潘沩

　　 “我爸妈都做企业的，新通联就是我从妈妈那里接手的；我弟弟也有自己的企业，以后打算上市。我们一家4个企业家。”

　　 新通联（全称“上海新通联包装材料有限公司”）董事长曹文洁，一落座就向记者介绍她的“企业家家族史”。这也解答了记者心中的疑问：曹文洁气质内敛而温婉，看起来更像是做行政和财务工作，而绝对不像里外一肩挑的企业家，怎么就会跑去做企业？

　　 新通联前身是一家木器厂，本来只做木托盘，即在大型工业商品运输中，搁在纸盒里商品下的那个产品。曹文洁从2007年开始，从做产品的，转型为专门为大企业做包装服务，甚至代客户管理仓库；并同时成功开拓无锡市场。时至今日，无锡业务占其总业务收入超过四成。

　　 正是无锡市场的成功，曹文洁和新通联受到了纪源资本的青睐--这个模式能在无锡成功，便可能复制到其他地方，那么新通联具备做大的可能。于是，2011年6月，纪源资本和磐石基金一起向新通联投资了数千万元人民币。据纪源资本管理合伙人卓福民介绍，两家投资的价格和份额都一致。

　　 全方位包装服务：包装行业中的“蓝海”？

　　 曹文洁认为，从卖包装产品，转变为向客户提供全方位的包装服务，是一件顺理成章的事。“就是跟客户接触中，他们提出了这个要求。我觉得可以一试。”

　　 以一台复印机为例，其外包装起码包括5种产品：产品零件上的各种标签、塑料袋、白色泡沫板、木托盘和外面的纸盒。

　　 传统的做法是，生产复印机的企业，向不同的厂商采购上述5种产品，这些产品放在仓库里，自己的工人来进行最后的包装环节。一旦这个过程中出现包装材料的损耗，一般来说损耗为5%，也由企业承担。

　　 在新通联创新模式下，这些企业将上述所有环节，全都交给新通联，付的费用则是几种材料费加总。

　　 听起来很简单，但是个双赢的创新。对于企业来说，不用自己承担包装材料的损耗，可以少招员工。省了钱，又省了事。

　　 对于新通联来说，有麻烦的地方：在做包装服务之前，新通联已经能做木托盘和纸盒，但其他产品需要向外采购。采购回来的产品不好、或者是在包装时发生了什么损耗，都由新通联承担。好处则是，这家企业包装产品中，纸盒和木托盘都交给新通联做了，且这样的客户相对稳定。一来可以做大业务，二来可以稳定客户群，何乐而不为？

　　 曹文洁很快发现这个模式下，她找到了包装行业里的“蓝海”，她拓展了很多偏好新模式的客户，公司年收入以超过30%的速度增长。

　　 当然，这一模式并不是所有企业都受用。曹文洁发现，有些客户并不接受这一模式，他们的思维也很正常：我就是要保证我每一种包

　　 装产品，至少有两个供应商，谁的产品物美价廉，我这段就用谁的。接受她这一模式的企业，往往是企业家希望将更多精力放在主业上。

　　 在这一基础上，曹文洁又将服务链拉得更长，向上拓展，则是给企业做外包装的设计；向下，则延展到代客户管理其仓库。

　　 跟随客户贴身发展的策略

　　 10月26日下午，新通联位于上海市宝山区的工厂，占地面积有两万多平米。不时有各式大卡车出出进进，里面装的都是木材。

　　 曹文洁告诉记者：“你别看那么一卡车，其实这些货也就值几千块。我们包装行业都是低值易耗品。”

　　 正是这低值易耗品的性质，使曹文洁下定决心去无锡发展，从而开展出一片新天地。那是2007年，公司的一个大客户——一家日资复印机厂商要去无锡办厂，并征集其供应商也为无锡的厂提供配套产品。

　　 当时有几十家供应商表示愿意提供，只有包括新通联的少数几家供应商跟去了无锡。曹文洁的逻辑很简单，“如果我在上海生产，运去无锡，那么我赚的钱全给物流了。一车几千块的产品，物流费起码是1000块。再说当时上海很多厂已经转移到无锡了，我也想去那边发展。”

　　 于是新通联跟着该日资复印机厂去了无锡。花了1500万买租厂房、买新设备，并开始招兵买马。一年过后，很多在上海为该日资复印机厂提供产品的供应商，被无锡当地的供应商替代了。新通联却一直是其供应商，并开始用自己的新模式在无锡拓展。2008年，曹文洁在无锡的厂就实现了盈利。

　　 曹文洁也说不上来自己的模式在无锡受欢迎的确切理由。她只模糊的解释，无锡日企比较多，而她公司的这个模式，日企的接受度最高。

　　 由于无锡的成功，曹文洁于2009年和2010年，先后在苏州和安徽芜湖设厂。虽然不及无锡拓展那么快，但她的一站式包装服务，在两地也颇受欢迎。

　　 曹文洁下一个要去的城市是重庆。此外，武汉和成都，也在备选之列。事实上，新通联扩张的版图，正好是中国制造企业迁徙的路线。

　　 而引入私募，充实资金，让自己开厂的速度，跟上制造企业搬迁的脚步，是曹文洁认为必须要做的事情--“如果这两三年不跟过去，等重庆、武汉当地的供应商强大起来，我再去就没有机会了。”