李静颖

　　CICI自认为是一个“沪友”，每天除了工作休息之外，她还习惯白天在沪江网上打卡报道，参与讨论区正在发生的新鲜事，或是去资料区下载自己需要的外语学习资料，晚上则花上近一个小时在网校里与互联网上的同班同学一起上课，下课后有时间还经常在语音教室参加互动活动。

　　沪江网CEO伏彩瑞喜欢把沪江网上的注册用户亲切地称呼为“沪友”，而在全国甚至是全世界这批“沪友”的人数已达到了700万。

　　在近期盛大网络举行的“开放与创新”论坛上，伏彩瑞在谈及创新时认为，如果没有思考方式上的转变，那就会永远跟随别人，哪怕技术不跟随，产品也会跟随，即使产品不跟随，操作手法也会跟随。

　　其实对此，他深有体会。沪江网从新闻、资讯、论坛起步，扩充到博客、互动学习、影音再到网络学校、电子商务书店甚至是个人外语学习解决方案。在他看来，其思考方式的转变就是在前端抓住了用户的需求。

　　商业模式源于用户需求

　　BBS是中国互联网最早的表现形式，而这也成为了沪江网的雏形。

　　早在2001年，当时的伏彩瑞还是一名外语系的大三学生，但他却颇有些“不务正业”。据他回忆，自从在大二拥有了自己生平的第一台电脑以后，有美术天分的他就开始通过电脑自学不同的网页设计软件。一年之后，他的“沪江语林”BBS呱呱落地，成为了外语学院的院系网站。

　　伏彩瑞坦言，早期的出发点就是为了给学院的同学们提供一个能免费查找资料信息、讨论学习的地方。但是，逐渐地他发现，在这个BBS论坛上的浏览用户已不再局限于学校里的同学，全国各地的人都会在这个论坛上交流关于学习的问题。私底下，伏彩瑞还约见了不少网友，从他们的口中听到了他们对于学习外语的需求。“特别是体会到那些离开校园，却对外语学习需求很大的人，那时却找不到外部学习的氛围。”

　　当时的伏彩瑞听懂了他们的需求，并开始根据他们的实际需要在网站上添加有针对性的内容模块，比如听力练习、语言翻译，但也仅限于一门心思地想把现有的网站做好。

　　虽然这个网站有5年免费运营的时间，但买服务器、增加带宽、支付兼职人员的薪水等费用还是让伏彩瑞差不多把4年多打工做网页赚来的收入都贴在了网站的维护上。

　　眼看着2005年伏彩瑞研究生毕业，虽然当时沪江网只拥有20万注册用户，但他却感觉所有打工挣的钱随着网站用户数量的上升，服务器压力的加大，已无法按照原有的思路运作下去。

　　“一定要让这个网站存活下去，并且让它不断发展，而非停滞不前”成为了他当时脑子里的唯一想法。于是，他找了8位在内容编辑、网页设计等方面曾给予他帮助的伙伴，借了8万元正式开始了创业之路。

　　由于刚开始没想明白真正想要怎么来做，伏彩瑞和他的团队只是窝在一间两室的民居里办公，但很快1~2年后，网站的用户数量已累积到了60万~70万。伏彩瑞发现网上时不时地有用户在交流自己的学习需求，这让他们茅塞顿开。

　　“当多数用户都反映他需要新的内容时，哪怕这些我以前不知道，听都没听说过，我也会去研究它，而且会不断地研究新东西，并且考虑是不是能为他们提供。现在想来，正是用户的需求给了我市场的洞察力。”伏彩瑞说。比如开拓英语以外的其他语种，日语、法语、韩语，增加在线互动答疑及上载自制的学习视频等都是受用户需求启发的结果。这让沪江摆脱了原先单一的以提供传统翻译以及提供语言资料的网站。之后的几年，沪江网一直以每年百万用户的速度增长，与此相对应的办公场所也几度搬迁，当从几间民居搬出时，员工数量已增长至60~70人。而在张江高科技园区拥有自己独立的工作场所时，员工已超过200人。

　　平台化搭建

　　但伏彩瑞也坦言，创业初始，由于没有这种专门的工作经验，虽然抓住了社会增长的需求，却只知道闷头做网页，不懂得如何以商业化手段来运营网站。解决用户需求固然重要，但是如果网站要持续运作，必须要建立一定的经济基础。

　　其实，建立起用户基数的沪江网在商业探索方面的路走得并不艰难，一些培训机构和电子学习设备生产商主动上门要求刊登网络广告。但半年之后，伏彩瑞就发现，当页面充斥着各类传统框架广告时，用户的体验就会变得很差。

　　彼时2007年的第一轮天使融资给了伏彩瑞喘口气的机会。“至少我不用一味地以广告作为网站生存的唯一手段。”他说。

　　接下来的3年里，他和他的团队几乎把大部分的时间都花在了用户学习行为研究，通过在线用户在网站浏览时的行为分析，观察总结他们的需求。

　　在长时间的观察总结中，伏彩瑞也逐渐开始梳理网站的定位。他告诉记者，从以前只是单纯地从课堂上获取知识，到如今获得渠道的信息越来越多，无论是微博上的一句话，一个社区话题背后的跟帖，还是BBS里某个话题的讨论，某一楼的一个回复，这些都成为获取资源的渠道。

　　在它看来，分散的这些资源需要聚拢成一个平台效应，而对沪江网而言，就是把语言学习的需求以及资源进行综合整合。

　　“就像百度不只是一个单纯的搜索网站，而是以搜索作为平台的切入口。沪江网以资讯作为用户切入口，用社区、论坛来巩固用户的黏着性，用不同的语言工具完善用户的学习方式，同时，通过网校、电子商务书店以及增加支付、交易的模块来解决用户后端的学习需求，整合出版社、培训机构、门户网站、SNS社区以及用户等资源，串起一个完整的学习链条。”

　　据伏彩瑞透露，为了继续扩大这个在线学习平台，其在2年前完成了第二轮融资，而目前沪江网的收入已达到数千万元级规模。

　　在沪江网上许多用户喜欢把自己的外语知识制作成学习节目视频或是将自己积累的学习资料上载与大家共享。今年沪江网正考虑利用与出版社合作的契机，将这些精华内容集结出版。

　　伏彩瑞认为，在拥有5亿网民的国家里，爱学习的人已越来越多，而这种增长的趋势远远超过每个产业的增长。“目前唯一的问题是大家对待学习的看法和理念尚不一致，一旦这种需求上升，中国教育产业的产值岂止是10亿、100亿、1万亿，而现在我们占有的只是一个很小的份额而已。”