柴莹辉

　　保持高客座率、平衡高端与经济旅客比例、布局国际热门航线 ，南航“三板斧”破题巨无霸运营

　　巨无霸落户中国了。

　　10月15日，素有空中巨无霸之称的空客A380飞机正式加盟中国南方航空(微博)公司，此后南方航空(600029.SH)便将其先期投入到北京、广州、上海三大城市的商业运营中。

　　这架巨无霸飞机也当仁不让地为南航取得了开门红。《中国经营报(微博)》记者获得的数字显示，截止到10月26日(包括预定机票)，北京－广州往返航线头等舱的平均客座率分别达到85%和83%。

　　然而，要想驾驭这架载客逾500人的飞机并不是一件容易的事情。现在，它正在努力让这架载客逾500人的巨无霸飞机飞向蓝天。

　　账本一：客座率需达65%

　　对于客舱布局是506人的南航A380来说，每架次飞机需要招揽328位以上的客人才可以盈利。这一数字，相当于两架完全满员的波音737飞机。

　　事实上，每次引入一架新机型，对于航空公司而言都是一次新考验。航空公司必须经过周密的市场调研，将其投入到最有潜力的航线中，以换取源源不断的客源和机票收入。

　　南航将A380投入到京沪和京广线，除了看中其市场容量以外，也是因为北京首都机场(微博)、广州白云机场、上海浦东机场是目前中国仅有的3个能接纳A380的机场。

　　南航公布的价格显示，A380京沪线经济舱1130元人民币，头等舱2830元，豪华头等舱3160元；京广线经济舱1700元，头等舱3910元，豪华头等舱4760元。因为中国的机票价格受制于价格管制，内地航线的机票价格只能在政府规定的幅度内自行打折，航空公司没有权限随意提高票价，因此南航的A380机票价格与其他航空公司持平。

　　记者从订票系统的信息中看到，南航A380运营的京穗航班都出现了“票量紧张”的字样，受此影响，南航用普通客机运营的航班也客座率上升。可以说，A380效应已经开始逐步显现。

　　空中客车A380市场总监Richard Carcaillet告诉本报记者，根据空客的测算，按照京沪和京广航线的平均机票价格计算，南航A380客座率达到65%左右即可取得盈利。

　　来自波音的内部人士告诉记者，在售出飞机以前，飞机制造商都会为它的客户测算出航空公司的盈亏平衡点：在数据模块中，先测算某个机型的直接运营成本，比如油耗、飞行员和机组人员的人力成本、起降费、导航费、飞机折旧等因素；然后再测算航空公司的收益能力，比如某条航线的机票价格、折扣力度等，就可以测算出航空公司的“保本点”。

　　“对于A330系列的飞机，航空公司的客座率达到70%即可盈利；而对于A380而言，这一数字是65%。”Richard表示。

　　尽管保本线只有65%，但这一数字也不可小觑，因为对于客舱布局是506人的A380来说，意味着每次招揽328位以上的客人南航才可以盈利。这一数字，相当于两架完全满员的波音737飞机。

　　对此南航显得信心满满。南航宣传处人士告诉记者，从目前的订票情况来看，截止到本月底，A380航班的客座率都接近90%。这一数字，已经与国际航空公司运营的A380最佳客座率持平。

　　账本二：428个经济舱的营销策略

　　国际一流的航空公司在营销策略上，都是加大头等舱和商务舱两舱座位的比例——利用品牌和网络来吸引对价格不敏感的商务客人，此后再利用折扣等手段进行竞争，吸引经济舱的客人。

　　南航A380的三舱布局曾经引起过业内人士的争议。因为国内销售时南航宣布，A380型客机设计了8个豪华头等舱、70个头等舱和428个经济舱。

　　目前，南方航空是中国第一家、全世界第七家运营A380的航空公司。环顾它的同盟者，包括阿联酋航空、新加坡航空、汉莎航空等国际一流的航空大佬。而有趣的是，在A380的客舱布局上，各家航空公司的销售战略可以一览无余。

　　以阿联酋航空为例，这家以奢华著称的航空公司在A380上配备了14个头等舱，76个商务舱，399个经济舱。其头等舱包厢都是用24k金包边，座椅则是法拉利皮座，北京到迪拜的票价在人民币5万元左右。

　　而大韩航空(微博)则选择了低密度布局，整个A380只提供407个座位。除了12个头等舱和301个经济舱外，整个第二层客舱都是商务舱座位，高达94个。

　　“航空公司对客舱的布局，在很大程度上反映了它的销售策略。”一位航空业资深人士指出，阿联酋航空的目标客户就是爱好奢华的高端旅客，而大韩航空则瞄准了商务客人。这样精准营销的效果显而易见，大韩航空在其仁川－纽约航线上，A380的客座率高达90%。

