过去十年间，中非贸易额从2000年的73 亿美元快速增长至2011年底的1600亿美元。但是，在中非贸易额年均33.6%的高增长背后，却是众多未知的贸易融资风险雷区。

　　“政策风险、信用风险、外汇兑换风险、付款违约风险……每个风险都不能疏漏，更不能忽略。”宇通客车海外市场部部长胡锋举直言。

　　今年2月，首批100辆60人载客量大客车抵达乌干达首都坎帕拉后，悬在胡锋举心头的“石头”终于落地。

　　为了获得这笔100辆客车的非洲大单对应的高达1000万美元的货款，渣打银行(微博)、宇通客车与购买方乌干达PEB公司耗时近18个月不断修改贸易融资结构；但剩余的422辆客车订单何时交付却仍未可知。

　　“我们现在是走一步看一步。”胡锋举感慨道，能否完成剩余合同，得看PEB公司引进100辆客车后的公交线路实际营收是否能高于预期。

　　渣打银行中国（下称“渣打中国”）企业及金融客户部董事总经理兼企业银行联席总裁连文辉称，中国企业无论在非洲做贸易还是投资建厂，很多融资运作风险是在交易对手所提供的财务报表或尽职调查报告中看不到的。

　　然而，中非贸易额年年高速增长，对银行而言是不容错失的“淘金机遇”，多数银行均将中非贸易相关的年均收入增长目标定在30-50%以上。于是，一场围绕中非贸易市场的争夺战骤然升温。

　　非洲首单遭遇“贸易融资难”

　　宇通客车与乌干达PEB公司结缘，源自2007年乌干达政府和坎帕拉市政委员会旨在改善其交通拥堵现状，提出的“GKMP（Great Kampala Metropolitan Transport Master Plan）计划”。

　　按照上述计划，PEB公司将在政府财政保障的基础上，购买一批客车替代现有14座小巴等车辆。宇通客车的竞标价格较欧美其他客车制造商低出约30-40%，最终获得PEB公司522辆60人客载量大客车的订单，合同总金额约5000万美元。

　　但PEB公司提出的付款方式，难倒了宇通客车。由于这笔政府财政保障尚需当地议会审核，至少花费1-2年时间，PEB公司便向宇通客车提出开设5年期信用证，由后者先以赊销方式交付522辆客车，5年内按当地财政资金到位状况分期付款。

　　“我们很难接受这样的付款方式。”宇通客车海外融资部经理张佩表示，此前宇通客车也聘请独立第三方调查机构对乌干达国家未来宏观经济发展前景、PEB公司运营能力与政府背景及GKMP计划实施后的交通路线运营收益的做过评估，但汇兑与付款违约等风险仍然难以控制。

　　乌干达政府年财政收入波动较大，能否在未来5年对GKMP计划保持一贯的支持力度是个问题。此外，过去两年乌干达贸易赤字持续增加与外汇储备减少，已引发其本国货币乌先令对美元汇率年波幅超过20%，仅去年贬值幅度就接近25%。

　　“我们假设的最坏情况，一旦乌干达政府针对美元的大幅兑换汇出采取外汇管制，PEB公司即使有资金也无法用美元付款，要收回522辆客车的货款将变得遥遥无期。”张佩说。

　　为了向银行寻求贸易融资以“转嫁”汇兑与付款违约风险，起初宇通客车打算让银行按合理价格“买断”这笔应收账款，结果却四处碰壁。部分国内银行直接以对PEB公司不了解为由，坦言无法运作贸易融资；个别愿意提供无追索权票据承兑业务的国内银行，则提出令宇通客车难以接受的高额贴现利率。

　　之所以提出高额贴现利率，是因为他们对PEB公司了解不够，无法向交易双方安排授信、开设信用证与贴现融资等一站式贸易融资服务，只能将这些业务“外包”给境外合作银行。但境外合作银行又对宇通客车经营实力不甚了

　　解，只能提出更高贴现利率，作为银行应对违约及汇兑风险的补偿。

　　如果无法消除汇兑与付款违约风险，宇通客车管理层已考虑放弃这笔交易，张佩回忆说。转机出现在2010年7月，当时他与渣打银行就这笔贸易融资进行初期沟通，“听说渣打银行在乌干达有分支机构，就是试一试。当时渣打银行并没有对PEB公司提供授信”。

