倪明

　　

　　 

　　

　　 

　　 

　　在微观经济学里面有个基本的规律叫做“边际效用”的递减规律。该理论在商业里面一个直接的应用是大行其道“二八原则”产生。在外贸领域，大部分传统进出口服务公司主要依赖20%的大客户生存，而对80%的中小企业不屑一顾。

　　 

　　一达通之所以成功，逆势上扬，其实是对进出口服务行业“二八原则”的一个颠覆。创办人魏强看到信息技术的革新一定会给进出口服务各种资源带来重组的机会，利用信息技术带来效率队80%的“长尾”客户进行服务，仍然可以规模化创造可观的“利基”，这是一达通在战略层面上的成功。

　　 

　　传统的进出口服务公司的人力、物流、通关和金融资源是有限的，受着利益最大化的驱动，这些进出口服务公司理所当然把这些有限的资源放在大客户身上。随着国家政策的逐渐放开，拥有进出口服务资质的公司越来越多，争夺20%的大客户竞争也越来越激烈，进出口服务利润越来越薄，特别是碰到金融危机，其生存境况可想而知。

　　 

　　而一达通提前了9年应对这种状况，一达通不仅仅是战略上的前瞻性，更是执行上的前瞻性，企业成功20%靠战略，而80%靠执行，这个“二八”原则应用到一达通又是极其恰当的。

　　 

　　试想，为了一个坚持，通过9年的不间断投入提升运输、保险、仓储、报关、报检、外汇的结算、外汇核销、贸易融资等10多个环节的信息集成，这是一个什么样的坚持。一达通在前进的道路上没有模式可以拷贝，魏强一旦开始进入就没有退路可选，只有不断投入，等待盈利那一刻的到来，这是一个对战略模式一个持续的承诺。因而，一达通的成功是执行的成功，是创始人意志的成功。

　　 

　　魏强的战略路径是清晰的，第一步是通过技术革新使中小企业进出口服务规模化成为可能，第二步是通过低价使中小企业进出口服务的规模化成为现实，第三步是通过规模化了的客户提升对供应商的议价权，第四步是通过金融创新获取金融领域的收益。

　　 

　　目前一达通已经完成前两步的布局，确切地讲是业务模式的布局，而更重要的是后两步是利润模式的布局，利润模式的布局是业务模式的必然结果。业务模式与利润模式分开基本上代表了目前商业上的先进模式，像商旅行业的携程与易龙，像互联网行业的阿里巴巴，像家电零售行业的国美与苏宁，每个行业都有这样一种先进模式。

　　 

　　有趣的是，能在这些行业使用这种业务与利润模式分开成功的企业只有一到两家，其他传统企业则被这一到两家企业一骑绝尘甩在后面，原因在于技术上积累与客户的积累提高了门槛而让其他企业想要加入竞争也只能望洋兴叹了。

　　 

　　一达通与魏强的做法代表了具有明显的迈克.波特气息：首先重点强调构建与策划，完成企业战略定位与战略流程；其次强调执行，完成运营流程；再次在未来实现员工持股计划，完善人员流程，对整个战略与执行模式进行固化与细化。（作者系北大纵横管理咨询集团合伙人）

　　 

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