郝凤苓 段晓燕

　　 夏雨峰一个跨步跳上台，开始他的讲话。

　　 这是瑞思英语成立第四年的年会。来自全国各地的加盟合伙伙伴、直营店和瑞思大本部的部分职员，几百人济济一堂，与四年前刚创业时相比，已是大不同。如今的瑞思，近百多家店，有超过2亿元的营收。

　　 本着“这个市场会有机会”的直觉，2007年7月，夏雨峰与美国Riverdeep（美国最大的教材机构）一起，成立了中外合资企业——北京瑞沃迪国际教育科技有限公司（下称瑞思英语），开始了少儿英语培训之路。

　　 但夏雨峰夫妇万万没有料到的是，他们一头扎进了一个他们自己也意想不到的“黄金市场”。

　　 在起初的两年里，瑞思的速度让夏雨峰自己都感到“意外”，但四年了，他反而又觉得，运营体系提升之后，这个速度，“也不算很快”，而发展速度，已不是这位CEO考虑的重点。

　　 “浸入式”扩张

　　 瑞思英语的主要扩张方式，是加盟和自建课堂中心，从业态上而言，属连锁加盟业，而对所有连锁经营的企业而言，产品的标准化是首要的挑战。但对应试教育之外的培训而言，要做到标准化并不容易，其中一个重要缘由，就是对人（教师/讲师）的依赖过重，教师/讲师的个人能力和个性色彩对培训效果影响过大，而“好教师/讲师”却又是不可复制的资源。

　　 瑞思英语选择了“浸入式教学”。所谓英语浸入式教学（English Immersion）,是指用英语作为教学语言的教学模式,即儿童在校（园）的全部或一半时间内被“浸泡”在英语环境中，教师只用英语面对学生，不但用英语教授英语，而且用英语讲授学科课程或综合课程。也就是说，英语不仅是学习的内容，而且是学习的工具，可以用来教授数学、化学等其他课程。

　　 在瑞思英语的课件设计中，只把“老师”定义为“辅助者”的角色，70%的教育过程由课件来完成。

　　 这让夏雨峰感到庆幸，在他看来，借助这套课件，瑞思已经将教育“标准化”，很大程度上摆脱了对人的依赖，这也为瑞思的快速复制创造了先天条件。

　　 在现在的100多家店中，只有16家是直营的，而且，这些直营店主要分布在北京、上海、广州等一线城市，二、三线城市基本上以加盟的形式开店。

　　 之所以这样布局，瑞思英语意在将一线城市的直营店作为样板，来带动加盟店，并教会他们如何去管理。

　　 如今，在上海这样的城市，瑞思英语的加盟费已经卖到80万了，一般的县级市也要40万元。

　　 一笔账很简单：加盟店越多，仅加盟费就是一项很可观的收入。但夏雨峰看得很清楚，加盟店也并非越多越好，“这是个均衡问题，得保证加盟商的利益”。

　　 在单个区域内，夏雨峰说，瑞思英语会根据该地的收入情况、布局、人口等因素来确定布点的数量。例如，城区比较大且分散的，比如武汉，就必须得多布点，诸如杭州这样城区相对比较集中的城市，可能就布1-2个点。

　　 这样的策略下，夏雨峰称，如果从确认收入角度讲，加盟商要实现盈利，“差不多要一年半的时间”。

　　 同时，瑞思英语总部还专门设立了对加盟商的支持中心，向加盟商提供培训、选址、营销方案等方面的支持。

　　 以选址为例。首先，加盟商须向瑞思总部提供至少4个候选地址，瑞思则派专门的人员到现场查看，根据选址流程帮加盟商做出最后的决定。在选择问题上，瑞思拥有一票否决权。

　　 这涉及到双赢的问题。根据瑞思英语与加盟商的协议，除了加盟费，瑞思每年要从加盟商那里提取总营收的20%。

　　 那么，如何避免加盟商漏报、瞒报学员数量，故意做低营业额的现象？

　　 瑞思英语有专门的学员档案信息管理部门，每天监控加盟商的招生情况和媒体投放计划，“随时准备突击检查合作伙伴学生人数”。

　　 比如，瑞思英语总部可能给出10个免费去美国的名额，从各个店中挑选学生。

　　 “假设你是家长，在我们的网站上看到这个消息，你要不要报名？免费的”，夏雨峰认为，家长一定会给孩子报名，并且填写个人信息，瑞思总部就可以将获得的信息与合作中心的学员档案进行核对，检测对方是不是学员。

　　 其次，瑞思英语的课件，是一对一的，不能两个及以上的人同用一套教材。这也是监控学员数量的方法之一。

　　 夏雨峰透露，已经有好几个加盟中心因为“两个人合用一套教材，价格优惠”，或者“盗用课件”被终止合作。

　　 “我们把违规成本抬的奇高无比，在合同里面规定的死死的”，夏雨峰称，只要发现一例违规的，立即终止。

　　 除了把加盟费作为“门槛”之外，瑞思对加盟商的考察也“越来越严格”，除了资金实力、管理经验，还包括人品、过往经验与教育行业的协同性等等。

　　 在夏雨峰看来，教育本身，不能当作赚钱的事情来做，但教育机构得赚钱。

　　 以北京的一家加盟中心为例，根据瑞思的测算，“保守一点讲”，大概6-8个月就可实现现金回笼；而从确认收入的角度看，“只要约1年半时间即可盈利”。

　　 而在谈合作伊始，瑞思英语就要提醒对方的是，“这事你一旦踏进来，就很难退出去”。

　　 首先是资金成本。目前，开设一家瑞思的加盟中心，成本要200万左右，在北京“至少得350万”，另外，还必须拿到当地教育局签发的社会力量办学证，这不仅需要社会关系，加盟商必须考虑到资金投入的可回报问题。

