■文/CUBN记者 罗丽娟

　　比起欧美等商业气息浓厚的防毒软件厂商，出身俄罗斯军方研究室的卡巴斯基，给人一种带点神秘又有别于主流国家的印象，因此在它一问世时，就吸引了一批网络狂热分子，主动成立粉丝俱乐部，在上面发文讨论各式各样的技术问题。

　　根据国际数据机构IDC的统计资料，卡巴斯基目前在世界资讯安全市场中以6%的市占率排名第四，与第三名的趋势科技只有不到一个百分点的差距。

　　2009年，卡巴斯基年营收成长率仍可望连续第三年超过30%，达4.3亿美元，首度跻身世界软件百强行列。

　　尤金·卡巴斯基原是任职苏联军方的科学家，1997年他与擅长市场行销的娜塔丽共同创立了卡巴斯基实验室，靠着尤金的技术专长和娜塔丽的悉心布局通路，他们在俄罗斯很快打开市场，两年内就让占有率从5%窜升至55%，成为俄罗斯第一大防毒软件公司。

　　在国内站稳脚步后，2004年他们把眼光转向邻近的欧洲。卡巴斯基第一步就是深入当地、找寻合适的代理商。“我们是一个脚印、一个脚印在全球各地踩出来的，”现任卡巴斯基亚太区董事总经理张立申说。再者，用低价抢市。市场调查机构顾能（Gartner）分析师张毅指出，卡巴斯基“一开始就是采取low-cost（低价）的竞争策略，用价格打开市场”。

　　不仅如此，在个人电子邮件刚起步、多数还得付费的年代，卡巴斯基就积极争取与当地的免费电子邮件商合作，然后在邮箱上打出商标，借此换取大量曝光的机会。

　　以中国市场为例，“早年我就是一个人拉着皮箱，挨家挨户去拜访雅虎、网易。”张立申说，如此一来，上亿个使用网易信箱的中国网民在一夕之间都认识了卡巴斯基。

　　打开知名度后，下一步，是深耕本土化。有别于其他大型跨国公司殖民地式、上对下的权威管理方式，卡巴斯基把姿态放低，在于它能充分信任当地代理商，给予其足够的资源与权力，深耕当地市场。“我们将合作的伙伴都视为一家人，任何人都可以对公司政策发表意见”，卡巴斯基副总裁史蒂芬雷伊说。

　　“作为一个多文化的跨国公司，我们必须很谦卑的聆听各国的声音，根据当地文化调整你们的产品与发展策略。”营运长布亚饮强调，因为每个市场都是独特的，无法用一套标准贯穿全球。那么多使用者的意见，什么方式最快能达到卡巴斯基的总部呢？粉丝俱乐部就是很的沟通渠道。

　　由于讨论水准高，卡巴斯基的工程师也会主动加入讨论，甚至参酌意见，据此作为产品调整的方向。粉丝俱乐部也因此成为掌握市场动向的平台。