韩言铭 梁宵

　　编者按/ 日趋收紧的信贷政策正在伤及中小企业。一些股份制银行及商业银行的存贷比已经到了警戒线，民间借贷也日趋紧张。除了银行外，中小企业如何才能寻找到合适的融资渠道？

　　为此，《中国经营报》金融事业部与中小企业创业圈版联合组织了“中小企业融资突围沙龙（第一期）”，本次活动邀请到了来自银行、股权投资机构（包括天使投资、VC、PE）、担保公司、信托公司、投资顾问公司等业内资深人士，对中小企业的融资类型、融资渠道以及融资策略进行了深入的探讨，这些专业机构为中小企业融资所进行的各种创新及建议，对中小企业的融资实践具有较大的指导价值。

　　焦点一：什么阶段需要什么样的资金

　　问题：中小企业的资产规模较小，很难提供有分量的抵押品，从而导致银行对其贷款非常谨慎。而且中小企业的死亡率是非常高的，这样的状况无论是对于哪一种金融机构都是高风险的。

　　支招：中小企业在初创期，需要亲朋好友或者一些天使投资来融资，而在快速成长期，则可以考虑引进VC、PE或者找信托、租赁这样的机构来实现融资。

　　付海雁：2005年，我在一家软件公司工作，为了贷款，我接触过一些银行和风投，写了大量的融资计划书，最后只贷到50万元。我终于知道贷款是一件多么难的事儿，特别是对于我们这样的IT企业来说。后来，北京中关村管委会为了解决我们这类企业贷款问题，专门成立了一个担保公司。担保公司允许企业把个人资产作为担保，来为企业贷款，然后担保公司从中间再挣几个点。我当时的感觉是：同样也需要提交一大堆的资料，而且贷款成本也不低。

　　柏煜：我们是在2008年开始和银行打交道的，起初确实很难，尽管当时我们已经有3000多万元的营业额。我们把所有银行列个清单，然后挨个去找，但无功而返。直到最后看到渣打银行当时在做无抵押贷款，于是又折腾了几个月，我们终于从渣打银行贷到了25万元。这笔钱其实对我们并不重要，重要的是我们终于拿到了银行的第一笔贷款。为了累积信用，第二年我们又去做第二笔贷款，贷到了40万元；第三年我们再去申请贷款，就批到了80万元。几年下来，我们深深感觉到，要赢得一个机构的认可是多么的难。

　　现在回想起来，当时从银行贷款难，主要的原因是我们企业没有固定资产，我们开店的房子是租来的，人是招来的，都不属于固定资产。后来，我们也想了很多办法，比如在我们最困难的那一年，公司管理层二三十个同事就去找银行办信用卡，弄到几万元的信用额度，然后用它来解了燃眉之急。

　　刘燕：中小企业在融资的选择上比大企业要难，这是由它的特点决定的，中小企业的资产规模非常小，没有抵押品也很难提供抵押。像高科技企业和服务类的企业，多是租的房子，没有固定资产，从而导致银行对它的贷款非常谨慎，创投公司也比较担心。在这样的情况下，中小企业往往得不到银行的青睐，也得不到创投基金公司的青睐。

　　在我们接触的案例中，中小企业融资难在四个方面：一是融资渠道非常狭窄，我国金融体系的主要特点是以银行贷款为主，但银行是帮富不帮穷的，遇到中小企业会尽量躲着走，不贷的原因主要是害怕增加风险。事实上，金融机构应该针对不同企业的需求来进行架构，尽可能鼓励一些新融资渠道的产生。二是国家或者地方政府对中小企业支持力度还不够，目前针对中小企业的法律法规不少，但大多没有实施办法，执行起来比较困难。在金融危机后，国家投资了4万亿元，但大部分资金都流向了国企，并没有真正惠及中小企业。三是国内整个的信用体系不健全。正是因为不了解这些中小企业的信用情况，所以导致很多机构不敢给中小企业贷款。显然，建立一套涵盖中小企业或者是企业负责人的信用体系，对于中小企业融资环境的改善，起到的现实作用可能会更大一些。四是在今年央行不断地收紧银根的情况下，导致银行的贷款增长规模变小，银行只能更加谨慎了。这样的金融环境大企业不怕，毕竟瘦死的骆驼比马大，但中小企业获得贷款或融资就更加困难了。

　　郭旭升：中小企业融资难并不是一个绝对的说法，有些中小企业融资就不难，比如一些高成长性的、有竞争力的企业。

　　从中小企业生存目的来说，企业主可以分成两类，即生意人和企业家。生意人低买高卖，或者说只是为了挣一笔钱，让日子过得好一点，这种类型的企业要去找风投肯定难，融资也比较困难。但是对于一些从一开始就抱负远大，想把企业做成一个伟大企业的企业家来说，在其成长的过程中，一定会有多种形式的资金在关注它，并帮助它。如果一个企业，既有核心竞争力又有自己优秀的团队，并且企业的市场空间也比较大，即便在没有太多利润的情况下，风险投资也愿意投它。

