吴娓婷 李亚蝉

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　　2010-03-29

　　吴娓婷 李亚蝉

　　广东集成期货分析师谭坚从钢材贸易企业的员工，转做期货商。他时刻保持着饱满的精神状态，开发客户。

　　谭坚面对的是拥有全国最大的钢材现货交易基地的顺德乐从镇，1800家贸易商聚集于此，这里被认为是发展期货合适的沃土。

　　据媒体报道，去年3月底，钢铁期货上市，很多期货商瞄准了这片市场，推介会开了一场又一场。然而，当地的钢材贸易商对期货反应冷淡。

　　一年过去，大部分期货商散去了，集成期货成为为数不多的决定落户乐从的期货商。本报调查发现，当地现货商均认可长远来讲期货对现货的价格指导意义，但当前仍表示不会让期货介入自己的生意。这个华南最大的钢材现货贸易市场 “免疫”于与他们密切相关的投资工具，不仅是心理作祟，更与乐从钢铁贸易的业态密切相关。

　　乐从“免疫”

　　去年3月27日，螺纹钢和线钢期货在上海上市，随即开始了热闹的一年。

　　广晟期货分析师介绍，钢材期货上市以来就被江浙系的资金爆炒，不久即发生沙钢被江浙系资金 “围剿”的事件。

　　这年7月份，国际铁矿石谈判陷入僵局，钢铁期货价格随之大涨，迅速由3900元/吨的价格涨到4900元/吨。随后8月却开始了持续3个月的跌局。2009年的年末，迪拜危机的消息传来，期货市场上各种评估掀起，期货价格的小小波动都牵动人心。直到农历年前，钢铁市场的价格都在低谷徘徊。新年过后，钢铁价格开始攀升，其中螺纹钢1010至本月24日报收3778元/吨。

　　这波大致呈M形的期货价格“过山车”，大多数乐从镇的钢材贸易商心里都有数。但他们仅将期货价格升跌作为对现货贸易的参考。

　　从去年11月在乐从驻点以来，集成期货花了巨大的气力开发这个市场。至今已三次召开研讨会，邀请贸易商到场。频繁走访贸易商，请他们吃饭聊天。一天两次做简评。

　　谭坚和他的同事对贸易商的指导很细致。“我们把持仓多少比较合适、做什么方向或基本的规律（告诉他们），包括前段时间持续上涨时，我们就给他出一条意见：不要持空仓过夜。而对一些比较不熟悉的客户，（我们会把）最简单的知识灌输给他，让他回避一些比较大的风险。”谭坚说。

　　乐从的贸易商以买卖板材为主，而不是从事开放了期货的螺纹钢和线钢贸易。谭坚他们又会针对这一特点，通过给客户讲解螺纹钢与板材的价格相关度，建议客户通过期货做套期保值。

　　经过不足半年的市场开发，集成称自己开发了客户100家。

　　其他渠道目前没有对参与期货的贸易商数字做出统计。然而，有行内资深人士透露，前来参与期货公司推介会、研讨会的，塑料贸易商比钢材贸易商积极，因为塑料贸易与期货有类似之处。

　　然而广钢冶金产品营销公司市场部部长邵华旭坦言：“公司目前对于期货交易还在观察中，由于还比较陌生，还在学习和寻找机会。”邵华旭进一步说道：“南方这块的期货交易比北方差多了，可能是由于历史原因，对电子交易一直都比较犹豫。”

　　记者在细海商业区走访，得到的答案同样是大多数贸易商都没有参加期货交易。耀祥贸易公司总经理何先生表示，他只会偶尔参加大宗交易，也都是碰巧钢材在低位的时候玩一把，一年只有一两次。

　　2005年7月，广东欧浦钢铁有限公司在乐从推出钢铁电子商务，当地钢铁市场由过去传统的单一现场现货交易模式从此增加了发展到可现场远程以及远期远程的交易模式。然而贸易商反映，对于这种“准期货”的操作方式，他们也不太感冒。

　　钢铁期货上市前，有人曾估算钢材一个行业所代表的生产总值，就与目前所有上市期货品种所代表的行业生产总值大致相当，因此钢材期货将给期货行业带来至少500亿以上的新增资金。

