张业军

　　怡亚通的“深度供应链服务”，包括了从厂家到消费者中间的所有分销执行。中粮自2009年8月起和怡亚通合作，近一年来取得了明显效果。成都、重庆、广西……计划逐渐推广至全国市场。中粮联合怡亚通开始和“老冤家”益海嘉里展开正面竞争。

　　在一个寡头市场，企业的竞争，已从以往技术和品牌的竞争转变为供应链的竞争。这一点在中粮与益海嘉里的多年市场较量中得到淋漓尽致的体现。正因为如此，后发制人的中粮在2009年试图进行“垂直分销”。

　　中粮集团某合作商对中粮所面临的问题是这么理解的：“企业扩张的时候，会让战线拉太长，所有的可控程度都是有限的。人变化，市场变化，一旦有一个环节出问题，就形成短板。不专注是无法将事情做好的！一定要专注于核心业务。”

　　而2010年，通过“B2X平台”计划，中粮有了从益海嘉里“虎口夺食”的机会。

　　益海嘉里“占山为王”

　　中国粮油市场的一对“老冤家”——益海嘉里集团，与中粮集团近年来的市场争夺战硝烟四起。在业内人士看来，中粮集团的“全产业链”计划，实际上可换称“全战线计划”，在与外资企业益海嘉里集团旷日持久的市场争夺中，分销渠道成了中粮的软肋。

　　这样的格局主要因为益海嘉里的渠道战略有一招“杀手锏”，就是经销商独家代理制度。汕头某经销商称之为“一夫一妻制”，即每个经销商只能代理金龙鱼系列食用油品牌，金龙鱼在一个地区只选择一个经销商。

　　由于益海嘉里近10年在渠道上布局，该集团所实行的“一夫一妻制”培养了一批千万级经销商。如今，嘉里粮油的独家代理制度已经推广到全国，有600多家经销商与益海嘉里粮油保持合作。

　　这对中粮来说，是横在面前的致命门槛。“我们几乎在每个城市都找不到可以与之分庭抗礼的经销商。就拿杭州来说，操盘浙江大有贸易有限公司的叶小华，在当地拥有12亿的销售规模，作为益海嘉里合作近10年的独家专营代理商，中粮无法与之合作。但是，目前中粮如果想找一个杭州代理商，整个浙江省再也找不到有实力能与叶小华对垒的渠道商。”中粮相关系统内某位负责人这样说。

　　这样的情况不仅在杭州出现。北京的“朝批”渠道覆盖河北省，上海“南浦”销售额上百亿，广州的“华鑫”也成为华南大腕……对于中粮来说，优秀的渠道几乎全部被益海嘉里给“专营”了，类似这种模式甚至超过了宝洁公司的专营模式。

　　局面似乎显而易见，每个城市里最好的渠道平台公司均捆绑到益海嘉里，而益海嘉里产品系中第二大、第三大品牌胡姬花、鲤鱼等品牌接着也通过其“第二梯队”分别“占领下一级位置”。益海嘉里在覆盖渠道上，规模已非中粮可企及，全国接近300个城市全面覆盖，代理商在当地都是实力名列前三的“地头蛇”。

　　这样的布局，对中粮的阻碍很大。益海嘉里的最大代理商一年销售额达12亿元，这对于中粮当前的代理商来说根本无法做到。益海嘉里小包装油的年销售总额300亿元，而中粮才60亿元，这样的市场较量存在明显落差。

　　突破“渠道封锁”

　　自宁高宁掌舵中粮集团后，一系列的竞争战略几乎直指老对手益海嘉里。在“全产业链”模式的推行上，中粮近年来已抢占了农产品上游的诸多阵地，比如在重庆投资50亿元建菜籽采集基地，在全国建立了10多个在产业链上游的工厂，地缘上的优势似乎不成问题。

　　而现在面临的最大困难，还是渠道与终端“高地”被对手牢牢占领。

　　在新兴的区域市场，中粮或许还有抢先布局的机会，因此，中粮以大西南作为重点运筹的试验田。成都市场便是新战场之一。

　　在成都的摸爬滚打中，中粮发现，整个西南区的经营状况仍然有着难以跨越的坎，与益海嘉里的市场争夺战，差距比较大，总是输在渠道合作商方面。行业里一圈熟人见面聊天，话题往往是如何突破“渠道封锁”，还会设想一些方案。正在尝试做分销的怡亚通，也正在寻找新的机会。

　　此前，怡亚通主要业务是代理采购、产品营销支持、供应商管理库存(VMI)、国际国内物流、供应链结算配套等一系列供应链管理服务。简单来说，就是帮助企业代办一切从采购到生产到销售等供应链上的各个环节的外包业务。

　　2009年8月，中粮与怡亚通达成合作协议，从成都市场开始起步并逐步扩张。其时，怡亚通也在考虑转型，加强分销执行业务能力，尝试做伸向终端的深度供应链平台。而一旦合作模式谈妥之后，中粮会将当地的代理商逐一下课。

　　按照双方协议的市场目标，怡亚通会在3个月内构建起组织框架，租办公室，任命销售总监，组织招聘设置岗位，建立运营制度。

　　对于中粮来说，怡亚通是可与当地经销商大腕分庭抗礼的渠道平台商，借助这家以渠道资源见长的企业，可以起到“群团作战”的效果。当然在短短3个月的时间，怡亚通必须做到比原来的生意明显改进，这个难度也显而易见。

　　此前在四川各大销售网点，中粮粮油分销市场份额偏低，怡亚通组织的市场调查表明，一些小型粮油店多达1500家，如能覆盖其中1000家，将是非常可观的市场份额。

　　怡亚通所谓的“深度供应链服务”，就包括从厂家到消费者中间的分销执行。通过分销网点平台，他们将成都的1000多家粮油店收入囊中，将中粮的粮油产品推送进去。尽管整体业绩增长相对缓慢，但个别同比超过300%还算可观。

　　2009年10月，中粮长沙的分销执行由怡亚通接手，2010年又外包了重庆、广西市场给怡亚通。在此期间，还将中粮大米分销业务也融入进去。

　　至今，国内没有一家公司能将网络覆盖全国。同样很奇怪的是，没有一个公司试图建立全国的网络。但怡亚通计划3～5年内在国内成立380个深度供应链分销平台。按照怡亚通的分销平台战略，380平台计划被看做是“B2X平台”。

　　中粮将通过怡亚通共建网络，直接将产品推送到超市、连锁店、个体粮油店等各种类型的消费终端。紧接着，增加其大米业务，积极布局小包装。正所谓“虎口夺食”。

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