南都记者随行考察广货北上样本；广货北伐还需在“阵地”选址、营业收入控制及分配、产品适销对路等方面加以改善———

　　广货北上正转入阵地战，确切地说，是刚刚开打(详见本报5月20日，5月25日C叠03版报道《东莞台商发动内销阵地战》《东莞台企抱团转型：“大麦客”卖格调搞搞新意思》)。其战局如何、胜算几分呢？

　　5月19日至21日，为招徕“广货”入驻“阵地”，广东优粤诚邀200多家广东企业代表赴重庆考察展销，6月上旬还将在珠三角密集举办推介会。南都记者随行考察整个过程以选择它作为标本，零距离深入考量广货北上阵地战的易与不易，以及这一模式的优与劣。南都记者采访发现，由外销向内销转型已是广东企业的自发趋势，阵地战提供的渠道和平台，以及直销模式，在内地市场也颇具竞争力。然而，要吸引企业入驻，还需在“阵地”的具体选址、营业收入的控制及分配、以及产品的适销对路等方面，加以改善。

　　项目方：不惜成本 搭好阵地

　　据南都记者了解，除了两年前广东民营企业在湖北武汉建的四季美农贸批发中心和中国家具CBD外，政府倡导广货北上转入阵地战以来，迄今已经运作的只有广弘集团在浙江桐乡运作的“四季汇”建材家装销售城和优粤诚。前者为国企，后者为民企。目前，四季汇部分商铺已签约，剩下的还在积极招徕企业入驻。优粤诚则分别在重庆和西安运作两个项目，西安的开始建商场，重庆的商场已建好，开始招广东企业入驻。

　　5月19日至21日，借渝洽会之机，为了招徕“广货”入驻“阵地”，优粤诚不惜投入，免费包机包食宿，邀请200多家广东企业赴重庆考察布展。据南都记者了解，其模式是优粤诚建好或租好商场，负责日常维护以及推广营销。商场的商铺，主要招徕广东企业入驻，销售广货。入驻的企业无需缴纳租金，但须承诺售价比当地商场低50%，这意味着必须直销。跟广百等商场一样，优粤诚负责收银，并按一定点数从销售额中提成。

　　在项目运营方看来，由于独具价格优势和广货集聚优势，市场前景一定可观；对广东企业来说，鉴于众多企业做内销缺钱缺渠道，该项目也为它们提供了一个组团直销的平台。

　　对于参加展销的厂商，免展位、水电等费用，免广州重庆来回机票、免重庆展销会期间食宿费用等。一些参展的企业告诉南都记者，项目方是通过各种渠道主动找到他们的，邀请招徕之意十分强烈。据南都记者了解，这些企业大都以前做外销、现在刚开始或有意转内销。

　　企业：看好前景 望完善细节

　　设想总是美好，实践则颇多枝节。南都记者在采访中了解到，企业们对于这一阵地战的模式有赞有弹，当地的消费者也有不同心态。

　　前来参展的企业之一，广州市阿的莱斯服饰有限公司负责人刘永勤告诉南都记者，他认为这一商业模式很有新意，也很有前景。因为首先内地城市的消费实力不俗，重庆更是如此，而且，如果在同样质量下，卖到家门口的广货价格能比当地商场便宜一半，不论对批发者还是普通消费者，都会很有吸引力。但对于广东企业来说，除了销量，更考虑利润。在直销的超低价格下，他认为项目方提成的比例必须压缩，否则企业没有利润。

　　佛山顺德牛仔一族服装公司是受邀布展的企业之一，并在现场跟项目方签订了意向合作书。该企业负责人李军告诉南都记者，项目方对企业销售额的具体提成比例，他相信是可以谈下来的。他更担心的是销售资金的安全，“由项目方控制资金，企业总归不放心，因为万一出了问题，会影响到企业的资金流。”

