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对话恒安许连捷:80年代推销卫生巾遭冷眼

http://www.sina.com.cn  2010年10月12日 18:58  新浪财经

 中国的经济结构在调整、全球经济进入了再平衡过程的博弈。作为自古就有经商传统的闽商而言,他们也面对了新形势下的发展机遇与挑战。

  2010年,新浪财经推出大型专题报道《闽商求变》,走访有影响力的闽商,与各大企业家进行深度对话,讲述闽商们在新一轮市场博弈中的探索和创新,探讨外贸与内销、上市与公司结构治理以及家族企业的传承等问题。

  闽商求变本期人物:恒安集团董事局主席、CEO许连捷。

  许连捷,“闽南商业教父”,他是无数人的“创业导师”,又是晋江慈善界的带头大哥,短短25年,他从一个乡村小厂成长为一个年产值超百亿的纸业集团,上市12年,股价上升超过25倍。

  金融危机二次探底的阴影不散,恒安集团的生产线为何能够逆市扩张?收购51%福建亲亲股权,恒安集团又是如何把握“危”中之“机”?

80年代推销卫生巾 遭遇冷眼无数

  美国的金百利克拉克公司Kimberly-Clark在1921年,就生产出世界上的第一片抛弃式卫生巾,然而中国的女性在80年代以前根本就没有见到过。

  记者:1984年11月,一位叫杨荣春的技术员拿着一叠香港卫生巾设备说明书,找到了您,当时为什么对卫生巾这么感兴趣?您是怎么选择这种产品的?

  许连捷:卫生巾在当时虽然发达国家已经很流行了,而且使用了几十年了,但是中国当时什么叫卫生巾,不要说女的没有看到,男的更没有看到,但是呢由于有一个我在做事的时候上海的一个朋友的太太,用了十包,就买不到,很痛苦很难受,证明了这一点呢,我认为这个产品能给消费者带来改变,带来舒适卫生方便。价钱不是太贵,一般家庭收入都买得起,可以给人的这种生活品质习惯带来改变带来提升,市场肯定是越来越大。

  记者:当时的启动资金大概有多少?

  许连捷:其实没多少,我们几乎是很多人来入股,20万美金起家的。

  拿着凑来的钱,许连捷引进了一套国外的生产设备,开始生产“安乐”牌卫生巾。

  许连捷是1985年“引进热”大潮中一个并不起眼的浪花,“引进热”席卷全国,使得1985年当年的贸易逆差达到创纪录的137.8亿美元。事实证明,大部分企业除了交了一笔昂贵的学费之外一无所成,要么被劣质设备和过时技术所欺骗,要么因为扎堆引进、过度竞争而破产。

  许连捷选择的卫生巾设备虽然在国外已经过时,但由于着眼点先人一步,才在后来爆发出蓬勃的生命力。

  不过,当年许连捷没来得及为自己的正确选择而欣慰,他正和四个男业务员一起,为了安乐卫生巾的销售而奔波。在那个观念保守的年代,产品推出一个月仍无人问津,第一笔价值数千元的生意还以受骗告终,许连捷遭遇的压力和尴尬可想而知。

  1986年,这部20集的香港神话连续剧,在当年电视节目严重匮乏的内地深受欢迎。恒安正是在这部电视剧中插播广告,向城市进军,向发达地区进军。不到两年时间,产品开始热销,10条生产线满负荷运转。1991年,“安乐”卫生巾在全国卫生巾的市场占有率超过40%,稳居产销量第一,“安乐”甚至成为卫生巾的代名词。

  恒安的产品总是先人一步, 1993年,在卫生巾市场竞争日渐激烈之时,恒安多花一亿多元,从意大利引进世界领先的生产线,推出高档蝶形护翼卫生巾“安尔乐”,一举与世界同步。

  1996年,恒安推出“安儿乐”婴儿纸尿裤。

  1999年,以“安尔康”为品牌,在国内率先推出成人纸尿裤。

  恒安集团另一个主打产品“心相印”纸巾,也是开国内纸巾生产之先河,市场占有率连续多年居全国同行第一。

  恒安集团一再依靠产品创新不断占领先机,许连捷在经营之中最看重的是什么?又是如何去衡量企业是否在良性发展?

  许连捷:我历来在经营过程当中首先考虑的是企业的竞争力,这个竞争力强与不强我们自己企业内部有两个衡量的标准,一个是行业里面的,同行同一产品市场的增长率,你这市场的份额呢,是不断地在扩大,你是不是销售增长了,在同行里面你高于同行的增长率,这是一个标准。再来一个,在同行利润率你是不是最高。

  如果你在同行的利润你在销售增长率比同行高了,你销售的利润率又比同行高,证明你这个企业的竞争力非常强,但是呢如果你是销售的增长率高了。你在这个同行的利润率低了,证明你是牺牲利润来低价销售获取市场的这种扩张,我认为这种是短暂的。

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