文 本刊记者 孙宏超

　　1999年，以海龙电子城(简称海龙)为代表的IT卖场在中国IT行业占据了非常重要的地位。很多大佬都从中关村走出，“由商而技”是他们那一代人的标签。

　　十几年后的今天，在家电卖场、电子商城等双重冲击下，IT卖场这个行业看起来岌岌可危，中国电子商会副会长、海龙集团董事长鲁瑞清对《中国经济和信息化》记者表示：“IT卖场模式是特定条件下的特殊产物。如今，已经到了该做出改变的时候了。”

　　CEI：近日，传统百货商场扎堆将“触网”计划升级，这是否说明传统百货商场意识到电子商务的冲击？这样的多渠道运营对传统商场有多大帮助？

　　鲁瑞清：事实上传统商场的电子化运营早就已经开始了。早在2001年，8848网站总裁王峻涛就辞职去西单参与电子商务的建设，这是传统商贸行业必然要走的一步。就目前来看，这样的多渠道暂时起不到太大的作用，但这对商户是有好处的，只要商户能够支撑营销成本就可以尝试。

　　CEI：为什么IT行业一开始就选择了卖场模式而不是商场模式？

　　鲁瑞清：这跟中国国情以及IT产品进入国内的时间有关，改革开放中最先突破计划经济的就是市场交易模式，现在有一些大型的农贸交易市场也是政府行为主导的市场交易模式。

　　IT产品进入国内的时候并没有合适的渠道，以中关村电子产品一条街为代表的电子产品市场出现就是顺其自然的事情了。同时，由于条件所限，最初不可能出现大商场，只能是一些路边店，最后就自然而然的演变成了卖场模式。

　　CEI：IT行业选择卖场模式跟行业属性有关吗？毕竟在这个行业中，销售员还要承担一部分传道授业解惑的作用。

　　鲁瑞清：也不能说一点关系都没有，但并不是主要因素。在欧美、澳洲等国家，IT行业都没有选用卖场的模式，IT卖场是在中国特定的环境下诞生的产物。而正是因为在特定的环境下选择了这种模式，造成了改造的困难很大。

　　CEI：既然历史已经选择了卖场模式，为什么还要提出IT卖场商场化的概念？

　　鲁瑞清：这两年我提出的卖场商场化，是现在IT卖场必然要走的路。但IT卖场商场化，绝不等于重复百货商场的现状。

　　IT卖场从1985年左右诞生到现在20多年的时间里，主要分为两个阶段：第一个阶段是电子产品市场，第二个阶段是电脑城。中关村很明显的体现了这两个阶段，在1999年以前是电子市场，1999年到现在十多年是电脑城。但现在的商贸行业都在转型做现代服务业，我们国家一些主流的商业模式，比如说大商场、购物中心、大型超市甚至物流系统都是现代服务业的组成部分。而电子卖场到今天还没有脱离传统服务业的概念，离国家发展和消费者的需求相去甚远，所以IT卖场商场化是必须要走的路，但一定要符合自身的特点。

　　CEI：实行IT卖场商场化的困难主要在哪些方面？

　　鲁瑞清：商场会对自己的员工进行登记培训、统一工装和会员管理等。但IT卖场做这些是比较困难的，其中最难也是最重要的是统一收银和统一管理。目前各地的IT卖场情况不一样，大城市的IT卖场比较容易接受改变，但有些小城市的IT卖场还没有意识到问题的严重。因为市场份额的原因，他们的生意还不错，所以就觉得不需要做改变。但是如果不做改变的话，海龙今天遇到的问题就是你明天要遇到的问题，甚至会遇到更多的问题。

　　CEI：2005年左右，以国美为代表的家电卖场强势崛起，这是不是IT卖场走下坡路的关键因素之一？

　　鲁瑞清：事实上，家电卖场在最开始并没有对传统的IT卖场产生多大影响，但在它们上市以后，有了充沛资金的支持，这几年抢走的客流量会相对多一些。中国国情决定了这并不会影响IT卖场自身的发展，西方的市场份额已经基本瓜分完毕，但中国的二三线城市对IT产品的需求还是呈上升趋势，加上政府对中小城市有一定的扶持措施，这些城市是IT卖场的优势。我觉得对IT卖场行业影响更大的是IT卖场自身的一些因素，环境、车位、导购、拉客等一些服务方面不仗义、不道德、不厚道的事儿都会让这个行业对消费者产生离心力，这影响远远大于家电卖场。

　　CEI：您觉得以京东为代表的网上商城对IT卖场的影响大吗？

　　鲁瑞清：IT卖场、家电卖场、网上商城各有各的渠道和客户，更何况网上商城的强势发展并不仅仅对IT卖场的消费者产生分流，一些家电卖场受到的影响更大。这是行业发展到一定程度的必然，一些新的业态出现后必然要争夺原来的市场份额，这时候最主要的还是做好自己的内功，想明白自己该做什么比攻击别人更重要。

　　CEI：目前IT产品有这么多渠道，那么IT卖场的核心价值是什么？是否已经被削弱了？

　　鲁瑞清：快捷、品种齐全、成本低廉是IT卖场存在的核心价值，虽然京东和国美的一些产品的价格可能比IT卖场还低，但整体来看还是IT卖场的价格更有竞争优势。

　　CEI：IT卖场面对的最大困难是什么？

　　鲁瑞清：政府制定计划过于盲目。2004年我们在提交给政府的规划中提出中关村地区卖场面积最好不要超过25万平方米，但现在是35万平方米，这就让卖场资源供高于求。卖场方的租金下降、商户的投入上升利益下降。我曾经通过不同的方式发出信号，不能再盲目的发展下去，但有些地方政府好大喜功追求大而全，没有进行合理的规划。沈阳的三好街现在的扩容就是非常盲目的。

　　CEI：IT卖场的面积主要参考因素是什么？

　　鲁瑞清：主要是三个因素，居民购买力、城市总人口、受教育程度。