谁在掌握中国富人？

　　可怕的招行

　　李保华 赵娟 程志云

　　一天时间，一只阳光私募便能募集12亿，这如风速度让人晕眩。

　　对不少公募基金来说，一长段的发行期，一堆密集的广告宣传和费用投入，其规模不过如此。

　　完成这个晕眩举动的是招商银行私人银行部。

　　这个部门是众多私募眼中的“圣地”，因为这里聚集着不少中国富人。公开资料显示，招行拥有1万名私人银行客户，户均余额超过3000万元。

　　他们年富力强，他们身居企业要职，他们出手阔绰，他们喜欢投资，他们拥有新财富观，他们是中国新富人阶层中的骨干一群。

　　美林集团与凯捷咨询公司编制的2010年度 《全球财富报告》显示，2009年中国内地拥有流动性资产累计大于667万元的人数约有47.7万，同比增长31%。

　　谁都清楚管理这近50万人的资产意味着什么。

　　或许，对中国的银行来说，谁拥有了他们，谁就拥有了更好的未来。

　　正因如此，对招行的那些同行来说，它是可怕的。

　　私募爱上招行

　　自从信托证券账户开户被叫停后，那些阳光私募基金为降低发行成本，开始寻求新的发展模式，TOT和有限合伙形式日渐火热。早在2009年8月份，光大银行就开始发行TOT产品，甚至连邮储银行、农业银行近期也开始进入这一领域。壹私募网研究中心数据显示，国内共发行了约40只的TOT产品。

　　TOT的发行让私募们开始盯上招行，这些TOT中，招行的客户门槛最高，募集金额也最多。

　　当然，他们的费用也最高。

　　“负责发行私募产品的银行，费率一般是1.5%，但是招行的渠道排队的私募太多了，一般都会翻一倍，这还不包括给分行、支行的奖励，实际费用能达到3%-5%”，中金公司市场部人士这样认为，从信托账户开户被叫停后，银行渠道的要价越来越高，其中招行最高。

　　以12亿规模的产品为例，根据从业内了解到的招行收费标准，招行除了按照惯例获得2%的销售额即2400万的无成本收入外，以后每年还可收取20%利润分成中约8个点。此外，招行还可以收取每年千分之二的托管费。相对一般银行1.5%的销售费用和5%的分成，招行的要价分别高出了33%和60%。

　　即使这样，众多的阳光私募们还是逡巡在招行门口。

　　他们看中的其实是招行的私人银行业务。

　　招行拥有户均余额超过3000万元的私人银行客户高达1万名。在招行的零售客户中，私人银行客户数在零售客户中占比0.04%，资产占比达到13.40%。

　　这在深圳明达资产管理公司董事长刘明达看来，中国增长的财富集中在富人身上，今年以来高端理财产品的销售明显火爆证明了他们的财富潜力。

　　新财富管理

　　2009年7月底，打工皇帝唐骏将他的境外私人资产挪到中资私人银行。这并非个案。招行和贝恩资本联合发布的2009中国私人财富报告认为，中资私人银行相对外资私人银行来说更具优势。

　　据瑞信最新财富报告显示，中国目前是全球仅次于美国和日本的第三大财富来源地，中国家庭财富总值为110.5万亿元，预计2015年财富增长将超过1倍，达到221万亿元。

　　北京一位私募基金经理认为，中国居民资产负债表的转型才刚刚开始，从存款转向投资的意识才刚刚开始爆发。贝恩管理顾问公司大中华区金融服务业主席庄瑞豪则认为，没有哪个国家和地区的富豪像中国内地富豪一样，资产组合中持有大量的现金和储蓄。

　　也因为此，目前国内各家银行都将私人银行业务当作零售业务中的重点。

　　中国私人银行客户对银行的贡献率几乎达到普通零售客户的20倍。

　　目前，已有超过十家中资、外资银行开设了私人银行，离首家获得私人银行牌照的工行开设私人银行仅两年半时间。

　　招行私人银行部对本报表示，他们连续三年保持了35%的增长，今年4月份开始盈利。

　　除招行外，民生银行截至今年上半年，其私人银行达标客户财富资产337亿元。中信银行私人银行没有披露准确的数字，按照其公开信息匡算，截止到今年上半年，其客户总资产约为150亿元。

　　事实上，私人银行业务收入除了存、贷款的利差收入外，还有中间业务和理财产品的销售收入，同时财富管理服务的派生业务收入也逐步开始产生。比如葡萄酒信托、艺术品投资、房地产PE、私募股权投资等另类投资。