　　事实上，每一个企业对应不同的成长期都应该有不一样的融资策略。企业首先要有一个清晰的自我认知，准确定位和选择自身的融资需求及融资手段。创业初期就要找那些最愿意承担风险的投资者，比如借助于亲戚朋友或者天使投资的渠道；而在已经具有了一定的市场空间和企业规模的处于成长期的企业，就算还没有产生太大的利润，但是只要具备核心竞争力，就能吸引到VC的注意；而最不“愿意”承担风险的银行、信托等机构，一般情况下只有成熟期的企业才能借此融资，因为要解决抵押担保的问题。

　　侯维欢：一直以来，华夏银行都标榜自己就是一家为中小企业贷款的银行。但是从北京的实际情况来看，中小企业在过去并不是我们主要的客户，因为在北京的央企比较多。据我了解，有些银行中小企业的信贷规模，已经占到总体信贷规模的30%~50%，而华夏银行的占比还是非常低的。

　　虽然总行每次都定下一个策略：要为中小企业服务，要把更多的信贷规模投放到中小企业当中去，但在实操中，我们对中小企业都有一些顾虑：一是我们做一个授信大企业的流程和做一个授信小企业的操作流程是一样的；二是我做一个大企业，可能一个人做一个企业就够了，但是做中小企业，就需要做几十个、上百个。因此，中小企业一直以来都很难从大多数银行融到资，这是一个长期的问题。

　　但是今年以来，情况已有所改善。华夏银行在这方面也下了一些大力气，比如今年我们新推出了一种商圈贷，锁定的对象就是一些成熟的商圈，比如说北京南城的服装批发商圈，以及上地或者中关村的一些大型IT卖场。这些商圈里面有很多中小企业，若以单个资质来说，他们都是很难从银行贷到款，但是我们统一为这些商圈（比如海龙电子城）进行总体授信，然后物业再为它的租户做分开授信。这样，即便没有抵押担保，都可以享受到银行贷款。

　　陈龙：中小企业的融资关键还是看其创始团队核心成员的沟通魅力、人格因素等，这些都需要在持续不断地跟潜在投资者或者合作伙伴去磨合才能获得。比如我投过的一个项目的创始人是我清华的同学，他毕业之后虽然创立了很多公司，但每一次都失败了。不过，我还是相信他最后能成功，因此会持续跟进他的每一个项目。如果一个企业能够给我这样的感觉，那他就是我们天使投资的对象。

　　赵宇星：初创期的企业，更需要的是天使投资这样的角色。从信托公司的角度来说，大多数还是追求相对安全的收益，因此融资对象主要是具有一定规模的中型企业。但是目前信托公司也在研究小企业融资，比如国投信托就参与了民生银行“商贷通”业务，我们还和北京首创担保有过相关的合作。总体来说，信托公司如果做小企业的融资，就需要和其他机构配合，不然很难支撑现在信托公司风险收益的要求。

　　俞小龙：中小企业融资难，这是由其发展阶段的特性决定的。统计数据显示，中小企业的死亡率是非常高的，因此这样的状况无论是对于哪一种金融机构，都是高风险的，所以才会非常的谨慎。

　　九鼎投资主要关注的是各个细分行业中的成熟企业，从这个定位来讲，马上就把很多中小企业排除在外了。但是从投资角度来讲，我们考量的核心还是：企业的商业模式是不是可以说服我们，我们投资过的一些企业，从投资到上市也只用了两年的时间，基本上是爆炸式的增长。在我看来，这样快速成长的中小企业，一般都会具备两个特点：一是企业所从事的行业是非常有前景的，这是第一位的；二是企业的经营模式在这个行业中是非常有竞争力的。以上这两点也是我们决定对某个企业投资与否的重点关注点。另外，在中小企业融资的过程中，如果找熟悉自己所在行业的风投、或是风投对企业的业务模式理解得很透彻，那么企业融资的速度会快很多。

　　韩言铭

　　焦点二：融资渠道多元化，哪种适合我

　　问题：随着越来越多的金融以及非金融机构的加入，中小企业的融资渠道日益多元化：股权机构、信托、租赁、担保等各种融资渠道的优劣势明显。中小企业如何才能找到适合自己发展需求的融资渠道？