　　 根据瑞思的计划，北京、上海、广州三地直营店各自可达40家，“一个直营店一年的平均流水在1500万-1600万”。事实上，目前瑞思2个亿的营业额中，16家直营店贡献了约3/4。因此，“整个公司的收入是可控的”。

　　 根据麦肯锡报告，目前国内的K-12（幼儿园至高三教育阶段)英语培训的机构至少有3万个。但夏雨峰并不担心加盟商中途放弃或者“投靠他人”。

　　 体系提升

　　 过去几年，瑞思主要面对高端消费者。从学生父母的职业构成看，30%是大学教师，30%为私营企业主，还有公务员、海归等，他们中的90%都接受过大学教育。这类父母对小孩从小接受英语教育的投入需求更为主动。

　　 夏雨峰将这类消费者称为“意见领袖”。

　　 “这些人，有很强的消费示范作用”，夏雨峰表示，随着运营网点的增多和品牌口碑的传播，目前瑞思在覆盖的客户人群上，也在多元化，更多的父母，甚至包括一些白领阶段的父母，对少儿英语的培养意识，也不仅仅是作为“学一门外语”那么简单，而期望通过从小的英语学习，对小孩的综合素质和思维方式，有综合的培养。

　　 这也是夏雨峰正在思考的一个现象。

　　 “我们希望将英语作为工具，让孩子学到更多的东西，比如，思考能力，主动性能力，辩论能力，一些普适的价值观，比如，双赢、换位思考，甚至领导力的锻炼，等等”，夏雨峰告诉记者。

　　 类似的“客服”甚至做到了家长头上。对家长的培训，也成为瑞思英语的免费增值服务之一。“这样才能让家长和瑞思学校一起，将孩子真正“浸泡”在其中，不仅仅是学习，还包括沟通、思考、行为模式等”，瑞沃迪国际教育高级副总裁Helen女士介绍到。

　　 从学费来看，瑞思单个学员的学费并不低，平均一个学生1.2万，北京达到1.6万，上海更是涨至2.1万，而且要一次性支付一年的费用。

　　 这种“不断涨价”的底气，除去了CPI上涨指数之外，归根结底还是取决于瑞思英语的办学理念。瑞思倡导“浸入式英语”，即用英文教授语文、数学等学科知识，培养学生的语言思维能力，输出、表达能力，追求学以致用，目前瑞思英语已经覆盖从小学一年级到四年级，按照K-12的规划，可以覆盖从幼儿园到高三。

　　 夏雨峰称，瑞思的培训效果，不会在短期内有立竿见影的效果，也无法承诺短期内提高考试成绩，“但基本上1年就出效果了”。

　　 在瑞思内部，学术部门的员工占比最大，超过销售、市场部门的规模，他们的主要任务是不断优化教学计划，将美国的课件拿过来，如何符合ESL学生，需要不断调整。

　　 例如，学术部门的人会发现，这个教学计划的某一个单元本来被认为对ESL的学生应该很容易，但实际操作起来，稍微会有些难度，那就要调整课时的分配比例；另外，在整个课堂组织的方法上，发现一些优秀的方法，就要把它固化到教学计划里面。

　　 “这是个永无止境的过程”，夏雨峰称，以期达到教育效果的最优。

　　 在瑞思的体系中，直营店最重要的作用就是要反馈这些信息，然后将优化后的方案推广到全国。

　　 在夏雨峰看来，不断提高教学质量和效果，是“瑞思速度”的重要保障。他很清楚的知道，培训机构的预收款，体现在财务报表上，在完成教育课程之前，都是负债的，“如果最后质量出现问题，就跟银行一样，一旦发生挤兑就完了”，他说。

　　 人才挑战

　　 创业前，夏雨峰曾在北大青鸟等机构做过职业经理人。棱角分明的他，也曾因为“不被认可”而离开。

　　 在瑞思，他希望能给员工创造更多的空间。

　　 在一线从事教学的老师，可以通过多代课，获得更多课时费；一线教师往上，可能晋升到教学主管，相应的，不仅福利待遇有提高，还可能拿到期权。

　　 在整个框架体系中，总经理往下，瑞思还设置了副总裁、部长、副部长、区域校长、区域经理、合作中心校长等职位。

　　 瑞思今天为员工提供的空间“很大”，但夏雨峰觉得，要做成全国品牌，合适的人才依然是瑞思最急需的资源。虽然是教育行业的“后来者”，夏雨峰苦恼的是，即使到业内挖人，都挖不到合适的，因为瑞思与其它机构的教学理念、目标有差异，“挖来的人不好用，改起来非常困难”。

　　 人才短缺是教育机构普遍面临的问题。睿稚集团CEO刘慧琴就曾对本报感叹，下一步发展“找合作伙伴容易，找员工难”。

　　 夏雨峰认为，关键在于中国教育产业的历史比较短。

　　 随着新东方的不断扩张，培养和留住人才成为俞敏洪最为迫切需要解决的问题。2007年，新东方开始真正运作人力资源部，总裁培训班、校长培训计划、成熟老师培训班等一系列人才培训计划被空前重视起来。

　　 解决人才难题，瑞思倾向于自己培养，目前其新员工“大学毕业生居多”。夏雨峰认为，他们还没有在职场上被强化过，很容易被纠正。

　　 按照计划，瑞思将在2011年年末，最晚在2012年上市。“这也是为了让员工分享成果，留住他们”，夏雨峰说。