每经记者 祝贺

　　谁控制了销售网络，谁就控制了产品的主动权。这是市场营销的真谛。过去，家电行业曾上演过“渠道决定企业存亡”的真实一幕；在眼下的汽车行业，中外双方对渠道话语权的博弈也正在进行。

　　 日前，北汽集团与戴姆勒东北亚就旷日持久的渠道纷争达成协议，双方发布联合声明称，将就北京奔驰与奔驰中国在华的营销领域进行深化合作及资源整合。并有传言称，双方成立“北汽奔驰销售事业部”，并将在年内正式挂牌。

　　 据悉，整合工作将分阶段分步骤地开展，最终实现北京奔驰和奔驰中国在销售、市场推广等方面的统一部署、协调一致，并充分发挥双方各自资源与人才的优势，从而形成营销合力。

　　 在“统一渠道”的背后，将是新产品的不断导入。在日前北京奔驰新发动机工厂奠基仪式上，北汽集团董事长兼北京奔驰汽车有限公司董事长徐和谊称，按照中德双方达成的框架协议，到2015年之前，北京奔驰每年都会有一款新车上市，销量每年增长10万辆。

　　 借车型丰富及销量提升，北汽集团最急切的目的是将北京奔驰推入主流企业阵营，因此将北京奔驰和奔驰中国的销售渠道进行整合，成为中外谈判的重要条件。

　　 无论是北汽奔驰销售事业部，还是一汽-奥迪新销售公司，虽然目前两个公司的设立都是传言，但可以看到合资公司中的外方股东意图改变现有的销售体系、加强渠道控制话语权的重要策略。

　　 来自欧美国家的统计显示，在成熟的汽车市场中，汽车的生产销售利润占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润占20%，而50%~60%的利润是从贸易服务中产生的。因此，从庞大销售网络中流溢出的利润，对于跨国公司来说，也是在制造环节的利润之外，又一更为重要的利润来源。

　　 在豪华车领域，宝马最有“先见之明”地直接控制了在华的营销渠道，而奔驰在华进口与国产的渠道上一直是并线推进，同时中间还有“第三方”利星行的独立存在，利益结构异常复杂。

　　 奥迪的销售渠道目前是掌控在合资公司手中，但是伴随着奥迪在销量和利润贡献方面的比重不断提升，追求渠道“独立”也是传言四起。因为即便是在大众集团中，奥迪也拥有独立销售权，分享着贸易服务环节的丰厚利润。

　　 在建立渠道的过程中，中方企业拥有无可比拟的优势。对于外资来说，通过加强对销售网络的控制，可以减轻管理和成本压力，同时获取不菲的利润；但是对于中方企业来说，合资公司急需不断引入外资品牌的新车型，布局竞争日益激烈的汽车市场，保持或者尽快占据市场优势。

　　 不仅如此，中国庞大的汽车市场上，不仅分为一线和二线城市，重要的市场增长潜力还酝酿于国内的三四线城市。来自中国进口汽车贸易有限公司统计数据显示，不同于过去以大城市为销售中心，眼下三四线城市进口车的增长速度也已经高于一二线城市。

　　 今后，约有近三分之一的销量或将来自于三四线城市的销售渠道。通过渠道下沉拉动汽车销售，已经成为目前国内汽车企业采取的重要举措。

　　 外资增强渠道话语权，利用渠道渗透中国市场的方方面面，继而反向增强对主机厂的控制力，这意味着从制造领域的上游到销售末端，外资公司的掌控力贯穿其中。从市场换技术，到车型换渠道，中方手中的砝码不能一失再失。