徐永 　 　

　　成立3周年之际，工商银行私人银行总经理张琪首次交出了三年来的答卷。

　　截至2010年年底，工行私人银行800万资产以上的客户超过1.8万户，管理总资产3543亿，分别是成立之初的4.2倍和4.7倍，成为国内管理客户资产规模最大的私人银行。

　　虽然工行的私人银行是准事业部机制，还没实现独立核算，但从内部管理会计的角度来统计，2010年盈利已近亿元。

　　盈利结构解析

　　张琪首次详解了该行的产品模式，资产管理、代理业务和顾问咨询三大板块分别贡献业务收入的52%、40%和8%。

　　资产管理部分，工行主要采取“核－卫”战略，核心投资以全权资产委托为代表，卫星投资则以专享理财产品服务为特征。

　　工行金融危机期间推出的一项增强型债券投资全权委托理财产品，到2010年，最高规模曾经接近150亿，成为国内单项规模最大的理财产品之一。

　　顾问咨询服务收入虽然占比不大，但在之前总行综合金融服务的几大单交易中，私人银行部门表现上乘。

　　比如友邦香港上市过程中，工银国际获得财务顾问大单，工行专门为此发行了QDII 产品参与投资。在巴西石油增发项目中，工行的私人银行客户同样踊跃认购。工行还为部分私人银行客户推出了个人委托贷款业务。

　　而客户资产也在私人银行部门协助下越滚越大。工行人士介绍，2008年，私人银行部门单一最大客户的资产规模是在几千万美元，2009年，客户资产规模最大超过了15亿，2010则超过了30亿。

　　张琪认为，在此之前，很难想象银行会为了某一个业务或某一类客户发行专门的理财产品，或到监管层申请专门的额度，但现在，工行系统内私人银行、投行、基金公司之间实现了联动，整合资源，业务创新频繁。

　　理顺与分行、个金部门关系

　　与不少银行还在纠结私人银行如何不与各地分行及零售部门抢业务，如何在总行内获得生存空间完全不同，工行的私人银行机制已基本理顺。

　　由于私人银行服务的特殊性，国内多家银行的私人银行部门主管都是女性，比如法国兴业银行的李晓芸、民生银行的朱德贞、招商银行的王菁、中信银行的张秋琳、浦发银行的何斌以及工行的张琪等。

　　一位私人银行高管告诉记者，私人银行业务在国内发展初期，女性管理者圆融务实的作风某种程度上能更好处理总行、分行和部门之间的关系，平衡利益冲突。

　　张琪坦陈，过去三年，她思考得最多的也是机制建设。

　　工行私人银行拥有专门牌照，客户由私人银行和个金双线维护，私人银行签约客户的帐户体系和交易介质都不变，私人银行客户资产双向计量，私人银行的收入按照客户簿记当地分行。

　　同时，私人银行部自成体系，各分部直接对总部负责，与当地分行是联动发展的关系，而没有行政隶属的关系，承担直接服务客户、外拓客户、渠道推动三方面职能。

　　张琪透露，私人银行当前最大的挑战主要来自于对国内外复杂经济金融形势的把握，以及如何给客户提供专业的服务建议等。

　　目前私人银行会定期向银监会上报相关数据，监管层也会不时和私人银行沟通行业的问题，但法规性质的私人银行业务管理办法仍未出台。

　　监管层对于私人银行业务仍处在观察阶段，让一部分机构先行先试，比如让工行和农行持牌经营。但出台专门的管理办法，则要等发展到一定阶段后才会考虑。

　　而法规出台之前，不少私人银行机构，也在积极推动成立行业性的联席会议组织。工行相关人士表示，该行也会推动此事，希望就此能推动行业游戏规则的早日建立。