许威

　　 以1962年成立并一直作为台湾金融业翘楚的国泰人寿为核心，近10年来，国泰金融控股股份有限公司（下称“国泰金控”）在台湾地区的领跑地位一直难以撼动。

　　 当下，两岸金融日渐开放，国泰金控作为最早进入大陆保险业的台湾金融机构，正通过寿险、产险、银行的三轮驱动，从上海一步步走向全国。

　　 近日，国泰金控总经理陈祖培接受了本报专访。从世华银行副总经理、国泰世华银行企业金融业务执行长一路走来，目前领衔台湾金融业航母的陈祖培向本报透析了国泰金控未来在大陆的战略。

　　 “双核心”策略

　　 《21世纪》：国泰金控作为一家金融控股公司，旗下有寿险、产险、银行、证券、投信等各子公司，请你描述一下国泰金控在台湾的发展状况。

　　 陈祖培：近年来，台湾众多金融机构竞争日益激烈，整个金融产业于是必须往多元化、全球化发展，所以说我们在2001年成立了以国泰金控上市主体为中心的金融控股公司，以此提高国泰金控旗下各实体的效率，增强各实体的协同运营能力。

　　 总的来讲，国泰金控的资产规模在当前已经达到4.6兆新台币，在台湾上市金控集团中排名第一。客户数大概为1165万人，而台湾居民为2300万人，换言之，差不多每两个人中就有一人是我们的客户。我们有700多个分支机构，包括银行网点160多个，国泰人寿网点500多个，同时还有43340名业务员团队（截至2009年底）。在这个体系下，国泰金控所有的产品与客户的接触度很高。

　　 《21世纪》：各分支机构的运营情况如何？

　　 陈祖培:国泰金控集团旗下主要的事业为银行、人寿保险、产险、证券等，我们以各子公司协同模式，为客户提供全方位的金融服务。主要是靠人寿保险和银行，我们称之为“双核心”策略，以跨界行销模式来满足客户不同阶段的理财需求。

　　 具体来说，国泰世华银行在台湾拥有162家分行，分行数量与资产规模都是民营银行中最大的，也是台湾第二大信用卡发卡行和台湾最大的证券交易清算行。国泰人寿在台湾的市场占有率为30%，在台湾有500多个网点，业务员大约26000人，总保费收入为业界第一。我们产险业务的市场占有率也是业界排名第二。

　　 国泰证券方面，由于成立较晚，所以业务规模不大，它主要作为整个金控集团的产品开发部门。比如，用于不动产证券化的国泰一号与二号产品都是由国泰证券开发的，这类产品在台湾业界算是一种创新。

　　 此外，国泰金控对金融服务的电子信息化投入也十分大，在台湾业界是领先的。

　　 《21世纪》：国泰金控的各子公司协同效应靠什么来达成？

　　 陈祖培:主要是网点、电子网络、业务员系统的建立。表现在外的就是业务员的素质训练。例如，我们认为一个寿险业务员不仅要了解保险产品，也要了解银行的产品；同样，银行的员工也要在银行产品外了解寿险的产品。

　　 一个业务员要对金控的产品体系有全面的了解，虽然由于产品太多，他不可能对每个产品的理解都十分深入，但业务员身后还有个小组，业务员在前面遇到问题，后台团队会过去，把整个金融服务的规划告诉给客户。

　　 除了这个，还有IT，资讯部门对各项产品的开发可以实现客户与国泰之间的快速联系。例如，保户买保险付了保费，却临时需要用钱，他可以第一时间上网向国泰借钱，或者在ATM机上借钱，我们更广阔的IT铺设会使这一程序更加便捷。

　　 这几年来，我们一直极力去做这两点，以实现“双核心”策略的尽善尽取，这才能将优势继续保持。

　　 保险资产配置提升2010年业绩

　　 《21世纪》：国泰金控2009年净利润110.5亿台币，每股净利（EPS）1.14台币，较上年的21.96亿大幅增长约4倍。这是怎么实现的？

　　 陈祖培：在我印象中，2008年，全球金融业都受到金融海啸的影响，在台湾，无论是金控还是银行，受伤都很重。具体来讲，2008年我们的亏损主要来自海外投资。银行方面，授信业务凸显了相当大的风险；人寿保险也受到了市场转差与汇率变动的影响，因此造成保险资产避险成本的增加。

