文|《企业家天地》杂志社记者 李钦

　　位于湘潭红旗商贸城的李文锁城湘潭分店里，执行店长杨芳的姿势有些百无聊赖，稀稀拉拉的顾客难得让她有片刻的忙碌。

　　而位于长沙南湖建材市场的李文总部，虽然有着多达1000平方米的卖场和琳琅满目多达4600多种的锁具种类，但卖场里的顾客却同样稀稀拉拉，与门外市场的喧嚣极不相称，甚至几度有让人生出——莫非，李文锁城是在闹市里唱“空城计”？

　　答案当然不是。这家成立于1997年的企业，从最初的只有1家几平方米的小门店起步，如今，已在全国开设有300余家店铺，经销的锁具品种更是多达4600多种，成为国内锁具五金行业最大的连锁企业。

　　是的，这是一家并不为外界熟知的“隐形冠军”，2009年，李文锁城的全国营业额是3亿元，但如今，它却似乎走到了辉煌的顶峰。

　　它的压力首先来自于上游厂家的渠道下沉。“生存不易，明显感觉比前几年竞争要激烈。”杨芳指着对面的顶固锁具专卖店说。

　　顶固锁具曾经是李文锁城最大的锁具供应商之一，锁具款式多达500多种。即使现在，它仍然占据了李文锁城将近1/3的营业面积，但如今，这家来自广东中山的厂家却将自己的直营店开在李文锁城的对面。

　　“我们的货是厂家直接发的，对面的李文锁城也是从我们这儿进的货。”当我们以顾客的身份向顶固锁具专卖店的一位营业员询问时，这位营业员私下劝我们，“虽然，我们店铺的位置不如李文锁城好，但是比价格，他们没有优势，甚至我们卖得更便宜，而且，就营业面积来说，在这个建材城，我们比他们的场子更大。”

　　而在李文锁城的隔壁，派迪锁具湘潭专卖店的销售经理李凌云更是用肯定的语气说，李文锁城的出现，只是前几年锁具市场萌芽的初级阶段，随着更多上游厂家将销售重心由外贸转移为内销，将市场重点由国外转移到国内，国内锁具市场将日趋激烈，单纯依靠李文锁城这种大经销商已经无法满足上游厂家的市场需要，因此，会有更多的上游厂家逐步撇开李文锁城这种经销商，直接切入市场，开设专营店。“我相信，以后不会再有第二个像李文锁城这样的经销商出现，过分依赖李文锁城对我们的未来发展并没有好处。”

　　与顶固锁具、派迪锁具类似，红旗商贸城同样分布着其它10多家锁具厂家的专卖店，甚至，几乎在李文锁城里面有陈列的品牌，你都可以在这个市场找到其直销店的踪影。不仅如此，更多的锁具品牌正在摩拳擦掌，纷纷开店与李文锁城分庭抗争。

　　对依靠经销代理起家的李文锁城而言，这几乎是致命的。之前的多年，李文锁城依靠下游遍布全国的销售渠道扼住上游厂家的咽喉，以较低的价格拿到了厂家的代理权，这保证了其最初的高利润。

　　之前，这些锁具生产厂家都将重兵布局在国外市场，并没有对国内市场给予足够的重视，而李文锁城所扮演的分销商角色，让这些厂家乐得坐享其成。但如今，随着金融危机前后国外市场的萎缩，锁具厂家之前依靠的外贸和OEM代工模式难以为继，反攻国内市场突然成为这些厂家赖以生存的一道生命线。

　　于是，这些由大小蚂蚁雄兵构成的锁具兵团，突然不约而同向李文锁城据守的国内市场发起冲锋，他们越过李文锁城，直接把分销店铺开到李文锁城旁边。凭借上游强大的生产能力，这些厂家无论是在锁具的个性化定制，还是成本价格上，都有着李文锁城无法比拟的优势。

　　“李文锁城作为渠道经销商，虽然够强势，但是他们毕竟没有自己的产品而只是一个卖场，他们并没有产品的定价权，虽然他们有十余年建立起来的品牌，但是这种优势并不是压倒性的。随着越来越多的锁具生产厂家的羽翼渐丰，李文锁城将面临激烈的竞争。”中国五金协会锁具分会的秘书长丛林接受《企业家天地》杂志记者采访时表示。

　　而惊慌的李文锁城也开始反击，推出加盟连锁模式，以求占取更大的终端市场份额，但不幸的是在扩张过程中走上弯路。李文锁城通过“特许加盟”这种扩张方式来拓展渠道，即统一使用李文锁城的招牌，统一门面装修，统一到李文锁城进货，统一规范服务来攻城略地。这种方式投入成本不高，还能加大销售，但由于发展过快，管理、人力资源、系统等都没有跟上，造成下游的不少加盟商怨声载道。而这些加盟店不但达不到公司的服务标准要求，逐渐下降的售后服务质量又反过来影响了以服务占领市场的锁城的公司品牌。李文锁城的管理，变得更加混乱。

　　对下一步的发展，李文锁城的计划是：继续其“锁具专业销售商”的定位，在锁具行业做深做透，往深度和精度方向发展；通过特许经营拓展渠道，5年内将全国的店铺数量增加到1，000家；同时进入上游制造环节，把国外锁具行业里的最新款式、工艺引进中国，并利用成本优势，在国内生产销售。

　　但现在看来，留给李文锁城的时间已经不多。