文| 《企业家天地》杂志社记者 朱哲逊

　　很少有人知道，全国大大小小的梳篦厂有2000多家；更少有人知道，国内最大的梳篦生产企业位于湖南衡阳，这家由刘九生创办的名为衡阳市天天见梳篦实业集团有限公司的企业，目前占据着国内40%以上的市场占有率，销售的梳篦品种有800多个，包括黄杨木梳、桃木梳、柞木梳、檀香木梳、牛羊角梳、雕刻梳、彩绘梳、竹篦及竹木工艺品等。

　　但这家梳篦行业的隐形冠军，却同样存在致命的缺憾，特别是与它的竞争对手谭木匠相比。

　　谭木匠的成立时间晚于天天见，是在1995年，而天天见早在1988年便已初具规模，但如今，不论是在全国的知名度，还是产品的毛利润，抑或是公司的年销售额，谭木匠都已经后来居上，将天天见甩在后面。

　　与谭木匠的“我善治木”相比，天天见的品牌口号则是“千年梳缘天天见”，而这也最终让两家处于同一行业的企业，走上了两条不同的发展道路。

　　倡导“我善治木”的谭木匠，将产品的销售重心放在连锁加盟上，所有的产品严禁进入批发市场，保证了产品的稀缺性与独家性，依靠单一渠道、单一品牌、单一产品进行零售。同时，将谭木匠定位于“礼品”这个最实际的身份，通过不断开发新品让喜欢该品牌的人不断在谭木匠找到新的兴趣迸发点。

　　这最终形成如今的谭木匠不仅拥有多达3000个品种，是竞争对手的好几倍乃至几十倍，还获得60项技术专利，它们给谭木匠带来的最直观的利益是，同样是一把梳子，谭木匠的价格能够卖到同类产品的几十倍。

　　相比较而言，刘九生与他的天天见则至今没有走出卖的是实用价值而不是文化附加值路子，走进批发市场，几块钱一把的天天见梳子随处可见，而购买天天见梳子的顾客，大多是自用而鲜有用其送礼者。

　　与谭木匠的专卖店销售方式和绝不打折相比，天天见的销售主要依托批发市场抢占市场份额，这最终造成天天见的销售额虽然几乎与谭木匠不相上下，但利润却不在一个重量级别——谭木匠的毛利润近60%，而天天见的毛利润则在10%上下。

　　2009年，谭木匠仅靠卖出的400万把梳子以及相关礼品，便取得了营业收入1.398亿，毛利率也由56.2%上升到61.0%，毛利润高达8500万。

　　而同期，天天见则是依靠售出的6000万把梳子，才勉强将自己的营业收入冲入亿元大关。

　　与大多起于80年代末90年代初的中国民营企业类似，起家于1988年的刘九生同样靠着祖传的制梳工艺与有着数百年的手工制梳历史的本土优势，将天天见从最初的手工作坊打造成为如今年生产能力8000万把的国内最大的梳篦加工厂，但过往的成功代表的是刘九生对机遇的敏感与对事业的勤奋，接下来，刘九生需要的是对天天见未来发展的新的战略思考，包括销售模式，产品定位等。

　　而这，将是决定未来的天天见最终能否成王败寇、获得更高附加值的最重要因素。