廖杰华 张晓龙

　　半年销售161亿元，同比增长136%，这是招商地产(微博)交出的2012年上半年的成绩单。

　　继2011年全年实现签约销售金额210亿元，同比增长44%之后，2012年，招商地产提速的效果进一步显现。

　　在招商地产董事长林少斌看来，保销售是招商地产2012年工作的重中之重。林少斌表示，在市场导向作用下，不仅要以销售为中心，更要制定灵活有效的销售策略，在住宅开发快速滚动的同时，抓住商业地产领域的巨大商机，提升公司销售业绩。

　　招商地产把2011年定为新十年规划的初步之年，这一年，招商地产开始在调控中转身，并提出了三年再造一个招商地产。

　　从那时开始，招商地产出现了一系列变化，管理效率与开发销售速度屡超市场预期，除了加速释放2008年布局全国的资源，招商地产还在行业深度调整下加速资源整合，并纳入集团大量优质资源。对于下一个十年，林少斌的计划是，2018年实现1000亿元销售额。

　　访谈

　　经济观察报：上半年公司销售额飙升的原因是什么？下半年是否还会保持这种趋势？与以往相比，公司作出了哪些调整与改变？

　　林少斌：招商地产上半年的业绩基本达标，抛开市场环境的因素，招商地产的内部变化更大。简单地说，就是管理优化、营销提升、抓住机遇，加速去化。

　　自提速发展以来，招商地产加速生产周期，增加开工面积，扩大可供产品数量，保证可售产品充足。

　　与之配套的是调整内部组织架构，实行“大部制”改组，设立产品管理中心和运营管理中心，着眼作业管理标准化和产品标准化，为销售提供组织管理基础；对流程与制度进行优化再造，提供制度和流程保障；倡导竞争性的企业文化，驱动企业、员工进取向上。

　　落实到具体措施上，我们相比往年也做了很多调整，如“以销定产”，根据销售收入情况调整项目新开工节奏；“以市定销”，根据项目去化情况灵活制定和调整销售计划，根据去化速度适时调整产品销售单价；以降低产品库存、降低收益预期换取净现金流，适时适量增加土地储备；加强市场分析；严格控制成本等等，通过一系列管理上的优化，决策更灵活了，才能有效应对市场变化。下半年，我们将继续保持这种节奏的稳健、策略的灵活，争取再有突破。

　　经济观察报：从去年下半年开始，业内人士都在谈楼市入冬问题，你在去年12月份，也提出了楼市“拐点论”，但是目前楼市回暖，这是否又是一个新的拐点？

　　林少斌：目前，应该说是价格的“拐点”，交易的“回暖”。这种情况，我们认为有几个原因：首先，持续的调控政策开始进入消化期，市场力量成为主导；其次，市场积累的刚性需求必然释放；第三，政策微调，鼓励首次置业者，局部刺激市场交易。但是，需要关注的是，这些因素并没有从根本上改变行业整体库存的状况。我们认为，短期内，国家政策不会有大变动，房企去库存仍是主要任务；中期内，行业面临整合，房价及房地产企业的利润率将更趋稳定，房地产市场回归理性化和常规化，在国民经济中的地位相对弱化。目前的状态，有点类似一次急刹车后的低速启动。

　　经济观察报：今年5月，招商地产收购了一家香港电子制造类上市公司超过70%股权，市场分析人士认为此举意在拆分公司旗下商业地产业务，并实现在港融资计划，是否如此？

　　林少斌：这次收购是招商地产近年来在资本市场上较大的动作。从整个过程来看，从项目启动到完成收购，历时不到半年，交易的各个环节设计相当紧凑，每一步都坚决做到合法合规。同时，交易的信息保密工作也相当到位，两家上市公司招商地产和东力控股的股价都没有出现异常波动。收购完成后，招商地产持有东力控股70.18%的股份，招商地产多了一个香港上市平台，这是最重要的阶段性成果。

　　对于这个平台的后续运作，我们计划先维持原有业务，然后从做大上市公司的角度出发尝试开拓其他业务机会。香港市场是一个成熟、自由、开放的市场，这给参与其中的优秀企业很多机会，招商地产希望通过东力这个平台，尽快融入香港市场，培养对资本的敏锐嗅觉，抓住每个可能的机会。