　　 但2009年，外在环境在改善，国泰金控也在危机中适时调整并努力提升绩效。首先是银行恢复比较快，因为银行多半是做本土生意，海外投资所占的百分比比较少；寿险方面，资产大部分都要到海外做投资，因此2008年受伤最重，2009年则开始正常化。

　　 《21世纪》：2010年上半年国泰金控净亏损9.6亿元新台币（未经审计），合每股亏损0.1元新台币。突然到三季度就恢复了很多，这是什么原因？

　　 陈祖培：2010年上半年的亏损主要还是来自于汇兑风险，其次，台湾的利率一直维持在非常低的水平，所以造成寿险业亏损。而一直以来，国泰人寿在证券市场投资比较多，因此2010年第三季度获得了较大股利收入，大概46亿元新台币。其它业务都盈亏相抵。主要是寿险的经营比较难，但银行部分较好的收益情况就可以平衡一下寿险业绩。

　　 《21世纪》：保险资产的配置一般都是怎么安排的？

　　 陈祖培：地域策略方面，为解决台湾这几年利率极低的问题，我们将大部分资金投资海外。一般希望达到5%到5.5%的收益率。但海外投资带来两个问题。一个是汇率，最近美元贬值、新台币升值，汇兑成本往往会“吃掉”部分收益。

　　 持有策略方面，有公司为应变而兑现在债券、股票投资上的浮盈，我们则一直认为这些已有配置是常年生息的工具，我们不愿意现在就卖掉。我们是稳定导向型的配置理念。

　　 国泰人寿计划于年底前将海外投资占投资组合的比重从第二季度末的37.2%提升到40%，以提高投资回报；还将向台湾监管部门提出申请，将这一比重的上限从目前的40%上调至45%，只是当前监管机构还没有批准。

　　 未与工行谈及入股事宜

　　 《21世纪》：台湾金融业已经过度竞争，如何看待大陆金融业者赴台湾开拓市场，这对台湾金融业带来的竞争压力大么？

　　 陈祖培：新来者当然对我们有压力，一方面，台湾的法规与大陆毕竟不一样，大陆机构需要一定时期的适应。

　　 另一方面，台湾金融行业的竞争已经非常激烈，这么多年来我们已千锤百炼，每天都面临竞争导致我们甚至都已经不在乎竞争了。

　　 比如，大陆的银行到台湾往往觉得惊讶，“你们的银行利差都不到1%，怎么还每个人都蛮愉快的？”在我看来，利差这么薄，收入这么少，费用部分自然要想办法。另外，我们对风险的控管十分完善，一直在尽力减少损失与费用，每个在台湾生存下来的银行都是有一定本领的。

　　 《21世纪》：怎么看待台湾和大陆金融行业的差异？

　　 陈祖培：首先，大陆的金融业不够普及，国有5大银行去中小企业的服务还不够，农村金融需求难被关注，偏远地区都没有网点。在台湾，乡村地区都保有一些有实际意义的农会，他的信用部就承担了银行的功能，可以存贷款，大陆则现在才开始回过头来重新建立村镇银行体系。

　　 其次，大陆的大型银行才有实力发展网络服务，中小银行没有足够资本。而在台湾，建立网络服务几乎是所有金融机构生存的必须。再者，大陆对产品的合规审查非常严格，台湾则有一些灵活性。

　　 《21世纪》：目前大多台湾金控企业都在积极规划进入内地市场，国泰方面如何应对与他们在开拓大陆银行业中的竞争？

　　 陈祖培：在大陆已有的机构布局以及对IT系统的熟悉，应该是我们最大的优势。

　　 其它的台湾金控企业，在大陆如果没有保险业务与IT系统，必然先经历一个成本投入的阶段，才能有产出。

　　 国泰世华银行今年10月初已受中国银监会核准到上海开设分行，国泰人寿、产险分别于2004、2008年就已在大陆成立。拿银行业务举例，我们可以将国泰在台湾用于增强客户黏性的方法复制到大陆，现有的银行客户，在以后无论是做存款、汇款、贷款、进出口贸易，都会有机会与国泰世华银行上海分行合作；同时，将网络交易建立完备，以增加服务效率、扩大客户群体。