　　支招：股权融资（VC、PE）不仅能给企业带来资金，而且还能带来管理和人才；融资租赁则不仅能像银行一样提供现金，还可以帮助企业盘活固定资产，优化企业的财务报表；而信托融资的融资成本较高，适合利润较高的行业，并不适合贸易行业。

　　付海雁：经历告诉我，通过银行借贷非常复杂，倒不如给朋友打个电话借钱来得容易。实际上，虽然目前有很多的融资渠道，但真正能够满足这些融资渠道条件的企业却很有限。就像我们这样的公司，银行的渠道可能就走不通了。

　　柏煜：中国是熟人社会，虽然整个国家没有个人信用体系，更没有小企业信用体系，但实际上每个人在其圈子内部都有信用标签，因此发挥“圈子”关系是能解决创业期间的资金需求的。我认为，企业在初创前期融资，就是找亲戚，找朋友，千万不要去找银行等大机构。

　　俞小龙：从投资的角度来讲，中小企业融资难并不是绝对的。因为各个机构最终的目的都是为了实现赢利，如果全部集中在一个很狭小的范围内竞争，压力就会增大，平均赢利就会降低，所以就要有一些创新的思路。从PE选择企业标准来说，我们所看重的还是企业的商业模式，而不是企业现有的规模大小。

　　就九鼎来说，目前已经在全国30个省区建立了业务团队，分成7个投资行业，可以全面整合出资人的资源，使所投企业产生更大的增值效应。比如企业去外地拓展业务，或者需要其他协同的金融机构的贷款，就都能通过这些资源网络来实现；此外，VC、PE不仅能带来资金，而且在投资之后，还会对企业的管理层面和规模扩张方面，提供相应的建议和支持。比如给企业介绍比较好的ERP系统、做内部的系统性管理、引进上市公司的财务总监、使企业达到上市的监管要求、合规性要求等，这些附加服务都是VC、PE融资渠道的优势所在。

　　侯维欢：对其他融资渠道的借鉴，会给银行业务创新提供新的思路，比如VC或PE看的是公司的预期，而银行考量的是公司的过去。事实上，对于中小企业来说，财务报表并不能体现它是一个多么优质的企业；甚至有很多企业刚刚成立，更不可能通过上述方面进行判别。所以对于银行来说，也要吸取其他渠道的经验和手段，除了分析客户的资产负债，还要有整体的赢利水平、市场潜力分析，从而得出对其未来的预期。这其实是个观念转变的问题，在中小企业融资问题上，银行首先要从自己做出检讨和改革，吸收各个渠道之所长。

　　王雅慧：相比于银行，融资租赁的最大特点是：不仅能像后者一样提供现金，还可以盘活企业固定资产，优化企业的财务报表；同时，还可以降低企业的融资成本。2000年出台的《租赁融资增值税》文件就指出：承租人租赁的资产没有增值这部分即可免交增值税，这其实就大大节约了融资成本；而厂商也可以通过融资租赁处理其设备和产品，比如把设备卖到企业，后者大概只能付总价款的50%~60%，但是如果通过融资租赁公司，厂商就可以拿到90%的付款，从而增加了资金回笼的优势。

　　但是，从目前来看，并不是所有的企业都能使用融资租赁的工具，因为现在租赁公司的资金退出渠道，主要是通过和银行合作，因此我们在多数情况下会选择银行认可的客户。而小型民营企业的资产状况、内部管理、人才等方面的一些问题，都使其风险无法掌控，所以租赁公司对小企业暂时没有介入。

　　其实，任何一种融资形式都不是全能的，融资租赁其实就相当于银行贷款的一种补充。比如企业之前在银行已有贷款，同时需要再次融资的时候，融资租赁就成为一个比较好的选择。因为企业可以在向银行贷款的过程当中，经过融资租赁的渠道把其固定资产出租给租赁公司，而并不影响企业对设备等正常使用以及收益权的享有。因此，从这一角度讲，融资租赁带给企业的融资成本相对还是比较低的。而且，通过融资租赁的方式，企业获得的融资额度还是比较大的，年限也比较长，融资方式也比较灵活。

　　赵宇星：目前融资渠道很多，的确需要考虑到匹配的问题。比如，信托公司是定位于私人银行的管理机构，主要是为高端客户提供理财服务的，资金成本相比银行要高得多，因而企业通过信托融资的成本也会相对较高。对于希望借助于信托工具来融资的企业，应该是处于国家经济活动最活跃的行业领域，有较大的利润空间，而且从金融角度来讲风险是可控的。比如说房地产、矿业、资本市场等领域。但是如果企业从事的是贸易领域，行业利润一般在10%~12%，就没有办法承受信托融资的成本了。

