张晓玲

　　11月11日，深圳万科掀起“万团大战”第三季促销风暴，旗下两大项目公园里和清林径共推100套特价房，为深圳万科2011年最大优惠——最高可达8.8折；11月，恒大地产在南宁、长沙、长春、南京等多个大中型城市推出8.5折认筹、特价房或送精装修等优惠活动。

　　11月12日，万科总裁郁亮向记者表示，2012年万科的发展策略是“过冬”，将继续实行积极定价策略，不囤地，不捂盘，收缩买地，现金为王。

　　万科A(000002)的策略，已成为诸多大型房企的共同选择，11-12月，恒大地产(HK.3333)、龙湖(HK.0960)、中海外(HK.0688)、金地(微博)集团(600383)等大型房企继续在上海、北京、深圳等地加快销售，积极备战2012。

　　调控成常态 房企降价抢跑

　　据介绍，深圳万科自7月份开展万团大战活动以来，录得销售收入约30亿，截至目前，深圳万科完成销售金额为80亿。

　　近期，恒大地产旗下多个项目也开始新一轮的促销。10月业绩公告显示，恒大首10月销售额达到752亿元，突破年度指标700亿。保利地产(微博)北京西山林语90平方米新房源价格为19999元/平方米，相较于23000元/平米的均价，单价直降3000元/平方米；龙湖大兴项目也以11800元/平方米的低价入市，单价较周边低2000-3000元。

　　克而瑞分析师黄丹表示，标杆房企已经搭住房地产形势日趋严峻的脉搏，未雨绸缪率先备战2012，将成为企业战略主基调之一。

　　郁亮认为，此轮调控是2008年调控的接续，接下来每种调控政策退出后都会有新的替代政策，万科认为2012年仍将是过冬之年。与郁亮的表态类似，恒大地产主席许家印在10月业绩发布会介绍，恒大的价格永远是随行就市。

　　“降价目前已成为众多房企公认的营销手段，2012年政策调控继续加大，抢客需等于抢现金，这是房企营销务实之道。”黄丹认为，年度销售目标完成率在85%以上的企业，如恒大、招商(000024)、中海，如果近期即将新推案项目或者新开盘项目有降价或者优惠活动，应是为明年销售业绩在做准备。

　　销售目标完成率在70%-85%之间的企业，如万科、保利(600048)，年底会在重点城市重点项目实施抢收计划。销售目标完成率低于70%的企业，无论是否调低年内销售目标，还是可能无法完成年度指标，如绿城(HK.3900)首10月只完成47%，四季度和明年上半年，都将会有各种调价或者盘活项目的举措。

　　购地下滑紧缩过冬

　　房企无论是冲2011年四季度业绩，还是备战2012年，这一切都将围绕“储粮、储现金、储客户”展开。

　　另外一项重要的举措是收缩买地。“买地最浪费钱，一定要谨慎买地。”郁亮说，万科的过冬模式内容之一就是收缩投资。恒大管理层在10月业绩会上也表示，在土地购买上，除跟踪一两年的项目外，公司不会在年内购买新的土地。

　　公开统计数据显示，地方政府从8月起加大土地投放，近3个月平均供地量较今年1-7月均值大增66%。土地成交仍然较淡。全国133个重点城市中，前十月成交地块为7734宗，其中4619宗是以底价成交。

　　中原地产统计数据显示，由于销售回款速度放缓，标杆房企购地越发谨慎。10月，仅有万科、绿城两家房企共计花费约21亿元购入4宗地块。前期每月都有购地支出的保利、中海等房企在10月未有动作；而去年同期，招保万金共买地19宗。

　　今年前10个月，标杆房企累计拿地金额与累计合约销售金额的比例约为21%，这一比例甚至低于处于金融危机漩涡中的2008年，创历史新低。

　　北京中原市场研究总监张大伟认为，在全国楼市还未出现拐点前，土地市场拐点已率先出现。今年因销售业绩下滑、融资渠道萎缩等多重因素叠加影响，各家企业库存积压加剧，资金状况劣于往年。房企普遍预期调控时间长，在增土地储备上明显收缩了战线。