谢少萍

　　伴随着中国金融改革纵深推进和客户需求的不断发展变化，在利率市场化、金融创新层出、混业趋势明显等新形势下，银行同业之间的竞争关系也逐渐从排他性竞争走向合作性竞争，“银银合作”已逐渐成为商业银行发展中最具成长价值的领域和新的业务亮点之一。

　　招商银行同业银行部人士表示，同业理财业务的快速崛起带动了整个银行业的战略转型，商业银行与同业金融机构的合作也正在逐步从单纯的支付融资中介向资产财富管理的角色过渡。

　　据介绍，同业理财业务主要有同业代理销售理财产品和同业自有资金受托管理两种合作模式。同业代理销售模式是指城市信用社、农信社等在理财产品创设方面存在短板的金融机构为资金管理能力较强的商业银行代销理财产品；自有资金受托管理模式则是指资金管理能力有限的金融机构将资金交给投资能力比较强的银行进行资金运作，以期获得更高的投资收益。

　　“地方性中小商业银行由于自身规模的局限性和在销售系统与后台管理水平上存在短板，其投资理财能力有限，故一时无法满足广大客户的理财需求，同时自身对于资产管理的需要也难以实现；而一些资金运作能力强、理财产品优势明显的商业银行，却由于网点不足的限制，内生性的增长受到局限，需要开拓新的外延市场。”招商银行分析人士表示，基于此，网点覆盖全面、地缘优势较强的地方性中小商业银行与投资理财能力强、产品线丰富完善的全国性股份制商业银行优势互补，有着迫切的业务合作意愿。

　　上述招商银行同业银行部人士表示，目前市场上各大全国性商业银行均提供同业理财服务，其中招商银行的银和理财则是专门针对同业理财的品牌。依托于招商银行在产品研发、信息技术等方面的影响力，截至目前，累计与招商银行开展理财业务合作的同业客户已近200家，客户范围已几乎覆盖城商行、农商行、农信社、财务公司、期货公司及券商等所有类别的金融同业机构，销售规模突破2000亿。因其专业性和创新性，该行银和理财项目还荣膺2009年度深圳市金融创新一等奖第一名。

　　“银行理财业务能够满足金融同业自身及其终端客户的双重理财需求，既能直接以广大的金融机构为客户，也可以借助同业合作代销理财产品的业务模式将招行的理财产品和服务延伸到同业客户的终端客户。”招商银行分析人士指出，在合作代销招行理财产品的业务模式下，银行理财业务可细分为同业客户自主树立品牌的冠名销售模式和直接沿用招行理财产品品牌名称的非冠名销售模式。此外，该行还可为金融同业客户量身定做理财计划，从而满足其个性化的需求。

　　针对今年以来竞争加剧和流动性收紧使得理财市场日趋严峻的情况，为回馈老客户，招商银行于5月底推出“共盈天下·价值客户尊享系列”高收益理财产品发行计划，兼具稳健性和收益性，在业内广受好评。