记者 金立新

　　转型是一个已经被商业银行讨论多年的话题。在资本约束越来越紧的背景下，作为银行业务构成的重要组成部分，零售业务已成各大商业银行大力强化的重点业务之一，从而进一步激发了该领域业务的快速增长。在这场看不见的市场竞争中，究竟凭什么去赢得市场的青睐？记者就此采访了主管零售业务的中国光大银行副行长林立。

　　记者：您经常提到一句话：用业绩说话。光大银行半年业绩快报显示，2011年上半年，光大银行实现净利润92.21亿元，同比增长34.93%。具体到零售银行业务，上半年的经营情况如何？

　　林立：整体上来看，在今年上半年光大银行个贷、储蓄、中间业务等各项业务均呈现快速增长的良好态势，特别是储蓄业务，创历史新高，依照人民银行的统计口径，储蓄存款年增速在全国性股份制银行中位列第一位。同时个贷不良率和不良余额也实现了双降。

　　在个贷业务方面，我们重点支持小微企业发展，使个贷盈利能力得到显著提升。综合消费贷款、商用房贷款、工程机械贷款、个人助业贷款的规模占比较年初均有所增加。通过调整结构和执行上浮利率，零售业务整体盈利空间进一步扩大。

　　在零售风险控制方面，个贷不良率和不良余额实现双降。同时，我们充分发挥规模拉动和结构调整的双重作用，使零售条线盈利能力得到持续增强。

　　从营收构成来看，理财业务依然是零售中间业务收入的主要来源，同时代理黄金业务对于支付结算中间业务收入的拉动作用也是十分明显的。

　　记者：有一种说法叫弯道超越，目前很多商业银行已经意识到建立一个“资本节约型经营模式”的重要性，并将零售业务作为转型的突破口，但在具体操作上显得有些模糊。在这个弯道上，光大银行将如何实现超越？

　　林立：我们通过资产细分，确立的总策略是“后发优势、差异化竞争”，如果做大众零售，光大银行原来的基础不如其他同业。此外，光大银行的资源也有限，很难真正满足大众零售的要求。所以，根据自身的业务基础和业务特点，光大银行把整个零售定位在高端零售。

　　在客户结构方面，资产在50万元到1000万元这部分客户的资产余额占整个光大银行零售资产余额的比重超过50%；在信用卡业务方面，2010年金卡以上客户的交易额占全部交易额的比例也超过50%。光大银行客户结构的“两个50%”，是我们定位“高端零售”战略选择的基础。基于上述的战略选择和现实基础，我们希望通过三年的努力，将零售存款占全部存款比例由目前的15%左右，提升至20%的比例；零售贷款余额占光大银行全部贷款余额的比例提升至25%左右。按照我们的整体战略规划，未来五年的计划目标是，实现“三三三”均衡发展的业务结构，也就是说，在未来的贷款结构中，大中型企业的贷款占三分之一，零售贷款占三分之一，中小企业贷款占三分之一。

　　要做高端零售，就要建立真正的私人银行，做高端的高端，使光大银行高端零售整体布局更加完善。同时，伴随高端财富人群的快速增长，私人银行市场迎来了高速发展机会，光大银行推出私人银行也是适应市场趋势的顺势而为。就目前而言，我们已经具备了推出私人银行的条件和基础。光大银行私人银行现在正处于筹备之中，如果顺利的话，应该在今年10月份推出。我们希望把国外真正做私人银行的一些理念、内容和模式引进来，再和国内情况相融合，以高标准、精准化的形象进入私人银行市场。未来成立的光大银行私人银行，将设于现在的零售银行部之内，同时会选择几个客户基础比较好、金融资源比较富裕的地区做试点。服务对象为个人金融资产1000万元以上的客户。

　　记者：2010年，光大银行提出了“大零售”的资源整合营销战略，一年多来，光大银行采取了哪些措施来实现这一战略？

　　林立：2010年，我们提出了“大零售”的资源整合营销战略。在这个战略下，整合营销既有产品服务的整合，同时也更强调零售客户资源的整合。我们希望通过这样的模式，进一步做大做强光大零售客户的基础，提升光大客户服务的核心竞争能力，推动光大银行的特色化、差异化发展。

　　在这些整合的过程中，客户信息的整合，是一系列工作当中的重点也是难点。客户信息可以说是光大实现该战略的最宝贵资源，为此从2010年开始，我们开始了“统一客户信息管理（ECIF）项目”建设。这套系统极大地简化了各个业务线的处理流程，对提升客户体验的效果非常明显。我们的ECIF系统分为三期，目前只是完成了零售客户信息整合和客户统一管理的第一步，随后还会在提升客户服务、精准化营销和流程优化方面继续深入。

　　今年上半年以来，监管机构关于银信理财合作业务的监管政策和外部市场环境均发生了显著变化，为了应对这些变化，光大银行重点通过推进理财业务向资产管理业务转型，来适应环境变化，确保了业务的稳健、快速增长。

　　首先，通过明确转型总体策略，指导转型工作。具体而言，就是在保留现有理财核心产品链的基础上，努力提升我行主线产品的投研能力，并配套IT系统与人力资源的投入，继续保持主要的中间业务收入产品地位。

　　其次是加大投研力量的补充，通过积极优化产品结构和发展策略，推动主要固定收益类理财产品向组合化管理的资产管理产品转化，并进一步完善权益类FOF产品体系和增强投顾遴选及管理能力。

　　目前，光大银行H股上市正在紧锣密鼓地推进中。相信在一个正确且有远见的战略指引下，随着这一系列措施的实施，势必会推动光大银行零售业务的快速、高效、稳定发展，为光大银行H股上市及业绩发展提供充分的支持。