铁矿石谈判外方不着急 中方恐再失首发权

　　万晓晓 张向东

　　“胡士泰案”的浮现，并未使铁矿石谈判拨云见日。

　　中国的铁矿石需求量日益增长，而议价能力却没有提高。

　　“对于今年，大家担心的不是能否谈出‘中国价格’，而是三巨头很可能先和日本签下今年谈判合同，和日本谈完后，亚洲价格就算定了，中国将再度陷入2009年的被动局面。”一位钢铁企业负责人用“心灰意冷”形容对今年谈判的担忧。

　　接触减少

　　和往年销售人员积极推销铁矿石不同的是，“三大矿企显得并不着急，想在长协价之外，和他们谈长期供货协议似乎也很困难，他们开出的条件和价格越来越苛刻。”一位钢铁企业管理人士称，“这其实和他们的计划有关，淡水河谷一直希望减少对中国的长协合同，转向更多的现货。”

　　以往这个时候，销售人员都会积极展开对钢厂的拜访，并且主动联系小钢厂签订合同，但今年互访明显减少。

　　一位矿企的中国销售人员告诉本报，“胡士泰案”之后，公司在中国的销售并未受到阻碍，因为需求依然强劲。

　　在力拓中国公司胡士泰等四人被抓之后，“钢铁企业与铁矿石销售商还是正常往来，不过主要是销售人员沟通，在内容上则是谈生意上具体的事情，对于公司生产进展、产量数据等方面话题比较忌讳。”一位钢铁业人士告诉本报。

　　“和往年相比，双方的沟通会议减少，高层互访减少，商务活动减少”，该人士透露，“以往，矿企会积极‘私下联络感情’，现在有关高层的沟通，则会考虑选择在第三地，选择在香港、澳洲这样的地方，以免授人以柄。”

　　“我们对中国市场的判断不是从钢厂那里来的，主要是从中国经济发展的形势和宏观政策来看的，GDP、投资数据等都是我们判断钢材价格走势，预测铁矿石价格的依据。”一位不愿露名的矿企中方负责人如此表示。

　　调转风向

　　1月19日，巴西淡水河谷公司执行董事若泽·马丁斯称，今年铁矿石市场将热销，公司销量有望超过2008年的2.8亿吨。“我们不着急谈判，公司大多合同要4月才到期，”马丁斯表示，“今年国际铁矿石市场的热销局面，将使公司在价格谈判中处于有利地位。”

　　与此同时，另二家矿业巨头，力拓和必和必拓已经与日本钢铁企业展开谈判。如果谈判顺利完成，中方将面临去年同样的尴尬局面——是否要接受日本谈下的“首发价”。去年，中钢协并不认同“首发价”，以致谈判破裂，而中国钢企等米下炊，私下仍以“首发价”拿矿的事实，使中方在谈判桌上非常被动。

　　“长协指标早就用完了，我们只有从现货市场进口铁矿石”，一位河北钢铁公司的人士表示。三大矿企都在减少低价的长协矿量。统计数据显示，2009年，中国一共进口铁矿石6.3亿吨，同比增加41.6%。

　　“更何况，中国钢企在去年现货矿价低于长协矿的时候，放弃执行长协合同，到现在，有些合同都还没有完全兑现，这更加深了双方不信任基础。”该人士称。

　　我的钢铁网咨询总监徐向春认为，此前，中钢协在青岛会议上提出，“建立中国价格机制”，也是三大巨头不愿和中方谈判的理由。

　　中钢协非常希望在铁矿石谈判中做出成绩，以中国铁矿石海运量占全球需求一半以上为由，提出与三大矿企每年单独定价，不追随其他国家价格。

　　“这其中包括按照中国的财年结算，甚至半年一谈，合同一旦签订，只允许长协矿，不允许在中国市场上出现现货。这些规定对于一直想加大现货矿的巨头们来说，都是不太愿意接受的。”徐向春说。

　　联合金属网分析师胡凯表示，“缺乏信任、合同约束力有限，没有谈判基础”，直接影响今年的谈判关系。

　　“现在大家担心的不是中国能不能把价格谈下来，而是有可能三巨头先于中国，和日本签下2010年的合同。”上述钢铁公司人士称，这样的话，中国的铁矿石谈判有可能会和2009年一样被动，最糟的情况就是，和日本谈完之后，亚洲的价格就算定了。

　　最近，国际机构调高铁矿石长协价涨幅，由于钢铁市场复苏步伐快于预期，高盛将此前预测铁矿石谈判20%涨幅，提高至35%，美林公司则从此前预测的15%，提至50%。

　　谈判代表受质疑

　　“中国钢厂内部意见也不统一，宝钢不愿意带头，中钢协的想法也难以得到落实，所以大家现在对铁矿石谈判已经有点心灰意冷了。”上述钢铁企业负责人称，现在大家都在各显本事，以保证生产供应。

　　在本报采访中，钢铁企业普遍认为，中钢协虽然提出行业整顿方案，但不解燃眉之急，并且影响政策效力有限。在去年铁矿石谈判中，中钢协提出40%降价目标，未与外方达成结果，又备受国内钢企无法即时安排生产的指责。

　　而作为中方谈判代表，宝钢态度不明朗，在中钢协站到台前后，宝钢更是顺水推舟，只顾自身经营。

　　其中最引业内争议的是，尽管宝钢曾代表中方谈判“五连败”，却并没有多大改进，反而做出令人费解的举动。几乎每到谈判关键期，宝钢都无一例外地 “出于市场需求”，带头涨价，引发业内钢厂跟随，授谈判对手以“形势大好”的口实，再度削弱中方议价能力。

　　中商流通生产力促进中心分析师赫荣亮表示，宝钢又是“钢价风向标”，又是中方铁矿石谈判代表，一人饰演两角，混为一体，令宝钢的每一次价格上调，几乎都要忍受公众的道德审判。

　　除了宝钢的举动令人费解外，其是否具备代表中国钢铁企业资格，也为业界争议。

　　在国内大钢厂还有依赖国产矿的情况下，宝钢进口矿资源丰富，和铁矿石巨头签有长期供货协议。并且，宝钢和淡水河谷、力拓公司合资组建了宝华瑞矿山公司和宝瑞吉矿山公司，这两家公司年产能分别为600万吨和1000万吨，一定程度上保证了宝钢的原料供应。

　　“另外，宝钢进口成本低，特别是运费低，有临港优势，所以，无论进口还是出口，运费成本是地处内陆的武钢、山东钢铁等无法比拟的。”赫荣亮表示，另外，中国钢铁生产、需求以建筑钢材为主，而宝钢则是高端板材代名词，往高端产品发展。

　　“宝钢不能完全反映中国钢铁企业生产经营的总体情况。”赫荣亮说。

　　不过，业内人士指出，在铁矿石谈判中，宝钢一面肩负行业重任，一面又有企业经营重责，也是进退两难。

　　来源：经济观察网

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