　　这块巨大的蛋糕现在看来仍然没有引起乐从贸易商太大的注意。这似乎不是经商有道的顺德人的作风。

　　免疫系统

　　相关观察人士认为，期货在乐从的钢材贸易中难落地，是因为不符合顺德商人务实勤奋的精神。这从一名有三十多年钢材贸易经验的老行尊那里可得到了验证。他说：“你知道期货市场里有多少大鳄？期货太过炒作。我们还是喜欢脚踏实地做生意。”

　　一名曾有现货贸易经验、现在涉足农产品和有色金属的期货参与者表示，尚无从事钢材期货的计划。该期货参与者认为，钢材期货盘与盘之间存在几百元的价格差异，炒作太过惊人。

　　然而期货能“以小博大”，单纯的保守心理似乎难以解释商家为何不受利益驱动。一位行内资深人士道出了个中真相，乐从钢材贸易的业态决定了商户对期货“免疫”。

　　“上海模式是以单据批发转手给下游的销售商，是准期货的交易方式，通过炒作合同提价。”该行内资深人士说，“而顺德的贸易商则直接面向珠三角终端客户，交易是稳定持久的。不管价格怎么波动都必须保持相当的库存，因此对金融工具需求小。”

　　以制造业闻名的珠三角像是足够大的生产车间，直接吸纳钢材商家的货源。顺德市本身是全球最大的家电生产基地，聚集了美的、格兰仕、樱花、科龙等知名家电企业，他们需要的就是乐从商家手上的板材。珠三角的需求足够乐从的贸易商为报价议价、看货出货忙个不停。

　　农历年后至今，乐从囤积的钢材超过200万吨，创造近年来的峰值。而钢材价格还在持续攀升。在当地著名的钢材贸易门市集中区——小布商业区，未到中午时分已出现车流拥堵。前来看货的客户络绎不绝，大部分门市前的吊车都在工作，不断吊起钢材往货车上放。

　　做了钢材贸易20年的陈老板说：“这里的商人哪天没有做成买卖，那天的心情都会糟透。”

　　更有意思的是，乐从现货商数量庞大且密集，本身就形成了一个无可比拟的信息库；再加上镇内各种层次的销售商都存在，彼此间就能发生买卖。这使得镇内钢材贸易商就像个良好运作的系统，能够保持持久活跃的生命力。

　　伟迅贸易有限公司是首钢的广东重点协议户。公司总经理梁先生介绍，贸易商们做生意一般参考的信息有大宗钢网发布的信息、钢厂政策，以及通过跟客户的沟通得到的下游需求信息。而最重要的，就是由观察乐从市场本身的成交量判断自己钢材的卖出价。

　　“梁先生们”会不时巡查周边商家，基本的方法是：如果发现多了人来办单、走货顺利，他们就能得出行情不妥的信号，于是赶紧走货；如果市道良好，他们甚至会选择封仓不卖。

　　“价升就卖，价跌就储。乐从的钢材贸易商依靠单向的经营方式就能生存得很好。”梁先生说。去年的价格M字形波动，梁先生认为是合理正常的变化，他跟他周边的同行仍然通过传统的方式规避风险。

　　上述行内资深人士笑言：“贸易商的经营方式可以维持十几年不变。你从前看他们是这些客户、这些消息源，现在看它还是那样。”

　　另外，整个乐从镇的商家彼此知根知底，哪家进了什么货、价格如何的消息总是不胫而走。总经理梁先生表示，他经常不需要踏出办公室门口，就有下游的销售商第一时间找上门要货。然后这些销售商之间又再根据差价炒买炒卖钢材。

　　乐从钢材市场内的商家相互“抛球”，就能做到买家卖家双方获益。碰上有消息传出哪家到期要还银行贷款，可接受较低价出让钢材以回笼资金，这家就被看作 “笋盘（广东楼市术语，即价廉物美的货）”，会有大批同行上门求货。

　　“业务做到这份上，比的只是进货渠道。只要货足够便宜，不愁没地方散去。”梁先生表示。有一回他的伟迅公司进了比市场价格低100元的钢材，大量下游销售商求购。伟迅把货卖给了关系好的行家。伟迅当前需要花气力的是保持与钢厂的良好关系，这样才能多得到“政策”，知道哪个价格往下游批货最有利。

　　对于当地贸易商的自有经验和运作模式，集成期货分析师谭坚也由衷表示：“不参与期货绝不代表顺德的老板很落后。他们的专注、勤奋和消息的灵敏度能够支持他们把生意做得这么好，而且会越来越好。”

　　来源：经济观察网

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