　　渣打中国现金管理及贸易融资部董事总经理兼上海分行行长林远栋透露，数月后，渣打银行乌干达分支机构（下称“渣打乌干达”）经过详尽评估后，最终决定运作这笔贸易融资。

　　渣打认为，上述交易拥有乌干达政府财政保障，而渣打乌干达能及时跟踪这笔财政拨款的到账时间并安排PEB公司还款；此外，涉及这笔贸易融资的资金划拨、利率与汇率掉期交易均在渣打银行全球体系内协调完成，不涉及其他银行，避免银行由于信息不对称而增加额外资金划拨与兑换风险。

　　内部沟通邮件超过1000封

　　然而，让渣打银行和宇通客车都始料未及的是，去年初的乌干达大选，让整个贸易融资方案几乎推倒重来。

　　去年2月，乌干达大选落幕，新政府对GKMP计划的财政支持力度有所调整，倾向PEB公司以自有运营资金支付购车款。

　　“当地政府换届后引发一系列政策变化，这在非洲国家相当普遍。尤其是新政府总能找到很多理由，调整原先基础设施建设规划与相应的财政拨款额度。”一家国内银行非洲区域贸易融资部主管说，大选期间乌干达政府过度使用财政资金及相关通货紧缩政策，令政府财政开支“捉襟见肘”，导致多个重要基础设施项目被延后施工。

　　考虑到政府财政保障已经不存在，宇通客车再度对PEB公司付款能力产生担忧，并再度萌生放弃的念头，但渣打银行在征得双方同意后，按照纯商业化（没有政府财政支持）贸易融资操作步骤，决定重新修改方案。

　　其间，渣打中国与渣打乌干达之间关于重新评估PEB公司实力与GKMP计划预期经营收益，并制定全新贸易融资方案的沟通邮件超过1000封。

　　2010年10月，乌干达财政部、交通部、坎帕拉市政委员会联合向PEB公司签发延长其在坎帕拉东区和西区的经营执照，确保其未来7年的公交运营垄断权。此外，乌干达交通部还与当地小巴车协会UTODA、PEB公司签订协议，要求2011年底小巴车完全退出坎帕拉市东西区运营，进一步保障了PEB公司的垄断性。

　　渣打最终认为，PEB公司公交运营的现金回报足以支付首批客车交付的货款。

　　不过，由于政府的财政支持缩减，宇通客车与PEB公司贸易融资规模也不可避免地“缩水”，除了首期交付客车量从原先近200辆降至100辆外，首期贸易融资额也相应降至约1000万美元。

　　因此，渣打银行不得不再次重新调整贸易融资结构：先通过渣达乌干达向PEB公司提供近1000万美元授信，后者缴纳保证金后得到渣打乌干达开出的2年付款期远期信用证。宇通客车收到信用证后，生产交付100辆客车，PEB公司经渣打乌干达承兑后，由渣打中国向宇通客车进行无追索权的贴现放款。

　　张佩称，已收到来自渣打银行的1000万美元贴现放款，而宇通客车只需将1000万美元迅速兑换成人民币，则可基本规避汇兑风险，至于PEB公司付款违约风险，则“转嫁”给渣打银行。

　　尽管上述全新贸易融资架构中缺乏了乌干达政府财政保障，但宇通客车支付的信用证贴现利率却与此前方案相差无几，低于行业平均水准近50%。

　　林远栋解释称，渣打银行通过提供与上述2年期信用证匹配的利率、汇率掉期产品给PEB公司化解汇兑与利率风险，渣打银行再通过全球衍生品交易市场完成风险对冲。

　　然而，如何化解潜在的外汇管制风险仍是棘手难题。截至去年11月，乌干达外汇储备降至23.51亿美元，同比减少8.1%，1000万美元贸易融资款在乌干达算是一笔金额较大的外汇支出项目，一旦乌干达针对美元采取外汇管制，渣打将同样面临贷款难以收回的风险。

　　在一位国内银行跨境贸易部主管看来，推动人民币在非洲地区“国际化”，才是治标治本的解决方法。只要越来越多非洲当地企业持有人民币，即使非洲国家对美元进行外汇管制，中非贸易也能通过人民币结算降低付款违约风险。

　　去年起，渣打银行等多家外资银行均陪同中国人民银行，前往非洲多个国家向当地银行与大型企业介绍跨境贸易人民币结算的具体操作细则与配套银行产品，其中包括贸易融资与现金管理和避险产品。

　　“路演效果相当不错，部分非洲当地企业与银行也考虑到本国货币汇率波动较大，愿意持有处于稳定升值通道的人民币。”参与过路演活动的连文辉表示。