　　经济观察报：自去年以来，在万科、保利地产(微博)等房企减少拿地之际，招商地产却频频在土地市场上攻城略地，这是否是为公司的“千亿计划”做储备？现阶段在土地市场的策略是什么？

　　林少斌：去年以来，受持续调控影响，国内土地市场也开始回归到相对理性的状态。这对招商而言，自然是出现了不少合适的拿地机会。我们按自己既定的步调，结合经营资金情况，抓住了其中一些机会，储备了一些风险较小、性价比较高的优质项目。这些投资与我们的十年战略规划、提速发展需求都是吻合的。抓住机会，拿好项目，不积跬步，何以至“千亿”？

　　经济观察报：招商地产在商业地产方面已具有一定历史，你此前也对媒体表示，在未来发展上，招商地产可能会把商业地产的投资比重加大。那么，对于商业地产而言，公司下一步会有什么计划？公司是否会考虑从事诸如旅游地产、养老地产等业态？

　　林少斌：我们在商业地产方面已经做了20多年，积累了一些经验，未来继续加大商业地产投资是肯定的。我们的招商商置公司已经全面运作起来，负责商业物业的研究策划、投资、开发、运营和资产管理业务。

　　首先是商业产品线，我们形成了以花园城区域购物中心、招商局广场都市商务综合体和美伦山庄精品公寓为主力产品线，海上世界滨水综合体为创新产品线的架构。下半年，与之对应的几个商业项目，深圳蛇口海上世界、南京花园城中心、漳州美伦山庄、毕节花园城中心将会陆续面市。

　　我们的商业业务板块，确定由商业物业管理、酒店公寓物业管理，及其他持有物业的租赁业务三块组成。商业物业管理和酒店公寓物业管理的两个子公司目前也已在筹建之中。

　　与之相配套的商业地产5年发展战略，明确了筹资、投资和内部管理提升的策略。相信在不久的将来，市场会陆续看到动作。

　　关于旅游地产和养老地产问题，我们明确，将深化对养老、养生、旅游等复合地产的探索，伺机进行项目尝试。关键还是看机遇。目前，高端健康养老公寓正在研究。

　　经济观察报：目前影响企业房地产最主要的因素是成本压力，在成本方面，发生了哪些变化？如何应对这些变化？

　　林少斌：房地产企业的成本主要是两块：土地成本和建安成本。当前的情况是：一方面，由于土地市场拿地成本仍然偏高；另一方面，经济发展带来企业开发成本的上升，尤其是建筑材料、人工成本的增加。成本压力已经成为影响房地产开发决策的重要因素。

　　怎样消解不利影响，行业在思考，我们也做了一些尝试，对成本管理链条、方式和流程进行了调整优化。比如推行企业战略采购，通过规模效应降低成本；比如推行产品标准化，避免产品重复设计，减少设计时间，降低采购难度，缩短项目开发周期，加速周转等。

　　今年初，我们还对全国项目下达了成本优化目标，将成本考核与城市公司业绩挂钩，提高成本意识。目前初见成效。

　　经济观察报：在调控之下，在招商地产所布局的区域与城市当中，产生了哪些变化，一线与二、三线，区域与区域之间，产生了哪些不同？

　　林少斌：在项目布局上，我们形成了以深圳为核心，珠三角、长三角和长江沿线，以及环渤海经济带为重点区域的市场格局，注重一线与二、三线城市的均衡分布，避免过分集中。

　　这样的格局之下，我们将量力而行，以销定投，深耕一线，提升城市开发规模和品牌影响；积极扩展二线，多补充有潜力二线城市的优质项目，去年进入武汉和青岛就是很好的例子；对于三线城市，我们只做核心地段的优质项目，比如在江苏镇江和贵州毕节的项目，都是核心地段的优质项目。未来一、二线城市依然是销售额与利润的主要来源。

　　经济观察报：持续的楼市调控和相对恶化的宏观经济形势给公司造成了哪些影响？有无针对性的战略和战术安排？

　　林少斌：作为央企，我们有责任和义务响应政府的调控，积极配合，协助平抑房价，促进房地产行业尽快朝理性健康方向发展。同时，我们将更为密切地关注市场变化，灵活调整应对策略。

　　另一方面，我们将更加重视保障房的建设，承担一份社会责任。目前我们在深圳和北京建设的保障房超过百万平方米。