　　而南航在为A380进行客舱布局时，加大了经济舱的比例，这种营销定位反映了南方航空对于普通旅客的重视，也与其他竞争对手形成了差异化竞争。

　　“与国际一流的航空公司不同，南航兼顾了高端客人与经济舱客人的平衡。”上述业内人士解释说，国际航空公司通常都是加大头等舱和商务舱两舱座位的比例，有些航空公司仅仅是公务舱的销售就可以覆盖整个航班的成本，此后它们再利用折扣等手段进行竞争，吸引经济舱的客人。

　　“南航的客舱布局与其他航空公司进行了差异化竞争，当投入到国际航线上、与其他公司同台竞争时，这种差异化竞争有望成为市场机遇，助推南航的国际化战略。”来自南航的人士称。

　　账本三：关键战役在国际航线

　　让一架远程大型客机执飞国内航线，看起来似乎有些大材小用。国内航线的频繁起落会加大A380的油耗，而且每天只执飞往返一个航班，让A380的飞机小时利用率很低。

　　尽管坐拥国内最庞大的机队，南航的发展却并没有与之匹配。在国内航线上，南航是受到高铁冲击最大的航空公司；在国际航线上，南航的欧美航线则是短板。

　　“南航希望借助A380开拓国际战略。” 南航董事长司献民告诉记者，南航的长期战略是将国际业务比例提升到30%。目前，南航的国际化进程进展顺利，国际业务比例已经达到22%，司献民表示，“30%的国际业务比重指日可待。”

　　司献民解释，南航之所以先将A380投入国内市场，一是考虑南航首次运营这么大的飞机，需要积累运营经验；二是希望先让中国用户最先分享到A380的舒适和优越。

　　然而，让一架远程大型客机执飞国内航线，看起来似乎有些大材小用。纵观已经运营A380的航空公司，也多是将巨无霸投入到纽约、巴黎、法兰克福等航空枢纽的国际长途航线上。

　　“国内航线的频繁起落会加大A380的油耗，而且每天只执飞往返一个航班，让A380的飞机小时利用率很低。”上述业内人士指出，A380这种巨无霸飞机目录价格高达3亿美元左右，南航需善加利用，才能提升品牌形象和国际网络的实力。

　　据空客中国公司透露，今年下半年到2013年，该公司将陆续向中国南航交付5架A380飞机。按照空客向南航交付A380的时间表，除已交付的一架外，2011年12月还将交付第二架、2012年第一季度交付第三架、2012年下半年交付第四架、2013年交付第五架。

　　司献民告诉记者，南航的设想是等到2012年2月份，南航接收第三架A380时再投入国际航线的运营。来自民航局的知情人士告诉记者，南航早已申请了北京－巴黎的航线以备A380使用，不过尚没有得到批复。

　　“南航属于天合联盟(sky team)的成员之一，一旦用A380进军国际航线，就可以利用天合联盟的品牌、网络和成员之间的航班衔接有效服务，届时会将A380的效应发挥得更加出色。”上述南航人士称。

　　记者观察

　　A380的中国使命

　　空中客车将A380交付给南方航空的仪式，如同一场隆重的送亲会。事实上，这架A380不但是中国首架巨无霸飞机，对于空客而言，更拥有非同一般的意义。

　　最新消息显示，汉莎航空监事会刚刚批准追加两架A380。如果这一订单得到确认，那么A380的订单将达到238架，其客户中不乏国际一流航空公司的身影。

　　有趣的是，就在南航接收A380回国不久，东方航空就宣布取消订购的24架波音787飞机，并将此置换成45架波音737新一代飞机。在得知这一消息后，空客CEO Tom Enders立即拜访东航的上海总部，不遗余力地推销自己的A380飞机。

　　空客承认，尽管A380取得了不俗的订单业绩，但目前尚有两个阵营没有突破，一是美国，二是中国香港。这两大市场的航空公司一直对A380保持观望。

　　事实上，随着空客A380和波音787两款主力机型的推出，两大巨头的市场策略愈发分道扬镳——空客信奉的是可以在航空枢纽之间中转连接的超大型飞机；而波音则认为在大中城市中间进行直飞，是未来的飞行趋势。

　　截止到目前，美国的航空公司似乎仍是波音理念的拥趸。来自美国航空业的人士Aadm解释说，美国的航空市场中，国内航线所占的比例很大，这不符合A380的飞行理念。“简单的说，A380是在一个Hub(航空枢纽)上聚集起一大堆人，飞到另一个Hub后再通过小飞机分流到其他机场；而787则是为了更多的二线城市之间的直飞而产生的。”

　　这恰好可以解释目前订购A380的客户，多为新加坡航空、阿联酋航空、汉莎航空等，它们背后的共同特点是——几乎没有国内市场作为腹地，却拥有一个强大的Hub及密集的国际网络。

　　如今，南航加盟A380家族却打破了这个魔咒。

　　论地理条件，中国航空市场与美国航空市场极为接近；论地缘政治，内地与香港则密不可分。可以预见，如果南航A380在中国市场得以成功运营，对美国市场和香港市场都是一个成功的先例，也会是空客推销A380的最佳范本。

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