王芳

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　　2011-10-24

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　　王芳

　　江南一带是上海老凤祥有限公司（600612.SH,简称“老凤祥”）的大本营，随着其最大竞争对手香港周大福开始渗透三级城市，老凤祥已经考虑新的模式：学习周大福。除加快自营店外，以参股及合资形式发展加盟店和合营店。

　　老凤祥去年已在河南进行试点，与原河南总代理洛阳金鑫投资集团（以下简称，金鑫）成立合资公司。接下来的计划是，若河南试点成功，将全国推广。

　　在通货膨胀趋势未减缓的前提下，老凤祥通过大力扩张门店数量抓住了机遇，其全国总销售额从2001年的7.5亿元已上升到2010年的140多亿，处于行业领先。据一名高层人员（老凤祥市场部总经理王恩生）介绍，老凤祥现在设定目标是年销售额200亿，未来的速度是每年5-10　家自营店、100-150　家加盟店。

　　这个速度与周大福的扩张计划几乎同步，知情人士透露，周大福计划未来10年，每年新增100家店铺，截至2020年，店面数量将达到2000家，并已将加盟店占比从23%扩大到35%，冒险一搏。

　　经过加速扩张，让老凤祥人津津乐道的是，在北京、兰州等北方区域，其数量开始超越周大福。

　　在周大福，若以合营店模式经营，周大福要求其股权必占50%以上，若以加盟店模式，资金来自投资者，管理则由周大福负责。内销网络分为东南西北中五区，由总部领航。

　　借鉴周大福模式，在河南的试点合资公司——老凤祥河南首饰有限公司，老凤祥占股达51%，金鑫公司占股49%。

　　金鑫总部位于郑州市，注册资金2100万元，销售网络遍布河南各大地市及周边地区，已由最初单一的珠宝连锁企业，成为集珠宝、矿产、房地产、投资担保为一体的多元化产业集团。

　　据接近老凤祥的知情人士透露，河南合资公司成立仅8个月时，销售额已达92亿元，预计春节前可达104亿元，利润对半分，而老凤祥投资甚少，主以品牌价值入股。公司注册资本1500万元，老凤祥投资额仅为765万元，占股51%。

　　河南合资公司的主要任务是，全省品牌管理、批发业务以及客户管理。河南虽然是经营老凤祥品牌商户众多的省份之一，但经销商较为零散。在合资公司成立前，河南103家经销商共有127门店，但同一时期，安徽50多家经销商有121家门店。

　　老凤祥如此尝试渠道转型的另一个原因是，销售渠道的整合将有利于其由批发向零售的转型，提高获利能力。调整之前，老凤祥两条腿走路，既做零售，又做批发，后者的分量还要更重一些。先前利用批发业务进行全国扩张，使得批发业务连续保持了快速增长势头，但带来的问题是，自身的业务队伍无法建立，尤其是利润被摊薄。对此大股东提出了意见。于是，老凤祥把销售渠道调整为以零售为主，自建网点和股份店、加盟店等多种形式并举。

　　根据计划，未来两年内共同投资开设零售店30-50家，其中，200-300平米规模的县级店，回报率约能达30%。而自营店的毛利率相对更高，是批发业务的4倍。

　　接下来，老凤祥将在重点城市的黄金地段推广河南合伙模式，将总经销商发展成为控股子公司，由此把经销商和公司的利益捆绑在一起，风险共担、利益共享。

　　来源：经济观察网