中国铁矿石谈判变阵玄机 统一谈判改为分别接洽
屈丽丽
由“中钢协统一谈判”改为“企业分别接洽”
“铁矿石谈判中国必然处于弱势，这是由双方供需关系决定的，很难通过谈判来解决。”原中国钢铁工业协会常务副会长、现中钢协特邀首席分析师罗冰生，在宣布从中钢协退离的第二天即对《中国经营报》记者表示。
日前，中国钢铁工业协会宣布人事变动，中钢协常务副会长罗冰生与秘书长单尚华均卸任。未来数年中钢协会长将由首钢董事长朱继民和宝钢董事长徐乐江轮流担任。“现阶段三大矿山与中国各个钢厂分别接洽谈判，一定程度上意味着中方谈判协调机制已经消失。”罗冰生说。
所谓中方谈判协调机制，即全国主要钢厂统一协商，中钢协全面协调，宝钢作为中方代表直接参与谈判的谈判机制。罗冰生称，“近年来，中钢协在谈判中一直处于被动接受局面。”而随着中钢协人事变动完成，新的谈判机制也随即诞生。不过，“企业分别接洽”谈判制是否能为中国钢铁行业带来新的转机，却仍是未知数。
供需鸿沟 成就价格上涨预期
“目前我们只敢接三个月以内的订单，同时合同里还要约定每15天调整一次价格，翻来覆去的价格谈判占去了企业大量的精力。”居于钢铁产业链下游的华夏格兰(Sino Grinding)总裁彭湃告诉记者。
事实上，在中国铁矿石统一谈判机制被抛弃的大背景下，华夏格兰的遭遇是不少企业的真实写照。进入2011年，铁矿石供需双方的布局进一步强化了“需大于求”的状态。
3月2日，来自印度的消息显示，为抑制铁矿石出口，保护国内铁矿石资源，印度政府宣布对粉矿和块矿出口关税上调到20%。
国际分析人士指出，“此次上调虽然涨幅不大，但在国际铁矿石价格一再创下新高的背景下，此举无疑是给供需关系已面临相对紧张的全球铁矿石市场再次雪上加霜，并有可能给巴西、澳大利亚等其他铁矿石出口国带来不良的示范效应。”
除了国家政策对铁矿石供应市场的影响，矿山生产企业在短期内也有收紧供应的倾向，来自首钢最近一期的信息简报显示，“力拓就称其第一季的铁矿石装运有可能受暴风影响，二季度或涨价34%。必和必拓则一方面以断货为压力，另一方面力推其月度定价的机制。”
而需求市场，却正在与铁矿石供应市场形成截然相反的态势，来自国际钢铁协会的消息显示，1月份全球粗钢产量同比增长5.3%至1.19亿吨。罗冰生告诉记者，“2010年中国钢铁企业的固定资产投资3465亿元，比上年增加了199.2亿元，增长了6.1%。”
“正在拉大的供需缺口，给已经飙升至200美元一吨的铁矿石又加一把烈火，也成就了金融资本对价格上涨的预期。”彭湃分析说。
彭湃曾在五矿集团工作，负责海外业务，对铁矿石行业有近20年的经验，他告诉记者，“在早年，我国钢铁产量在3亿吨以下的时候，到国内开展业务的矿山企业中国代表们，要跟在中国钢铁企业的屁股后面推销，而短短几年，中国钢铁产量由3亿吨一跃而至6亿多吨，对铁矿石的需求量陡然增加，不但改变了海外铁矿石企业几十年亏损的状态，更改变了双方谈判的位势。”
“在铁矿石市场，供需关系是大势，如果这种大势不改变的话，价格就很难回落，我们也很难掌握价格话语权。”
的确，2月底，在各铁矿石巨头强行推动月度定价的时刻，必和必拓宣布：全球铁矿石价格仍将强劲两年。
季度、月度定价并非没有机会
目前，虽然还没有官方正式确认中国铁矿石统一谈判机制的破裂，但三大矿山已经开始与中国各个钢厂分别接洽贸易，并推动季度定价和月度定价。那么，“统一谈判机制”、“企业分别接洽贸易”，哪种方式对中国企业的采购价格更有利呢？
一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者，“我个人很看好由钢铁企业牵头进行的谈判，因为企业在利润驱动下才能真正从大环境的研判中做出未来的价格预期，宝钢当年牵头谈判曾饱受诟病，因为为了及时迅速达成谈判，它答应了对方的加价要求。事后来看，这种加价相对于实际价格的涨幅空间，宝钢的决策是英明的。”
“但也正是因为这件事，当年舆论对宝钢进行了攻击，导致后接手谈判的中钢协在谈判中，首先考虑的就是舆论的压力，真正的商业之道反倒退居其次了。”上述人士认为，“中钢协谈判的问题在于迫于舆论压力，对核心问题一拖再拖，错过了好的时机。”
彭湃也告诉记者，“中钢协对季度价、月度价一味拒绝的方式也错失了不少机会。事实上，任何一种定价机制都是工具，工具都具有双刃剑的性质，关键是如何研究让刀锋对准对方。”
那么，如何才能让季度价、月度价的定价机制呈现出对我们有利的态势呢？
