中国还是个发展中国家，在中国发展必须考虑中国国情，尊重国情，积极改变。

　　2010年的安利中国可算是志高意得:截至2009年，安利中国的销售业绩达200亿元人民币，纳税高达42亿元；就当众多直销企业还在努力申请扩大业务范围时，安利正在着手在华研发中心的建设以及新产品线的引入……

　　“安利在华15年的历程，其实曾经经历过5次比较困难的时期。但我们采用了理智而冷静的方式，尽力同政府与消费者沟通，寻找出路。”郑李锦芬，美国安利执行副总裁、安利(中国)董事长，坐在广州安利工厂办公室里，坦然回忆这家外资企业在中国的本土化之策。

　　正是因为始终坚信中国的市场，理解中国国情，尊重国情，积极改变调整自我，安利换回了在华200亿元年销售额的行业霸主地位。

　　“中国当时国情让政策不得不‘一刀切’”

　　任何一家在中国叱咤风云的外资企业是不是总是一帆风顺?郑李锦芬的回答是:不。

　　“安利在中国这一路挑战真的挺多，因为直销在国际上是个广为知晓的行销手法，但当时在国内还非常陌生，遇到怀疑在所难免。”郑李锦芬回忆，安利在中国最艰难的一次困难发生在1998年。

　　“1998年4月，《新闻联播》播放了传销禁令。”当时非法传销甚嚣尘上，直销市场鱼龙混杂，中国政府被迫宣告所有以直销、传销形式销售的公司一律关闭，安利亦未能幸免。

　　一纸禁令，不仅使安利在中国数十家分公司、上千员工感到了尴尬，此后每个月也承受了千万元的损失。

　　“安利此前在全球都没有遇到过‘一刀切’的政令。”然而，郑李锦芬对此却出人意料地并未怨恨，“我们了解中国是发展中国家，也亲眼目睹了传销的猖獗，如果当时不‘一刀切’，没有办法保护消费者。”

　　禁令前的安利可以选择继续留在中国，也可以选择退出中国市场。但正是这样的理解，安利采取了理智而冷静的配合态度。当晚，郑李锦芬北京办公室灯火通明，她当场明确了后来非常著名的八字方针:“不慌、不乱、不离、不弃”。

　　随即，一份连夜公布的千字公告表达了对政府行动理解、尊重以及积极配合的态度，承诺了扎根中国的信心不变。最后，公告诚挚地表示:相信中国改革开放的政策不会改变，相信中国欢迎、保护合法的外商投资者，安利一定可以找到出路。

　　“现在回过头看，安利这条路走对了。”郑李锦芬莞尔一笑。

　　“感谢美国总部没有把价值观强加于中国公司”

　　这样理智而冷静的面对方式，让安利盼来了光明。传销禁令发布3个月后，政府给了像安利这样的守法企业一条“生路”，允许了包括安利等10家企业开展“店铺+直销人员”直销模式。

　　郑李锦芬回忆，这种收获是安利不断地沟通的成果。

　　在明确不退出中国之后，如何调整适应中国政府的新政，成为郑李锦芬团队面临的最棘手问题。

　　“我们立即与部委沟通，希望他们能够给一条出路。”这种努力换来的就是“店铺+直销人员”的许可证。

　　随后，安利为了进一步适应中国的直销政策，增加店铺的开设以及广告投放的营销方式。但这些调整，非但没有拖垮安利，安利中国目前200亿元的销售额，甚至占到了其全球的三分之一。

　　说到外商在华投资的秘诀，郑李锦芬直言:“中国还是个发展中国家，在中国发展必须考虑中国国情，尊重国情，积极改变。”“有时候‘塞翁失马，焉知非福’。”郑李锦芬拿中国古代智慧回答记者。

　　安利总部最坚定的支持和理解，也是郑李锦芬坚定走下去的保障。事实上，当禁令刚刚颁布的时候，郑李锦芬立即给美国总部汇报。当时，安利老创办人理查·狄维士只说了两句话:“总部可以给你们什么帮助?”“我们会坚持到底!”

　　郑李锦芬至今仍然感激老狄维士的这两句话，“他们并没有把美国总部的价值观强加于中国公司，而是给予我们认同和支持。”

　　南方日报记者谢思佳

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