　　 《21世纪》:去年底传闻工商银行欲30亿美元入股国泰金控约20%的股权。你对大陆、台湾两地金融企业的参股合作怎么看待？

　　 陈祖培：之前我们与工行来台湾的高层考察团确实有过数次接触，但我们之间并没谈到参股的事。

　　 我们也一直在寻找伙伴，评估其对国泰金控的帮助，最要紧的是双方的互补性，没有互补就不会长久。

　　 从上海走向全国

　　 《21世纪》：人寿是国泰金控最早在大陆开拓的业务，2008年8月国泰产险上海成立，是第一家在大陆地区设立的台资产险公司；2010年又在南京、江苏和广东设立分公司， 请问国泰人寿、产险在大陆的运营情况怎么样？

　　 陈祖培：国泰人寿大陆分支建立至今已经6年了，过程一直很辛苦，我们也不会去追求短期的收益，而是花时间建立长期的品牌与形象，希望不久的将来会有一些盈余的数字。

　　 和寿险不同，产险的获利期限比较短，相关的投资如果能逐年摊销，就能快速盈利。

　　 国泰产险2008年才进入大陆，在上海、南京、昆山、厦门、福州、广州都成立了分支机构，厦门分公司已筹备完毕，杭州则还在筹备中。国泰产险主要是做台商的业务，他们的企业在台湾和我们的银行、寿险、产险都有一定的业务往来，所以基本上会在国泰的大陆分支投保。因此，产险应该会较快实现盈利。

　　 《21世纪》：银行业务一直是国泰金控在台湾的核心之一，其在大陆的运营情况如何？

　　 陈祖培：国泰世华银行在大陆的代表处已成立了8年，今年10月13日刚拿到改制分行核准，筹建进展非常顺利。

　　 我们一直提金融业是具有属地性质的，所以需要花更多的时间去和客户互相熟悉，了解客户需求。客户可能并不在乎费率、利息等，而更多地是在乎银行的保密、效率、服务态度等。做到以客户为导向，才是银行提升竞争力的地方！

　　 因为上海的国寿人寿已成立了6年，累积了一定客户，之后我们在大陆的银行将利用国泰人寿的客户资源，效果应该在1-2年后显现。

　　 另外，大陆法规对台湾银行的监管有所宽松，以前都要连续两年盈利，第三年才能做人民币业务，而现在一年盈利就能做。所以，一旦实现盈利，明年我们在大陆的银行就可以参与人民币业务。

　　 《21世纪》：如今三大主营业务都在大陆地区落子，你将怎样规划三大产业在大陆的金融控股互助互衬模式？

　　 陈祖培：国泰金控的产险、寿险、银行都在上海成立了机构。

　　 产险和寿险的客户都可以介绍到银行，初期，产险和寿险要帮助银行快速建立起银行的授信资产，发展银行。现在，我们的银行在大陆只有外币业务，只能做存款、贷款、外汇、进出口贸易，如果明年银行方面有一些盈余，银监会就允许开办人民币业务，就可以开始去争取如上海居民的业务，进而带来新的客户群，回馈保险业务。

　　 我们注意到，当前国泰人寿在大陆业务正在扩展，并一直亏损，但奉行大数定律的寿险业务实际上最重要的还是拓展客户群体，用优质的服务获得客户的口碑和信任。而且，其实我们可以用银行的盈利去弥补寿险的初期成本。

　　 然后，从上海开始，我们一步步走向全国。慢慢地，我们会考虑在国泰人寿已跟进的区域成立新的分行。国泰人寿已在大陆9个省市有了分支，35个沿海地区营销据点，银行都会慢慢跟过去。