“这需要专业的计算、企业的勇气以及国家大的统筹安排。”彭湃说。一般来说，铁矿石季度，月度定价机制就是以上季度，月度钢铁厂商的销售利润为基础，按照一定的权重核算本季度，月度的铁矿石价格，简单来说，就是矿山企业要分享到钢铁厂商的新增利润。
“在钢铁厂商销售价格增加的情况下，这种定价机制可以有效地保障铁矿石价格的提升，但是，钢铁厂商销售价格一旦出现负增长，这种定价机制也会导致铁矿石价格的下降。”
事实上，通过一套较为复杂的计算，企业完全可以实现，在调低钢铁价格以降低铁矿石价格的基础上增加获利空间。“在三大矿山企业里，充斥着这样的金融专家，而在我们的钢铁企业及负责谈判的中钢协里，这样的专业人士却相对稀缺。最终，几年来的长协谈判，对手不过在陪着我们玩，对他们来说，价格谈高了尚可，谈低了就断货，所以谈来谈去，价格却一直往上涨。”
另外，“如果我们能把每年钢材的消耗减少1亿吨，每年只消耗5亿吨的话，铁矿石价格就会出现下降。与此同时，在涨价背景下‘铁板一块’的三大矿山企业也会因为竞争的存在而出现矛盾。”彭湃说。
金融资本渗透 铁矿石资本属性强化
“铁矿石定价问题已远远超越了钢铁行业本身而构成了更大辐射领域，这也是三大矿山企业放弃长协价格而选择季度定价、月度定价以及指数定价的幕后动力。因为新的定价机制将进一步强化铁矿石的资本属性，伴随金融资本取代产业资本取得在铁矿石供应市场上的话语权。一个更为复杂的拥有多重谋利空间的价格时代即将来临。”中国国际经济研究中心宏观经济处处长王军分析说。铁矿石巨大的盈利预期吸引了大量金融资本注入，许多大牌股行已经进入到铁矿石领域，这也在很大程度上增加了铁矿石市场的金融属性。
从某种意义上来说，三大矿山企业已基本上实�钟山(专栏)鹑谧时究鼐值男问啤Ｒ员睾捅赝匚拔宕蠊啥直鹞惴帷⒛Ω笸ā⒒ㄆ斓热蛐越鹑诨埂Ｕ庑┙鹑诨拐莆樟顺汕贤蛞诘淖式穑梢远浴傲晕铩苯形Ы嘶蚯崴刹僮菔谐 Ｓ氪送保庑┙鹑诨沟那看笱芯慷游橐舱谑酝忌杓瞥鎏笫谋曜蓟显肌�
据王军介绍，“近一两年来，境外已经出现了有关铁矿石的掉期合约(掉期合约又称“互换合约”是一种交易双方签订的在未来某一时期相互交换某种资产的合约)，虽然还没听说有中国企业购买该项产品的，但掉期合约的出现，也意味着铁矿石定价的机制将变得更为复杂。”
也正是缘于此，王军并不看好目前国内市场上提出的建立铁矿石储备的问题，这种储备不但会增加大量的仓储成本，也会污染环境，同时在大量金融资本操盘的情况下，这种储备方式反倒可能被资本利用。
“与其对铁矿石进行储备，还不如对生产出来的钢铁进行储备。”王军建议说，他同时建议中国企业应该利用产业调整的机会，将一部分钢铁产量转移出去，比如转移到拉美等地进行生产。
公司挑战：全产业链时代来临
显然，相较于拥有成千上万亿资金、善于作局并开始驰骋于铁矿石市场的金融资本来说，中国钢铁企业所面临的挑战已变得更加复杂。中国公司要迎接这种挑战，必须要在前瞻性战略的指导下进行全局部署，推动全产业链经营模式的形成。
“这里的全产业链是指钢铁企业要与金融资本、海运、港口等重组，因为只有金融资本的介入才能让企业拥有更大的叫板实力，而在当前海运费不断上涨的情况，对海运、港口的收购也将在很大程度上降低企业的经营成本。”王军说。
不仅如此，王军还建议中国钢铁企业可以关注欧美等主要国际商品交易所的情况，寻找参股甚至控股的机会，商品交易所处于产业链的一端，随着铁矿石资本属性的增强，参股此类交易所能够增加中国钢铁企业在铁矿石市场上的话语权，并有机会在早期参与游戏规则的制定，即使不能推动有利于中国的规则设计，至少可以避免不利的形势。
“另外，中国钢铁企业也有必要参与掉期合同规则的制订等，目前，铁矿石掉期合同的规则还处在早期设计完善阶段，中国企业此时参与进来，可以形成相应的话语权。”王军说。
值得注意的是，中国企业已经开始有所动作，以宝钢为例，2011年将力争突破海外制造项目，重组广钢也力争在本年度完成。就在前几天，宝钢董事长徐乐江会见力拓铁矿总裁，宝钢与力拓达成三年期焦炭买卖协议，开拓了原材料的供应渠道。
在资本领域，2月中旬，华夏银行定增208亿获批，首钢仍为第一大股东，同时有报道称唐山港拟定向增发收购首钢码头公司，首钢或接盘太平洋世纪控股权公司。而在几年前，早有先见之明的宝钢就曾参股渤海银行。“只是相对于国际资本成千上万亿的资金量，中国钢铁企业的资本实力还显得相对薄弱，在这种情况下，国家层面的介入就显得极为必要，比如国家主权基金的支持等。”王军建议。
在定价机制的博弈背后，一场更为复杂的综合实力与集体智慧的较量正在展开。
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