郭斐

　　按照11月初银监会颁布的银保合作新政，一个银行网点只能允许最多销售三家保险公司的产品，银行系保险公司的“渠道优势”备受期待。

　　然而，单纯依赖银保这种利润率较低的渠道并非银行系保险公司的长远之计。尚处于起步阶段的银行系保险公司仍面临融资、降低银保渠道内耗、开拓新渠道等诸多现实考验。

　　银行系保险公司增资发力

　　尽管有实力雄厚的银行入股，但与其他合资保险公司一样，资本金同样是约束银行系保险公司业务发展的重要因素，融资成为银行系保险公司的当务之急。

　　截至目前，在获得首批试点入股保险公司资格的四家银行中，交通银行（601328.SH）、北京银行（601169.SH）入股的交银康联和中荷人寿已经正式运营，工商银行（601398.SH）收购金盛人寿60%股权的交易已于10月28日获得董事会批准，正在等待监管机构的最后批复，而建设银行（601939.SH）收购太平洋安泰50%的股权仍在进行中。

　　11月12日，保监会批准了交银康联增资3亿元的申请，增资后公司注册资本为5亿元。此次增资后，中方股东交行和外方股东澳洲联邦银行股权比例不变，分别持有交银康联62.5%和37.5%股权。

　　除了交银康联，另一银行系保险公司金盛人寿近日也宣布增资两亿元，注册资本金从14.05亿元增至16.05亿元。

　　在有银行股东背景的保险公司中，今年前9个月，交银康联、金盛人寿、中荷人寿的保费收入分别为3.9亿元、8.3亿元、8.9亿元，仅占外（合）资寿险公司保费收入的4.8%；中银保险保费收入18.1亿元，仅占中资财险公司保费收入的0.6%。

　　“渠道优势”双刃剑

　　这些有银行“血统”的保险公司有着令其他保险公司艳羡的“银行网点优势”，在银监会11月初颁布银保合作新政后，这种渠道优势更加凸现。

　　“一个银行网点只能允许最多销售三家保险公司的产品，银行总行肯定会确保与自己有股权关系的保险公司有饭吃。银行董事会更希望获得双重收入，即入股保险公司获得的利润和银保销售的中间利润。另外，银行系保险公司也在对银行柜面人员进行保险产品销售培训上有一定优势。”一位合资寿险公司高管认为。

　　根据上海保险同业公会数据显示，今年前10个月，交银康联来自银行代理渠道的规模保费约4.44亿元，约占同期总保费的90%；银行代理渠道标准保费为0.54亿元，约占同期总标准保费的52.3%。此外，中银保险前8个月的保费收入中，银保渠道实现的保费收入接近公司全部保费收入的一半，较上年同期增长了73%。

　　尽管先天的网点优势短期内有利于银行系保险公司，但银保渠道利润低、内涵价值低的特点同样令人诟病。根据国金证券的研究，目前市场上保险公司银保业务的利润率普遍在0.1%左右。

　　不少业界人士指出，短时期内银保业务的快速增长对保险公司带来的反而可能是销售成本的增加、偿付能力降低。据了解，有的银行甚至要求其参股保险公司提高手续费标准以帮助银行实现中间业务增长。这种“杀熟”的做法并不利于双方交叉业务的增长。

　　在银行没有参股保险业之前，其本身的机构系统内已经开始代理多家保险公司产品。有的银行信贷部门认为，参股保险公司的银行信贷保险产品和服务不如其他未参股保险公司。“银行信贷部门原来与多家保险公司有业务往来，自家兄弟公司保险产品进入了，破坏了原有的利益链。”一位研究人士分析。

　　减少银保内耗

　　显然，目前的银保渠道并非高效益的渠道，银行系保险公司欲获得更大的发展和扩张，渠道结构单一的尴尬现状必须改变。

　　除了银保渠道，银行系保险公司已经开始着力构建个人代理人渠道。目前，交银康联开始着重建设个人代理人队伍。

　　上海保险同业公会数据显示，今年前10个月交银康联已经在个人渠道实现保费收入约0.41亿元，贡献了近40%的标准保费。

　　“银保渠道看的是中长期保单内涵价值，大陆多在8%～10%之间，而台湾可超过10%。”有合资寿险高层认为，为了提高银保渠道的内涵价值，需要加大5年以上期缴产品以及传统型保障产品的销售。

　　泰康人寿副总裁兼银行保险事业部总经理贾莉萍预计，2010年国内银行保险市场新契约总保费将接近5000亿元、在寿险业占比超过50%。贾莉萍认为，银保行业快速发展过程中面临的挑战应引起广泛关注。例如，如何提升银保产品回报及对客户的价值、如何防范目前银保市场分红险高度集中的结构性风险、如何约束销售行为、控制和减少销售风险等。

　　所有进行综合金融的集团内都存在同样的问题，比如光大银行、光大永明人寿与中国邮政储蓄银行、中邮人寿。中央财经大学保险学院院长郝演苏认为，银行和保险之间要“亲兄弟、明算账”。在网点渠道上，一个系统内两个独立法人也应该利益最大化，引入市场竞争，客户对产品会有自己的选择，要按照市场运营法则优胜劣汰，否则股东利益会受影响。

　　一位银行系保险公司的中层认为，在减少银行、保险的系统内耗、加强联动上，需要加强保险在系统内的影响力，必要时由高层牵头设立银保协调部门，在每个机构组织保障，负责双方业务的对接；或者可以把保费业务收入指标换成手续费收入指标进行考核，加强银行系统参与保险销售的积极主动性。

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