　　郭旭升：目前有一种融资趋势是渠道组合，比如信托公司联手PE推出私募股权类产品。可以说，从VC、PE角度介入信托等平台，可以集合更多闲置资金去让更专业的人更集中地投入一些高成长的机会。因为VC、PE是不需要抵押品、担保品的一种专业投资，而与机构联合，就可以把那些拥有资金，但是不善于专业投资的渠道调动起来，从而帮助后者在摆脱抵押品等限制的条件下去投资更具成长性的企业，这其实是一个对中小企业融资来说非常有利的发展趋势。但是目前来看，由于介入中小企业早期发展阶段的VC和天使投资尚面临人才瓶颈，特别有意愿去做，而且作为职业去做天使投资的人才还是非常稀缺，因此机构联合所达到的效果也非常有限。

　　/梁宵

　　焦点三：融资需要技巧，如何走捷径

　　问题：各类融资机构每天面对的是成千上万的融资方案，用什么方法才能打动投资人，需要中小企业不断提炼自己的竞争优势，同时还要揣摩好投资机构的喜好。

　　支招：中小企业成功融资不仅要依靠好模式，还需要会讲故事，能在很短的时间内，把自己核心的东西传达给投资方，则会起到事半功倍的效果。融资是一件非常专业的事情，一定要有企业核心成员，或者一个团队去专门负责，绝对不能在需要钱的时候才想到去找钱。

　　柏煜：我们融过两次资了，都没有找中介，但我们感觉到确实比较累，也走了不少弯路。现在想来，找一个融资中介是很重要的，那些钱一定不会白花的。因为他们更知道投资者青睐什么样的企业，企业需要什么样的投资者，这种对接工作，他们比我们明白得多，因为他们是专业的。另外，作为我们企业自身，在融资过程中一定要坚持，不管别人怎么看，我们一定要坚持做下去，尤其不要怕被否定，人家不给你钱是正常的，人家给了你钱你就要感恩。

　　郭旭升：企业融资前一定要先做好自己的准备，包括你要会讲故事。我最近接触到一个美国朋友，他在帮企业做培训，叫做一页纸商业计划，即你要用一页纸把你的商业计划说清楚，这还不是一个商业计划书的简单摘要，而是一个完整的商业计划，就像大家经常说到的“电梯路演”，需要在很短的时间内，提炼你的企业的核心价值:包括你要干什么事，为什么能干成这样事，需要什么样的帮助。这样的内容在一页纸之内提炼出来，确实是说得容易，做起来难。然而，这对于融资的企业来说，确实需要认真历练的。

　　俞小龙：企业融资找投资方，比喻成找对象特别合适。从经验方面来看，只想获取更多利益的欺诈模式，肯定会比较短暂。因此对于双方来说，讲故事，给证明是双方增进了解的最起码的方式。而当企业与投资机构有机会坐下来沟通的时候，企业需要对自己的业务做非常详细的规划，包括为什么需要这笔资金，资金如何使用，甚至对其使用预期收益也要有详细的分析。

　　王雅慧：融资机构和企业最初的沟通确实是非常重要的，如果企业能在很短的时间内，把自己核心的东西传达给投资方，则会起到事半功倍的效果。另外，如果把投融资双方的关系比喻成搞对象，那么从谈恋爱到结婚则首先需要培养起一种未来的亲密伙伴的关系。一方面，企业在融资的时候，一定要想到对投资机构是有能力偿还的，只有有了这样的预期和规划，双方的合作才是有诚信和保证的；另一方面，作为融资机构也希望与企业的合作是一个长期的合作，而不是做一单业务而已，同时企业也是希望能源源不断地得到这样的资金支持，因此对于双方来说，最重要的还是彼此把未来的发展作为双方沟通的方向，不是只强调一方赢利，而是强调双方或者多方面的共赢模式，这样才能解决融资过程中可能出现的问题。

　　陈龙：从长期投资的眼光来看，中小企业成功融资还是要取决于创始团队核心成员的沟通魅力以及人格魅力。对于创业者而言，需要付出很多的东西，这里包括持续不断地与潜在的投资者或合作伙伴去沟通，这也是非常关键的。企业在融资的时候，确实是创始人显神通的一个机会，比如要跟什么样的人进行交流，任何人都有可能成为你的合作伙伴，在很多时候，都是创始人的真诚和人品等各方面的综合素质才最终打动投资人的。

　　其实，不管是从哪种渠道融资，最重要的一点就是要提早行动，就算企业已经发展得非常好，本身已有独特的资源可以融资，但依然还是需要关注多种渠道，发掘那些与自身资源和条件以及长期的资金安排更为匹配的渠道进行融资。另一方面，融资是一件非常专业的事情，一定要有企业核心成员，或者一个团队去专门负责，绝对不能在需要钱的时候才想到去找钱。

　　/郭白岩

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