重划利益切割点 康师傅家乐福“停战和谈”

　　贺文

　　经过近一周的高密度媒体曝光，一度僵持的当事双方——康师傅与家乐福，终于有望坐到一起。在12月15日双方都借媒体示意愿通过谈判解决分歧之际，本报获悉，家乐福与康师傅双方高层的协商即将展开。

　　不过，变数仍然存在。占据主动的家乐福，坐到谈判桌前时会拿出什么样的方案？能否达成一致？

　　这场方便面“一哥”与零售业巨头之间戏剧性的冲突，归根结底是厂商与零售商关于利益切割的争议。只是，在通胀压力突显、CPI一路高歌猛进之下，这种已然十分脆弱的零供平衡，变得更加难以荷重。

　　缘起

　　康师傅官方在给媒体的说明中反复强调，此次与家乐福的争议与康师傅之前的产品调价无关，而是缘于双方因商业往来的交易条件产生歧异所致。

　　本报获悉，为此次争议埋下伏笔，更早是在今年的七八月份。

　　当时家乐福就有想法要提高康师傅的相关费用，并且在一些区域采用了一些施压的做法。

　　不过，家乐福这样试探性施压，并没有立即奏效。

　　11月初康师傅上调袋面系列价格，则成为引爆双方矛盾的导火索。

　　在康师傅与家乐福争议发生之前，双方一直有正常的采购协议。基于11月初康师傅袋面零售价上调10%，一般来说厂家与零售商之间的进货价格也要发生相应的调整。

　　问题出现了：作为厂家的康师傅，在涨价的袋装方便面上，给到家乐福的进货价该如何确定。换句话说，康师傅透过终端零售价上调的获利，该如何与通路商家乐福分割？

　　如果这部分内容双方不能达成一致，康师傅只能沿用原来与家乐福的供货协议，而涨价前的协议明显对康师傅更不利，即康师傅方便面给到家乐福的进货价不能“随行就市”，康师傅难以享受终端涨价带来的红利。

　　有康师傅内部人士透露，康师傅此次之所以会让业界都有些意外地对家乐福断货，某种程度上因为它不能接受“流血经营”的情况出现。该人士称，康师傅袋装面涨价，某种程度上也成为家乐福要求重谈与康师傅采购协议的好机会。

　　在康、家矛盾被曝光后，家乐福中国区总部给出的说明中解释道：日前接到康师傅涨价通知。在目前通胀的背景之下，家乐福考虑到稳定物价，暂未同意其调价，因此出现断货现象。

　　博弈

　　事实上，从康师傅经典袋面上调终端零售价格，到康师傅方便面停止供货家乐福，这期间还有很多不为人知的谈判与博弈。

　　本报获悉两个未经当事双方证实的博弈版本：家乐福同意上调康师傅方便面的终端零售价，但不同意给康师傅提高进货价；家乐福同意按康师傅的涨幅提高家乐福卖场的终端零售价，但提出要分得50%的上涨获利。

　　不过，这些传言最终没有变成现实。一位大型零售连锁业人士认为，康、家此次矛盾的焦点，就是利益分配的问题，即在终端上涨带来的获利上如何切割归属厂商和零售商的利益。

　　据本报了解，方便面领域的第一品牌康师傅，在家乐福的销售占其方便面的整体销售的份额并不大，但是家乐福的渠道资源对它却有着很重要的战略意义。

　　“康师傅不会放弃像家乐福这样的渠道，尤其它还是方便面市场的第一品牌，长远来看，康师傅还是会与家乐福打交道，所以反倒是家乐福在这场与康师傅的博弈中更占主动。”前述康师傅人士认为。

　　这一说法得到零售同业的赞同。上述零售业人士透露，他们对合作供货商涨价的要求是，“只要有一家卖场还没有涨价，我们就不会涨”。该人士所在的卖场，也是康师傅方便面重要的渠道通路。

　　即便如此，矛盾依然能化解。上述零售卖场的做法是，厂家“明涨暗促”，比如康师傅此次希望方便面的终端价格上涨10%，卖场调价的同时，会要求厂家提供“卖四赠一”的促销。不过，上述零售业人士称，只有占据足够分量渠道资源的零售通路商，才能在与厂家的相关政策谈判上更有力度。

　　虽然家乐福被认为在康、家争议中更占主动，但是占据方便面市场超过50%的康师傅在家乐福的大面积缺货，难免不对家乐福的正常经营造成影响。同时，舆论在这场争议中倾向性地站在零供矛盾中往往弱势的供应商。

　　不过，家乐福最头痛的是，康师傅的强硬，会否在家乐福的供货商体系中引起蝴蝶效应？

　　另一方便面品牌的北京市场负责人说，双方最终都会找到一个妥协的方案，不管是康师傅主动断货家乐福，还是家乐福向康师傅暂停采购，冲突的局面只能是双输。

　　来源：经济观察网