　　另一受邀参展的企业，汕头法西兰化妆品公司负责人许成龙也同样有上述担心，不仅如此，他对项目的位置等细节问题也不太满意。例如停车库过小、靠近高架桥难以停车、附近商圈气息不浓等，这也是不少企业代表们考察发现的共识。

　　当地消费者的看法也各异。南都记者在展销现场碰到一位重庆女子，她有意批发一些鞋子，来开零售小店。转了一圈后，她告诉南都记者，展销的产品比她想象中的要低端一些，跟重庆本地已经有的商品相比，设计造型等特色不明显。不过，她表示，重庆人很认广货，小店老板宣传其商品时，会说：“这是从广州来的！”

　　尽管展销以展为主，但就在当天，一家服饰企业卖出了8件T恤，而且买方还是重庆朝天门批发市场的铺主。该铺主还由此跟企业建立了长期批发意向。

　　“总的来说，阵地战的前景无可置疑是好的，正如内销的方向不会错一样，提成比例、商场选址乃至产品适销对路等，细节问题可以逐渐完善。”佛山顺德牛仔一族服装公司负责人李军的话，或许代表了大部分企业的看法和期待。

　　地理论见

　　外销攒钱向内销转型：广东企业需要内外兼修

　　佛山顺德牛仔一族服装公司负责人李军告诉南都记者，该公司创立至今10多年，主要做外单，即给国外的牛仔品牌做代工；2008年金融危机后，该公司开始做自主品牌并且内销。2009年一年内，在福建、湖北武汉、西安、甘肃等地迅速开了约50家专卖店，今年还计划再新开100家。

　　“我们现在是内外兼修，但长期方向肯定是内销，为此在持续调整，增加对内销的投入比重。”李军告诉南都记者，“现在是拿做外销的资金来保证对内销的投入。”李军称，据他了解，这是目前广东牛仔行业的趋势。

　　他介绍，该公司给外企做代工，布料自己承担，辅料由外企提供，一条牛仔裤的价格是6到8欧元，外企拿到国外商场的售价却在100欧元，相比之下，“赚的利润非常少。”但做外销的好处是量多、资金流稳定；而同时，尽管欧美市场萎缩但仍存在并在逐渐恢复。这样一来，坚持挺下来的代工企业，获得的国外订单非但没有减少，反而增加了。“这就给我们提供了非常稳定的收入。”李军说。

　　尽管如此，李军表示，经过金融危机的教训，企业们都很明白，做代工不是长久之计，必须抓紧转型内销，而且相对于国外市场，他们更看好国内市场尤其是二三线城市的消费实力及潜力。以牛仔一族为例，该公司去年密集开设的约50家专卖店，单店销售额和盈利额都很可观。李军称，其自主品牌的牛仔裤，布料、辅料、人工等加一起，每条的成本约60元，售价为120多元。

　　不过，自主品牌内销的潜在成本，要比外销大得多，其运作也复杂得多。李军告诉南都记者，为了自主品牌内销，他们需要开始从研发设计到销售推广的一系列运营，这都需要钱，而这些钱，单靠目前内销的盈利是远远不够的，只能靠外销来补。这也是为什么，他们大多选择内外兼修。

　　南都记者采访发现，上述变化趋势，几乎存在于广东此前主做出口的各个行业。以服装为例，广州市阿的莱斯服饰有限公司负责人刘永勤告诉南都记者，该公司早在90年代就注册了品牌，但一直没有真正经营，而是为外企代工，但今年开始积极寻找内销渠道，把内销作为长期战略。卡尼特皮具厂负责人陈永四也告诉南都记者，目前广东的皮具厂都在纷纷设品牌，到二三线城市做内销。

　　除内外销的转型外，李军告诉南都记者，广东的牛仔行业正在纷纷提升设备。“金融危机前，用的都还是香港人带来的上世纪七八十年代的设备。”李军说，以前人工便宜，大家都不愿换好设备。而现在，新劳动法实施了，最低工资标准上调了，不得不升级。

　　南都记者 辛灵 重庆报道 (南方都市报www.nddaily.com