中国的经济结构在调整、全球经济进入了再平衡过程的博弈。作为自古就有经商传统的闽商而言，他们也面对了新形势下的发展机遇与挑战。

　　2010年，新浪财经推出大型专题报道《闽商求变》，走访有影响力的闽商，与各大企业家进行深度对话，讲述闽商们在新一轮市场博弈中的探索和创新，探讨外贸与内销、上市与公司结构治理以及家族企业的传承等问题。

　　闽商求变本期人物：盼盼食品集团副董事长、执行总裁蔡金钗

　　成立仅仅14年的盼盼食品集团，从一家名不见经传的食品加工企业，发展成为国内休闲食品的领军企业。五年来，盼盼食品的年增长率超过50%，创造了令人瞩目的“盼盼速度”。

    食品属于快速消费品，市场变化速度快，竞争异常激烈，如何让“盼盼”从众多品牌中脱颖而出？如何打造出市场占有额全国第一的明星产品？又是什么吸引总理前来视察？

    打造新品却曾遭遇销售滑铁卢

    在福建晋江的一家生产车间中，机械轰鸣，工人忙碌，这条生产线生产的，是近年来最成功的休闲食品之一，“盼盼法式小面包”，2007年8月，盼盼法式小面包单月单品的销售额就突破了一亿元，跻身屈指可数的“明星产品亿元俱乐部”，市场占有额全国第一。

    如今，盼盼法式小面包不仅成为食品营销的范本，更使得“盼盼”成为人们耳熟能详的知名品牌。这个明星产品是如何产生的？又是如何推广的？在这一鸣惊人的成功背后，包含的是盼盼集团十数年的坎坷探索。

    每年全国几十万家食品企业累计推出数百万个新品，如何使产品脱颖而出是一门大学问。经常策划明星代言的广告人叶茂中宣称，明星广告最便宜，因为用明星做广告不仅能体现产品的品牌实力，还特别能吸引眼球，起到事半功倍的效果。可是“明星+广告”的模式看似简单，实际操作时总是风险重重。

    2003年，盼盼推出了自主研发的一款新品“蛋奶薯片”，聘请徐静蕾作为产品的形象代言人，花费巨资在各个电视台播放广告，可是当货品铺向全国市场后，不仅没有热销，反而在很多地区成为了滞销品。蛋奶薯片的失败让刚刚进入良性循环的盼盼集团遭受到一次严峻的考验。

    蔡金钗：这一块对我们的打击特别大，应该说那时候是雄心勃勃，应该说是96年到02年的这种资金积累，这时候所赚的钱全部砸进去。砸到这个03年到05年的这次蛋奶薯片上了，没想到整个就是用惨不忍睹来形容吧。

    蔡金钗和同事们都在思考：蛋奶薯片为什么会失败？盼盼在薯片中创造性地加入了鸡蛋、牛奶，在包装设计、广告创意上都大下功夫，再说，当时的徐静蕾的人气很高，那到底是哪里出现了问题？

    蔡金钗：当时的这种我们当时的一些动作比较超前，比较超前的话我们定位肯定就会比较高，比较高端，但是消费者他接受不了。

    蛋奶薯片在终端的销售价格比普通薯片高出30%—40%，当时“盼盼”的品牌还不是那么响亮，消费者也没有形成注重营养的观念，定价一高，销量就少了。

    蔡金钗：应该说跟这个整个价格定位上还是有一定关系，你包括当时定价定天下，完了你的品牌里不能足够支撑你这个产品，你这个价格体系的话肯定要操作就会很累很累。

    尽管盼盼集团用了很多措施进行补救，可是蛋奶薯片的失败局面已经不可避免，蔡金钗兄弟能做的，就是将这次失败的教训化为前进的驱动力。

    蔡金钗：一直扎根整个做深做细，一直对市场我们一直以来就是不管多大困难，不管这个蛋奶薯片对我们的影响有多大，那么我们还是坚持把这市场继续深挖进去，继续整个的这个渠道下沉。