作者： 张明 | 来源： 中国经营报

　　“房地产的2012真的来了，或许整个一年都是冬天。”这是新春伊始，一家全国性开发商销售经理张桐挂在QQ上的一句话。

　　正月初五开始，张桐穿着西装走进售楼部，迎接他的是3天零成交的尴尬记录，“年前就做好了拥抱冬天的心理准备，再冷的市场也要积极卖房。”

　　统计显示，在20家一线房企中，保利、金地、绿城、富力等12家一线房企未完成去年的年度销售目标。2012，所有的房企都面临必答题。

　　万科：坚持到2013年4月

　　2011年销售金额1215.4亿元，万科无疑是少数在楼市调控如此严峻的形势下保持增长的房企，不过“带头大哥”在2012年伊始便启动了冬季模式。

　　模式的启动缘于近日万科总裁郁亮的一篇文章，“2012年万科的发展策略就是过冬，走冬天模式。冬天模式的要求包括：第一，现金为王，拿到钱很重要，现金流比利润率更重要；第二，卖楼要更积极，不能有存货，不能囤地；第三，要更谨慎地买地，买地是最花钱的事，一旦买错亏起来很要命；第四，整个管理要围绕冬天来运营，该节约的节约。最后一点很重要，冬天要把身体练好，冬天会持续多久，没有人知道，冬天也不是由房地产企业来定义的，要做好打持久战的准备。” 郁亮表示。

　　冬季模式的启动也得到万科多个分公司的确定，万科的重点已不再依赖规模，而是向着追求质量和效益的轨道上转变，准备过制造业的苦日子：在合理的利润下实现产品的整合加法，管理的精细化，资金使用的精细化，当务之急是努力卖房，快速周转。

　　不过万科在过冬的同时，也做好了迎接春天的准备。据未经万科证实的消息透露，“2013年4月份前万科的重点都是要全力甩货，回笼尽量多的现金。2013年中后期，万科不但将花光自己账上的钱，还将借贷融资，买地，用一年半的时间，实行反行业周期的操作。”

　　在世联地产董事长陈劲松(微博)看来，万科此举是在保命的基础上再图进取，“其实2012年没有什么底可抄，只有保持充足的现金流才能应对冬天后出现的变化。”

　　绿城：重置项目力求生存

　　只卖楼少买地，这应该是2012最好的生存方式，但挣扎在危机边缘的房企则不可能这么从容。

　　2012对绿城来说“生存”或许并不容易。有机构统计显示，如今的绿城不仅正在面临30亿元左右的财务成本，在2012年到期的信托产品也有大约44亿元，“以14%融资成本估算，绿城将面临超过50亿元的兑付压力”。

　　“将2012这一年的首要目标锁定在：力求生存。”这是深陷旋涡之中的绿城董事长宋卫平在2011年年终会上的表态。2012年新春伊始，绿城便将旗下的湖滨置业、绿城墅园、绿城锦玉、上海静宇等四个项目挂牌转让，回收资金。

　　“绿城只是房企中密集转让股权力求生存的缩影。”在同盛地产总经理杨旭看来，2011年上市房企中，股权出让共183宗，同比增长65%。在当前房企资金充实度大大降低而存货积压的情况下，2012年房企之间的股权并购并不会比2011年少。

　　国泰君安的一份房地产研究报告显示，2012年房企资金缺口量将达到1.35万亿元，这一数字相当于2011年万科销售额的约11倍。瑞银房产也警示称，今年一季度末与二季度初是房地产高危期，或出现风险集中爆发、中小房产商资金链断裂、房地产市场洗牌整合。

　　1月29日消息，瑞银报告引述绿城中国管理层消息，由于资金链紧张，绿城正在与潜在买家洽谈，拟再出售4个项目，希望再套现60亿元。据悉，计划出售的四个项目分别是：上海天山路写字楼项目、青岛审计局商业项目、温州鹿城广场及北京奥克伍德雅居。而此前绿城已通过出售五个项目，绿城预计可回笼近40亿元的现金。虽然相关业内人士表示，该些项目的价值远远大于其出售的价格，但显然，此等交易已令绿城相当满意。

　　为了更快地回笼更多现金流，绿城计划变卖旗下其他的项目，此前绿城CFO冯征也曾表示：“绿城并没有事先预计好出让哪块地，如果对方看中了绿城的地块，就可以商谈。”

　　事实上，早在2008年初房地产市场进入调整期，绿城高负债的资金链变得紧张，绿城不能不对旗下项目进行重置。

　　抢卖二三线或成关键

　　在严冬下的楼市，抢跑的不止是转型和卖项目，就在张桐所在项目的不远处，碧桂园的售楼部在大年初二便开门迎客。但仅仅是几天后的1月30日，花旗发表报告将碧桂园的评级由“中性”降至“沽出”，花旗表示，中国房地产市场经过过去的黄金十年后，未来较长一段时间——三至五年内，将会进入整固阶段。因此2011年碧桂园的股价涨幅达25%。报告认为虽然碧桂园去年的合同销售额按年增长31%至432亿元，略高于全年430亿元的目标，但2012年要复制这样的成绩并不容易，花旗认为该公司今年合同销售额继续上升的空间有限。因为碧桂园的物业主要针对大众市场，这种类型的物业在市场向下时受到较大的影响。

　　“在调控初期的2010、2011年中国房企普遍采取的措施就是纷纷抢滩二三线甚至四线城市避调控之风，如万科、保利、碧桂园、恒大等企业都持续加大了对三四线城市布局的力度。”杨旭表示，这些房企为维持高利润抢滩二三四线城市的一个直接后果就是抬高了这些地区地价，但当地的刚需仍然较弱，“而由于宏观调控的影响对这些地区来说有滞后效应，因此2012年上半年能否在这些区域抢得刚需尤为关键。”这也得到了身处三线城市项目的张桐的认可，“中心城市的售楼部很多是大年初八，最早的也是大年初五才开放，而二三四线区域的售楼部很多初二就开放了，二三线市场将成为2012年业绩的主战场。”

　　即使大量抢占二三线市场，恒大董事长许家印仍不乐观，“2012年目标完成800亿元就很科学了。”风格一贯激进的恒大表示，2012年恒大将积极依靠价格和营销策略，随行就市抢占先机。

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