封杀玄机 中航信利益最大化的转型

　　李娟

　　和谈并无结果，僵持还在继续。

　　中国民航信息集团公司(以下简称“中航信”)“清剿”第三方机票竞价平台的火力凶猛依旧。

　　这次“清剿”始于4月初，7月份后一度达到顶峰，目前仍在继续。中航信启动了对其外挂第三方平台做停机处理，触动了数百家第三方平台的生死。目前所有第三方票务平台，都需要对接中航信系统查询机票信息，并按规定向中航信付费。8月初，双方一度传出过和谈传言，但很快被中航信相关高层否认。

　　“现在，我们尽量言辞和缓，希望能换得一个好的结局，”8月4日，王友(化名)对《中国经营报》记者称，如果中航信继续执行一刀切“一棍子打死”策略，只能是一个双输的场面，甚至会影响到整个机票代理行业的生态。王友是众多外挂第三方平台中的一员。

　　平台“游击战”求生

　　为了缓和矛盾，平台方面在6月30日、7月5日、7月13日，前往中航信GDS部(全球分销业务部)进行过三次会面沟通，但双方始终未能达成一致意见。

　　“中航信希望我们上缴各自的供应商名单，这等于触及了我们的底线。”一位参与沟通的平台负责人对《中国经营报》记者透露，在最后一次沟通中，中航信强硬表态称“清理已经启动，无法停止”。

　　和解无望，这些平台退而求其次，开始“游击战”式的辗转求生。

　　前述人士对《中国经营报》记者称，当前被停的数百个配置都属于交易量靠前的几家机票平台，所幸的是，通过配置转移等一系列技术手段，很大一部分交易平台还能正常交易。

　　他解释道，假如市场每天需要500万张，原来是10家平台在做，现在有两家被停机，由于市场交易量是存在的，并且是相对固定的，这些交易量不会因为一个“封杀令”就凭空消失，被停机的两家平台的交易量会流向还活着的8家，这8家的交易量当然就会上升。

　　即使是被停了的平台，也会想办法重新活起来，比如，从有资质的代理那里买新的配置。或者利用某些技术手段“复活”原来的配置。

　　事实上，想要全面清洗平台，从技术上来讲难度不小。此外，过于激烈的清理势必会反作用带来中航信自身业务上的损失，这是因为目前通过平台交易已成“气候”。有数据显示，平台每日机票总成交量可达2亿~3亿元，这约占国内日机票销售的50%。

　　本报试图联系中航信采访，但其多位高管拒绝了采访。

　　此前，中航信方面曾表示，从7月1日到9月1日之间，将不会再向外界发放新的配置，同时还会继续推进停机工作。

　　中航信战略转型的野心

　　谈及机票竞价平台的原理，南航内部的一位高层对《中国经营报》记者做了一个形象的比喻：“比如说以前航空公司通过中航信给每个代理人发了一根管子，通过这个管子看到的是我想让你看到的东西。每个人看到的东西是不一样的(即每个代理人基于自身资质、资源的差异从航空公司那里获得的返点)。”

　　换言之，代理人在旧机制下彼此间信息是不透明的。而这恰恰是航空公司和中航信希望的：航空公司更便于了解、控制自己的分销渠道，中航信则因此获得了更多的渠道资源、数据资源管控的机会。

　　但是，2006年电子机票的兴起，依靠技术和服务的新兴渠道在分销渠道中开始抢得市场先机。在这场变革中，今日天下通、51Book等众多机票竞价平台应运而生。

　　竞价平台的原理是这样的：平台相当于机票批发的电子商务市场，它囊括了各大航空公司给予当地核心代理的返点政策信息，规模较大的代理商把自己的票放在交易网站上展示，小型代理商则寻找较优的航空返点采购。竞价平台在交易中提取一定比例的费用以盈利。

　　“这就相当于每个人把以前的小管子全部共享连接起来，一下变成了一根大管。以前的不公开变成了公开，不透明变成了透明。”上述南航内部人士对记者称，此举让中航信面临着逐渐沦为基础航班数据平台的危机。

　　电子机票的发展使得平台的优势与日俱增。国内一家机票销售平台高层回忆，“最疯狂的时候，有200多家平台，占去了国内日机票成交量的50%还要多。前三大竞价平台每年毛利润都上千万，整个行业的毛利润每年上亿元。”

　　来自大和总研证券分析师Kelvin Lau的报告称，假设中航信将完全接盘这50%的市场占有率，公司将因此每年获得额外的4.11亿收入。

　　一个值得对比的数据是，在2009年，中航信总收入25.27亿元，其中净利润为7.75亿元。

　　利润的损失尚在其次。最要命的是，平台的出现使得中航信对于渠道的控制力日益削弱。“很多小代理只知道平台，从来不知道中航信。”一位接近中航信的内部人士对记者称，这是中航信最不能容忍的。

　　他称，中航信的野心是让自己变成一个渠道提供商。众所周知，渠道提供商和数据提供商的价值是不可同日而语的。

　　2008年，中航信开发了一站式交易平台——“航旅天空Linko Sky”，并为其申请奥运会立项，该平台主要为机场旅客提供综合电子商务平台。

　　奥运会之后，“一站式”进军代理人分销平台。但遗憾的是，由于技术、经验等欠缺，“一站式”并没有获得代理人的广泛认可。

　　中航信曾如此描述“一站式”的功能：中航信提供的代理人B2B在线交易平台，通过该平台可实现“在线分销”、“管理下级代理，采购集中化”、“对企业客户设计分级管理”等。显而易见，这与竞价平台的模式十分接近。

　　业界及平台方对此的一致看法是，中航信此次“清剿”正是为其一站式平台的发展开路。

　　此外，有接近中航信的人士透露，这次重磅“清剿”和中航信自身机构的调整不无关系。

　　2010年起，“一站式”被调整划拨至中航信GDS部门，GDS一方面管理代理人的配置发放，另一方面还要兼营一站式竞争。“这相当于其既当裁判又当运动员，想要不出现问题都难。”

　　该人士透露，中航信内部近年来一直在大力推广业绩考核，即末位淘汰制。他称，2009年“一站式”的业绩指标是1500万元毛利指标，这给一站式的经营带来很大压力。

　　重压之下，激烈的举措自然产生。他称，此前，中航信在平台的管理上都“很有分寸”、选择性的清理。

　　“高层是出于战略考虑，底层则是迫于业绩压力。”他总结道。　

　　新闻背景

　　7月20日，中航信在国资委的网站上挂出“封杀令”。将在全国范围内清理违规外挂机票销售平台。中航信解释原因为“应广大正规航空运输销售代理人的强烈要求”，基于“广大旅客的合法权益”而展开清理工作。

　　7月21日，中航信以通告的形式，对封杀一事进行解释称，违规外挂平台给民航信息系统运营带来了安全隐患，扰乱了正常机票销售市场的秩序，损害了消费者利益，还一度造成虚假行程单泛滥。

　　7月21日晚间，被清理方——众多平台以“中国百家机票平台联盟”名义发出回应信函，认为中航信的指责多有脱离事实之处，且其中部分问题是由中航信本身的不作为引起。

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