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　　2011年1月21日，作为全球500强之一的马来西亚国家石油公司(下称“马石油”)中国区市场启动仪式在山东潍坊举行。

　　自2004年以来，马石油的润滑油业务首先进入中国。但此后七年间市场业绩却始终踯躅不前。2011年马石油开始调整全球战略，中国市场被作为新的业绩支柱。

　　为了改变长时间销售困局，马石油借助原料优势在山东潍坊收购了一家民营工厂谋求曲线进入。随着资金、技术、设备大量投入，马石油欲将其打造成一个集研发、生产、销售为一体的样板基地，以此作为转战中国市场桥头堡。

　　山东是全国炼油化工产能最为集中的地区，以往总是国字号石油巨头的天下，外资并购尚属首次。

　　曲线进入

　　“2011年，马石油润滑油业务的全球重心将由欧美转向中国。”1月21日在中国运营启动仪式上，马石油润滑油山东区副总经理侯军富告诉本报，“未来中国市场将成为马石油润滑油业务主要的增长点。”

　　侯军富解释道，此前马石油一直把全球战略重心放在欧美地区，中国市场并未过多投入。但马石油为润滑油业务制定了2015年进入排名前5的目标，这就需要借用中国、印度等亚洲市场的高成长性来实现。加之欧美地区市场的日趋饱和，马石油决定2011年全面转战中国。

　　近年来，中国润滑油销量随着车市的火爆而迅速增长。国家统计局数据显示，2010年1-9月份我国润滑油产量达到630万吨，再次刷新历史纪录。

　　事实上，早在2004年马石油就先行将润滑油引入中国市场，并在深圳成立了马石油贸易(中国)有限公司，润滑油通过该公司进口直接分销到中国市场。但此后7年内，马石油在中国销售收入始终不足1亿元人民币，这也影响到其他业务在中国的投资。

　　一位与会的业内人士透露，马石油在欧美市场与美孚、壳牌属于同一级别，市场份额和产品利润较高，开拓中国市场遇阻是因为受到了本土石油巨头诸多层面的抵抗。

　　2010年12月22日，马石油出资1.98亿元正式收购了山东潍坊圣马力润滑油有限公司，组建了马石油润滑油(山东)公司。这是马石油在华第一个并购项目，而且也是外资首次在山东并购石化企业。

　　圣马力公司原年产能可达10万吨，2010年销售收入为3亿元，是全国第二大民营润滑油制造商。此前，马石油凭借收购的意大利都灵一家润滑油工厂，构建了全球润滑油总部基地。如今，马石油正是谋求通过并购曲线进入中国市场。

　　侯军富介绍道，马石油已追加投入1亿美元引进了全套技术和生产设备，预计山东工厂将在今年6月份开始投产。未来三年内马石油将在山东潍坊投资10亿美元，将产能升级到20万吨，打造世界一流的润滑油样板工厂。

　　据悉，马石油还将在潍坊港投资2亿元人民币建设10万吨润滑油物流园。

　　渠道下沉

　　目前润滑油高端市场被美孚、壳牌等跨国巨头占据了六成的市场份额，而中低端市场又被昆仑、长城这些本土企业所控制。马石油中国市场总监刘向路深知，无论高端还是中端市场，短期内马石油无法与这些对手相抗衡。但根据中国区市场规划，未来三年内马石油要挤入前三甲，2011年润滑油销售收入计划为2.8亿元，是2010年的2.8倍。

　　作为后来者，如何切入竞争最为激烈的中高端市场，成了马石油当下的最大考验。

　　刘向路认为，目前无论是跨国公司还是本土对手，市场仅仅铺设到地级市。而马石油作为后来者，将把市场渠道下沉、延伸到县级市场。如今，国内高档轿车数量激增，县级市场空间越来越大。但他也坦言，县级市场数量众多，渠道投入的人力、资金成本将高出两三倍。但他相信，从长远来看，这样的投入十分有价值。

　　2011年，马石油在中国销售渠道计划将投入2000多万元，经销商队伍将从400余家骤增至1400家。而迅速庞大的销售网络又会对新组建的团队管控形成严峻的挑战。

　　对于如何实现成倍增加的任务指标、消化急速扩张的产能，马石油中国区副总经理侯军富指出，凭借数十年的发展，马石油在技术、市场、研发等各个领域已较为成熟。在欧美市场，马石油一直是奔驰、宝马等知名汽车厂商的供应商，在中国市场双方仍将延续这种合作。

　　与此同时，马石油选择山东设厂还有一个优势——这里有着中国重汽、潍柴和福田三大汽车制造厂，尤其是后两者与马石油同在潍坊。马石油可绕过终端市场直接对接企业客户。

　　此前，马石油润滑油公司全球总裁Belezini会晤山东省省长姜大明时明确表示，企业主打的中高端产品正好可为其配套，他十分希望能与上述三家汽车工厂达成合作。而仅潍柴一家就可能为马石油带来数亿元的销售收入。

　　侯军富表示，山东设厂仅是马石油进入中国的第一站，马石油业务涉及整个石油产业链各个环节，在中国其他业务的投资也在酝酿之中。

　　来源：经济观察网