王阳/文

　　 5月7日，深圳市爱施德股份有限公司刊登《招股意向书摘要》，拟首次公开发行不超过5000万股A股。爱施德管理层表示，公司希望借助此次上市契机，成长为国内最具价值的 "4C领域的渠道综合服务商"之一。

　　 据悉，深圳爱施德是一家主要提供手机及数码电子产品销售渠道综合服务的公司，主要业务分为手机分销与数码产品连锁销售两部分。公司招股说明书显示，爱施德是三星、索尼爱立信的核心全国分销商，宇龙酷派GSM手机的唯一全国性分销商，TD手机的两家全国性分销商之一。同时，该公司还是苹果公司中国最大的授权零售商和经销商。与一系列国际国内知名品牌长期稳定的合作关系成为爱施德保持持续增长的基础之一。

　　市场扩容增值服务提升竞争力

　　 手机产业链中主要包括生产、分销、零售、消费使用等几个环节。手机分销行业是连接手机品牌厂商与手机零售终端的中间环节。目前国内主要手机分销企业包括中邮普泰、天音通信、爱施德等全国性分销商。

　　 业内人士透露，手机销售模式分为全国性分销模式、厂商直供模式、运营商定制模式三种。赛迪顾问数据表示，2009年国内通过分销模式销售的手机销量为12050万部，市场占比为56.9%，据此可以推断分销模式在手机销售模式中所占比重最大。而赛迪顾问另一份数据显示，2009年中国手机用户数达7.26亿，自2003年至2009年，中国手机用户净增4.57亿户，年均复合增长率高达18.40%，未来还将保持持续快速增长。

　　 面对增长迅速的市场空间，爱施德常务副总裁郭绪勇表示，手机的迅速普及为手机分销商带来了难得的发展机遇。爱施德作为具备资金、规模、品牌、产品运营力及渠道管控力优势的全国性分销商，一方面会紧抓行业机遇，持续扩大市场份额，另一方面也将挖掘分销网络价值，巩固并提升公司核心竞争力。

　　 "通常情况下，手机分销商特别是国代商的分销模式分为 '直供+二级分销'，但二级分销商分摊了大部分的利润，造成毛利率较低，因此渠道扁平化正在成为手机分销行业的趋势，"业内人士介绍。据了解，2009年，爱施德的销售终端已增长至34,759家，渠道覆盖零售店直供比例升至95%。

　　 除了扩大销售终端的覆盖面广度，爱施德还建立了产品研究中心、市场管理中心、销售管理中心组成的完整高效的产品运营平台，基于消费者需求、产品定义、产业环境、竞品情况等研究，向手机品牌厂商提供产品开发建议作为增值分销服务。

　　 "如果一家手机分销商能够提供价值很高的增值服务内容，这在一定程度上会加强其与品牌手机厂商的合作紧密程度，换句话说，也就是这家分销商的被替换率较低。"某行业资深专家表示。

　　 借助产品运营平台提供的实时数据，爱施德可以通过把握手机价格的周期性变化，制定了合理的产品价格策略，最大程度扩大销售产品的利润空间。根据赛诺统计数据显示，2008年爱施德所代理三星中高端产品销量均高于其他全国性分销商所代理的同价格段三星产品销量。

　　3G时代推动手机分销行业变革

　　 2008年10月中国电信业重组完成后，中国移动、中国电信、中国联 通 分 别 取 得TD-SCDMA、CMDA2000EVDO、WCDMA的3G牌照，自此中国电信业竞争进入全业务竞争时代。公开资料显示，2010年，三大运营商3G用户发展目标为5000万。

　　 "3G时代的来临也推动了手机分销行业的变革。"平安证券通信行业研究员××表示，"3G的普及促进了手机的更新换代，手机市场总量有所提升；同时，为扩大市场份额，运营商推出大量基于移动互联网络和无线增值服务的终端产品，如定制上网本、电子（纸）书等，为分销商带来了新的利润增长点。"

　　 据了解，爱施德与三大运营商已进行了全面深度合作：是中国移动首家TD-SCDMA国代商，全渠道销售份额位列中国联通国代商之首，并专门设立北京酷人（70%股权）开展与中国电信的业务合作。郭绪勇表示，"三大运营商是爱施德的关键客户之一，公司为他们提供'关键客户提供整体解决方案'，目前电信运营商均欲以深度定制手机为载体推广基础通信和增值业务，并通过手机销量最大化实现其终端用户规模最大化，公司将借助手机分销网络优势支持运营商实现定制手机销量最大化，同时，在整体解决方案里我们还提供营销策划等服务，包括产品线组合建议、市场推广策略、产品定价策略，促进双方的合作关系更加紧密全面。"

　　IT系统支撑强大的渠道把控力和运营效率

　　 对于手机分销商而言，对于渠道的把控无疑是其核心竞争力之一。据介绍，爱施德率先在国内手机分销行业建立一线市场人员手持移动终端实时在线作业的终端管理体系，确保公司各级管理人员及时分析终端信息，制定针对性终端策略，真正实现对各级市场的快速响应。

　　 同时，爱施德执行以"Sell-Out"为核心的全面零售店管理理念，通过扩大销售终端的有效覆盖、提升零售终端服务水平、加强对终端市场及终端市场人员的管理以及改变销售人员的业绩考核办法等各种方法加强了对终端的管控能力。

　　 "终端价格的统一和稳定是维护手机销售渠道稳定的重要因素，也是体现分销商对渠道把控程度的要素之一。"郭绪勇补充道，据他介绍，爱施德建立了销售终端M-PSI系统管理，确保实时了解终端的实际情况，合理确定价格的调正时间和幅度。

　　 值得一提的是，爱施德自主研发出多项IT信息系统用于提高运营效率，包括知识管理及办公自动化系统、分销管理系统、人力资源系统、企业智能分析系统、财务管理系统等在内的企业信息化平台，实现了业务流程的自动化处理和管理，成为进行有效的业务管理和流程控制的重要手段。其中多项IT系统还曾获得过相关部门评选的权威奖项。

　　 在高效的运营效率下，2009年爱施德存货周转天数为37.68天，应收账款周转天数为23.28天，在行业中具备较强竞争优势。

　　借助苹果专营强势介入3C零售领域

　　 除了手机及其他3G终端产品的分销业务，爱施德在全国各地设立数码电子产品连锁零售服务平台，在这个领域里，他们选择的合作对象是苹果。

　　 凭借新潮独特的工业设计、成功的商业模式、特立独行的市场风格，苹果全系列产品在各自细分市场上拥有绝对的竞争力，形成了独特的苹果FANS文化和品牌影响力。郭绪勇坦言，爱施德以代理销售苹果公司各类产品进军零售行业，正是因为看到了苹果在大陆市场上的发展潜力。

　　 2006年爱施德全资子公司深圳酷动成为苹果公司的授权零售商和授权经销商，截至2009年12月31日，酷动共有直营店68家，占国内苹果KA销售市场份额第一。郭绪勇透露，公司拟在未来一年半内在全国12个省、38个城市按照平均速度、均匀分摊的方式开设共计数码电子产品专卖店90家，有计划的逐步扩大爱施德在零售领域的市场份额。 （王阳/文）