　　普华永道认为私人银行发展趋向是：在未来3年的新产品领域，私人银行成为排名第一的零售发展业务选择，私人银行和财富管理最具未来增长机会。

　　对于银行来说，谁能抓住这些机会，在零售业务方面可能意味着先机。目前，中国私人银行客户对银行的贡献率几乎达到普通零售客户的20倍。

　　那些改变的

　　6年前的马蔚华是孤独的。

　　当时所有的银行都到处请客吃饭喝酒拉大公司集团客户，而马蔚华却将招行的舵死死地盯住了零售银行。业内很多人想不明白：这位高调的东北大汉为什么要转型去撞这座烧钱的冰山。

　　一位大型股份制商业银行副行长曾告诉本报，6年前，招行转型零售其实是个无奈之举，招行做公司业务没有网点优势，公司业务都是打包的综合业务，招行和所有的股份制商业银行一样都不具优势。当招行第一个通过主动营销发力零售时，通过咖啡和奶茶的营销方式，其零售成本是相对较低的。

　　6年下来，招行沉淀下来了一批中高端客户，这批客户成为了招行一项独特的议价能力。一位商业银行私人银行客户经理这样认为，招行私人银行成功的重要原因在于选了比较务实的发展模式，采取的办法是先做大规模，把零售客户中这一部分客户直接迁移出来单独提供服务。

　　大量高端客户的积累为招行提供了大量的低成本的活期零售存款。招行2010年中报显示，客户存款总额为1752400百万元，零售活期存款为382186百万，零售定期存款为292977百万。零售存款在总存款中占比38.5%。

　　民生银行2010中报显示，总存款为1319560百万，零售客户活期存款65538百万，定期存款151041百万。零售存款占比为16.4%。中信银行的2010年中报也显示，其零售存款占比为14.3%。

　　民生银行2010年中报显示的活期存款的成本优势可见一斑。其零售活期存款平均成本率为0.36%，零售定期存款平均成本率为1.87%。对应的公司活期和定期存款平均成本率是0.71%和2.16%。相对零售活期和定期存款，对应的公司存款平均成本率分别高出了97.2%和15.5%。

　　低成本支出的零售存款成本，让招行在2009年之前第一次转型的5年中，净利润保持了高于同业的50%复合增长，远高于同业30%左右的平均增速。

　　虽然招行因为2009年零售存款占比较大的特殊利率环境首次实现了负增长，但是今年以来，其零售存款高占比的优势开始再次显现。招行三季报显示，前三季度净利润同比增长57.4%，同期民生银行同比增长只有27.51%。

　　2010年前三季度，招行手续费和佣金净收入为81.43亿元，同比上升31.81%。相对其前三季度513亿的营业收入，占比约为15.87%。这比中信银行和兴业银行分别高出了约5个百分点。招行的标杆是恒生银行，恒生银行的中间收入占比约40%。

　　可怕的招行

　　工行私人银行总经理张琪认为，私人银行实际上是在编制一张人际关系网，打造一个信息平台，把包括投资、艺术、教育等各种信息在第一时间让客户通过这个平台了解到，赚到信息不对称的钱。客户越多，获得的信息也越多越快越有效。

　　在私人银行规模优势的作用下，具有领先优势的私人银行会越来越强，招行私人银行实际是打造了一个高端人群的大社区，而这个社区的人正是中国社会最中坚的力量。招行通过第一次转型零售暗合了私人消费爆发增长的趋势，而财富集中带来的富人所爆发的财富管理在低利率时代将再次为招行创造机会。

　　一家投资机构的首席经济学家认为，高端用户的口碑传播能力非常强，招行已经具有领先优势，在未来将会取得更快的发展。当这些富人被圈占完毕后，实际上招行就圈占了全国大部分的财富，那时候的招行就变身成为了一家平台型的资产管理公司，不管是向上还是向下整合，都具有无限的想象空间。

　　在招行的私人银行客户资产达到了3000亿之后，还在继续高速增长，招行今年中报显示，客户数量较年初增长了17.29%，客户资产较年初增长了 19.88%。

　　除了对资产净值要求1000万元以上的私人银行客户重视外，马蔚华同样重视50万以上的金葵花客户。

　　马蔚华在近日讲话中吐露，招行一卡通现在已发行5600万张，每张卡平均存款9000元，是全国银行卡平均存款的将近3倍。招行最新的公开数据显示，高价值客户占比稳步提升，截至9月底，招行新增总资产在50万元以上的零售客户8.19万个。

　　国内一家规模排名前列、通过招行发行过产品的私募基金副总透露，招行2%的50万元以上资产客户，占到了全行存款的60%以上，在所有银行中最高。事实上，招行私人银行的绝大部分客户均来自金葵花理财中心。

　　“通过为高端客户提供理财渠道，一定程度上招行间接变成了投资公司，例如，如果有1000亿元的客户资产，年收益是30%，按发行TOT产品或单个私募产品收取业绩提成20%中的8%，再加上2%的手续费收入计算，这其中就有约5亿的收入。”刘明达为招行算了一笔账。

　　目前，招行只有不到800个网点。

　　

　　来源：经济观察网