“扣点”谈不拢 卡夫被联华强行下架

　　惠正一 乐琰

　　渠道霸权遇挑战，商超还能走多远？

　　细心的消费者近日发现上海联华超市、华联超市、世纪联华、快客便利内卡夫旗下的奥利奥、达能、趣多多、太平苏打、乐之等饼干产品已全部撤柜。“上架协议未谈拢，联华旗下2000多家直营门店从本月起将卡夫系列饼干品牌全线封杀”的消息随之流传。

　　《第一财经日报》昨天从联华超市内部人员处获悉，与卡夫的纠纷确有此事，原因在于双方扣点利益谈判破裂。此前联华超市和华联超市进行了整合，在整合之前，联华超市、快客便利以及世纪联华是联合采购，华联超市是独立采购，华联超市与其他百联超商系的后台价格及其他条件不完全相同。整合后两者价格及其他条件必须统一，此前华联超市与卡夫所谈的扣点与联华不同，联华要求提升到与华联一致的水平，双方没有谈拢。至于具体的扣点比例，联华超市方面并未透露。

　　有业内人士表示，根据量的不同，饼干企业给予超市方面的返点最高在30%左右。

　　与此同时，卡夫方面则对下架问题保持沉默，卡夫公关负责人电话昨天始终处于无人接听状态。

　　事实上，“零供矛盾”由来已久，卡夫和联华的纠纷并非个案。

　　记者在采访中了解到，超市卖场与供应商一般都会有一个有关进场费、堆头费、扣点收取等方面的协议，一般是一年一签，次年可作调整。但当零售商一端发生变化时，相关合约可能需要重新约定，此时，就可能出现问题。比如此次联华超市就是因为整合前后与卡夫的合约内容变更，需要重新谈判。就在近期，家乐福保龙仓也因零售商一端的更换，要与供应商重新签约，导致部分供应商不被续约而发生争端。

　　业内人士告诉记者，每年这个时候都是零售商和供应商签合同的密集期，各种矛盾都会集中爆发，“这次是因为卡夫影响力比较大，因此才受到公众关注，以往每年都有一些国内中小品牌在这段时间遭卖场封杀”。

　　值得注意的是，长期遭零售商压制的供应商现在有些已经开始另谋出路了。“随着电子商务、目录销售、团购等新兴商业零售模式的兴起，渠道的可替代性正在增加。由于商超利润相当微薄，这两年一些供应商主动放弃了部分商超渠道，进而选择在诸如专卖店、电子商务网站等新兴渠道投入更多资源。零供力量对比已发生微妙变化。”上述业内人士透露，“一些国内商超的盈利模式很大程度上依赖供应商所交的费用。在新渠道模式的冲击下，超市未来需要改变思路，通过提高物流、仓储等各个环节的效率来提高利润率。”