记者 王小平

　　“上个月，保监会和银监会确实在联手调研探讨对银行保险销售的规范管理，没想到这么快银监会就发文下禁令，它可能会改变银保的销售模式，对于银保业务发展是一个很大的变化。”11月8日，银监会发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，首次明确叫停银保“驻点销售”，改由银行具有资质的人员统一销售。同时，每个银行的保险销售网点只能代理不超过3家保险公司的产品。不同于以往的规范文件，这个禁令的发出，使正处于爆发性发展的银保业务前景似乎变得扑朔迷离。国内一家大保险公司银保业务部负责销售人员管理的负责人对记者表示，保险公司希望能与银行积极沟通协商，提出新的应对措施，保证业务的正常发展。

　　自21世纪初我国开展银行保险业务以来，其在寿险总保费中的占比快速提升，成为人寿保险业重要的发展方向，预计今年国内银行保险市场新契约总保费将接近5000亿元、在寿险业保费占比超过50%。《通知》对寿险业务的发展影响、特别是依赖银保业务发展的新型、中小保险公司影响无疑是比较大的。对于作为渠道而又主掌话语权的银行来说，能否快速适应《通知》的要求，照样在银保业务中赚得盆满钵满？

　　银行网点：银保销售模式各有不同

　　11月9日，记者在北京魏公村附近的几家银行实地采访，发现各个银行在银行保险销售方式上各有不同。

　　在某家银行网点，尽管还没过午饭时间，但网点大堂里已是满满当当，坐着、站着的，到处都是等待办理业务的顾客。在大堂的一边放置着专门介绍保险产品的小柜子，记者看到了新华人寿和生命人寿销售人员，他们身着职业装，胸前佩戴了具有各自保险公司标识、名称的胸牌。听到有人问保险，两人主动过来询问。当记者问他们是否知道《通知》时，他们表示，不知道，也没有接到保险公司的通知。

　　记者找到网点的客户经理曲女士，请她介绍在这个网点销售的两家保险公司的产品，她介绍得非常仔细、也很专业，并说对于像她这样的白领来说，没有时间、精力炒股，保险、基金是理财的主要渠道。记者了解到，这个网点的客户经理基本上都有保险销售的资格证书。那为什么还需要保险公司驻点销售专员？

　　曲女士说：“你看，我们网点的客户总是这么多，柜员如果要详细介绍保险，一定会压柜，就会引起客户不满。有了这些驻点销售人员，可以减轻柜员压力。”

　　“网点每月有近300万元的保险销售，至于卖哪家公司的产品，卖什么产品都是上级行决定。”这位客户经理说，网点对保险公司驻点销售管理是比较严格的，包括人员的着装、佩戴保险公司胸牌，柜员也十分注意销售人员对客户销售行为，严禁有误导行为的发生。“如果有误导行为，给网点正常运营带来影响，就不是小事，从这个方面说，我们必须严格管理。”

　　在工商银行某网点，记者发现大堂并没有保险产品介绍的摆放处，而在理财服务厅的一角，摆放着平安和太平人寿产品介绍的活页。大堂经理王女士介绍，这个网点早就取消了保险公司驻点销售，两家保险公司保险产品的销售是由银行客户经理负责，而且都具有保险销售人员资格证书。但后续的保费催缴、回访等服务还是由各家保险公司负责。对保险的销售，柜员可以简单地向客户介绍，如果客户有意愿买保险，客户将会被引到理财室，由持证的银行客户经理进行详细的讲解与销售，完全按照客户意愿。“保险公司有十天的犹豫期，同时还有回访，都是在提醒客户对所买产品的了解。这样可以避免对客户的误导销售。”

　　在附近的一家中行网点，记者没有看到保险产品介绍摆放架，也没有保险公司驻点销售人员，网点工作人员说，如果要买保险可以找银行客户经理。

　　银行自我销售能力提升尚需时日

　　“《通知》是11月1日发文，目前刚到行里，肯定是要往下转发的。”记者采访银保业务量较大的建行、农行负责银保业务部门的相关人士时，他们表示，《通知》规定比较细，如何应对需要银行同业一起具体研究。对于取消驻点销售，他们认为，对于目前城区网点来说，银行排队现象是比较严重的，从本位角度看，保险公司进驻销售人员可以有效解决柜员的压力。另外，保险产品比较复杂，有的客户一单保险就是几万元、十几万元，这样的保险售前服务，有些银行客户经理目前服务能力确实跟不上，反而会造成服务质量的下降。

　　对网点代理不超过3家保险公司产品的规定，建行相关人士表示，大保险公司有品牌影响力，规模也大，银行肯定会首先确保他们的产品销售，“但对中小保险公司来说，话语权减弱了，未来如何取得销售权是个很大的问题。业务发展会受到较大影响。”

　　“驻点销售的问题前一两年矛盾比较突出，保监会、银监会也曾发文对此规范。”农行相关人士表示，为了解决这个矛盾，银行加强了培训，并提出规范销售流程及管理措施。他认为，《通知》下发后，如果银行银保业务自我销售能力跟不上，将会对银保业务发展产生负面影响。另外，销售模式的改变，也要求银行销售流程及支持运作体系的改变以适应变化，这必然加大了银保销售成本。因此，银行需要出台配套的细节管理措施。

　　“但从另一方面说，逐步地取消驻点销售，完全实现银行客户经理自我销售保险，或将增加客户的体验。”该人士认为，由银行客户经理销售，对保险产品的导向性可能会减小。如果销售行为规范的话，银行客户经理可以根据客户的理财需求，为其选择更适合客户本身的保险公司产品，而非指定公司的产品，这样会真正让客户受益。”