王冠

　　 还有不到3个月，就是艾普二手车进入中国的第六个年头。

　　 “白发多了很多”，岛吉良典笑言，作为艾普二手车的总裁，岛吉承认公司目前还处在打基础的阶段。“保本儿，和进入时的盈利预期还有很大差距。”在岛吉看来，这样的差距虽然有公司自身管理还不完善、本土化推进不够彻底等方面的原因，但更多的是二手车市场本身不成熟。

　　 虽然各路资本都把二手车视为汽车市场最后的盛宴，但似乎虽然 “后厨”炒的火热，这份大餐却迟迟没有摆上餐桌。

　　 “二手车市场还不成熟。”这是记者从诸多业内人士口中得到的关于二手车的第一句话。“但是如果等成熟了再进，就进不来了。”岛吉说。

　　 机会大与不成熟相互交织成为中国二手车市场的主旋律。尽管二手车市场目前的交易量甚至还不及新车的零头，但是巨大的盈利预期仍让各路资本无法克制对这片市场的冲动。这或许也是如今诸多公司以及各种商业模式在二手车市场上征伐的原因。

　　 艾普“试验”

　　 2005年刚进入中国的时候，艾普成为国内第一家跨省经营的二手车企业。按照最初的计划，艾普要在全国300多座城市设立1000余家直营或特许经营网点。以网络规模为优势，形成集二手车收购、整备、销售、质保、客户服务等功能为一体的全产业链服务。

　　 艾普的这种模式有两个关键词，一个是C2B2C，一个是连锁网络。

　　 与二手车经纪商、个人行为的二手车交易以及网上的二手车交易平台不同。艾普的C2B2C，是采购—流程控制—客户交付的全流程体系。

　　 如果从二手车交易的链条来划分，商业模式可以分为三个环节：第一个是C2B，即二手车的采购。这是一个二手车回流的过程，实际上就是新产品产生的过程。第二个环节是B2B，实际上是零售资源的再分配，也就是把分散收来的车配置到最适合、最有能力销售它们的车商那里。国际上这个环节通常通过拍卖市场来完成。第三个环节是B2C，也就是二手车零售端。

　　 而艾普的模式就是打通这几个环节，就像沃尔玛一样，打造一个购物的平台。不管进来的商品是什么，卖出的时候只有沃尔玛的品牌。

　　 “我们第一个是诚信，我们要打品牌。”采访中，岛吉不止一次这样强调。如果放在C2B2C的商业模式中，这种强调很容易理解。在二手车这种特殊产品的销售中，每一个产品都是唯一独特的，从产品端判断价值的高成本性给二手车零售商的品牌建立留下了空间。

　　 艾普的第二个关键词是连锁网络。

　　 “艾普最早是想做Gulliver的模式。”易车网旗下的优卡二手车总经理戴琨认为。Gulliver是日本最大的二手车公司，主要的业务是二手车收购，它的优势在于，有着庞大的连锁网络。

　　 “我们做网络，最终目的还是库存的共享。”岛吉说，“一家公司库存有限，但是连锁网络里面的库存可以共享。”目前，艾普北京直营店的库存量大概在七八十台，这在同是做C2B2C模式的同业中，规模算是小的。(北京另外一家类似模式的公司帅车，其库存量在200台左右)

　　 “我们一下子做大没有太大的意义。我们是加盟为主。直营部门是研发的功能，研发店铺的运营模式，之后把这样的模式卖给加盟店，由加盟店在各地复制。”岛吉这样解释艾普的连锁网络体系。

　　 但是要建立这样的网络体系并没有想象中的简单。“现在与当年的预期还有很大的距离”，岛吉说。在进入中国五年后，艾普的店面只有40多家，主要分布在北京周围地区，江浙以及广东地区，与最初进入中国时宏大计划形成鲜明反差。

　　 二手车的“油”

　　 “现在你说中国二手车哪个企业发展的好，其实是一件很可笑的事情，因为整个行业的发展都是还处于一个很畸形的情况，当新车是1360万台很好的情况下，二手车还停留在300万台。跟美国和欧洲的差异不是50步和100步而是0.5和100步的差距，美国连二手车行业都是夕阳以后的行业，在中国你连婴儿都说不上，你只能说它是胚胎。”中国汽车流通协会副会长、帅车(北京)旧机动车经纪有限公司董事长吴瑜章说。

　　 “中国二手车市场处于发展初期，新车总量没有达到一定程度，二手车的交易不会很快活跃起来，二手车消费习惯的形成还需要5到10年的时间。”易车网董事长李斌说。

　　 供求关系是一个重要问题。“中国市场的二手车并不便宜，这也是大家更愿意买新车的原因，目前中国的二手车供给量还不够。”吴瑜章认为。

　　 “二手车没有蓬勃发展有一个很重要的原因就是，卖家惜售。”优卡二手车网总经理戴琨也持同样的看法。“很多消费者卖车的时候觉得太亏了，我前几年买新车那么贵，现在一卖只剩下45%。与其如此，不如把它停在车库里等它报废。”

　　 二手车的价格上限是一定的，采购成本高就会压缩利润空间。“艾普的单车利润率在5%左右。”岛吉说。

　　 此外，流通环节的不畅通也影响了二手车交易的发展。“现在是自己收购、自己销售，资金压力比较大，收购以后什么时候能卖出也不知道。但是在日本有拍卖市场，收购完以后就可以参加拍卖，可以变现，资金的压力就比较小。中国这个B2B的环节不成熟。”岛吉说。尤其对艾普这样的全流程公司，周转量的影响会更大。

　　 “但是还是看好二手车市场。我们预计三四年后会盈利。消费者对二手车的看法会改善，小公司也会慢慢淘汰，我们的利润空间就会拉大。”岛吉说。2005年进入中国的艾普依然在等五六年后二手车行业的高峰。

　　 “中国二手车处在黎明前最黑暗的时刻”，吴瑜章说。市场前景是美好的，但是时点的把握又最为困难。2008年进入中国的全球最大二手车巨头美翰集团，已经在去年的金融危机中黯然离开中国。

　　 一直在等待市场成熟的各路二手车赛手们，不但要把握好“省油技巧”和“加油时机”，还需要更多的耐心和智慧。