宁波是我国服装业重镇，全国服装企业百强中，宁波企业有10多家。

　　作为宁波服装业的领军企业，2009年1月—11月，雅戈尔集团实现销售收入213亿元，雅戈尔的主导产品衬衫、西服在全国的平均市场占有率也达到较高比例。

　　雅戈尔用30年时间打造了一条垂直的产业链条，从上游的棉麻种植、纺织、印染开始，一直延续到生产、加工、研发以及终端的零售，这条服装业完整的产业链条，最大程度地降低了雅戈尔的生产经营成本，为其争得了更多的利润空间。不但如此，这条产业链的打造，也为雅戈尔提升品牌层次、进军国际服装界奠定了坚实的基础。

　　从技术领先到市场领先

　　不断的工艺革新，使面料成为雅戈尔的核心竞争力。雅戈尔旗下一家科技上市公司专门负责汉麻纤维技术的开发。

　　“外观的颜色和款式很容易复制，但面料是我们的核心竞争力，别人很难仿制。”雅戈尔集团技术研发中心主任王庆淼告诉记者。

　　服装最重要的是其功能性，正因如此，雅戈尔集团非常注重对服装面料的研发，近3年申报了30项专利，其中就有“水柔棉”、“新昊棉”等新面料。

　　这些创新的面料不仅用于雅戈尔的产品中，也常成为国外的大客户指定的材料。每一件采用雅戈尔新面料的衣服，都会挂上“新昊棉”或者“水柔棉”的标牌，进一步扩大了雅戈尔面料的知名度。

　　技术创新在市场上有了最直接的反馈。雅戈尔集团设计总监张宏给出了一组数据：卖得最好的雅戈尔衬衫为600元一件的DP免熨衬衫，最畅销的西装是价位在3000元至4000元的抗皱系列。

　　为了达到免熨的效果，雅戈尔的DP免熨衬衫对织物的平整度、拉伸强力和撕破强力都提出了更高的要求。前几年，用于制作DP衬衫的纱线仅仅局限于80支双股，经过后期整理、配比和组织密度调整，面料越来越薄，织物越来越细，后来可以达到200支双股。

　　“这样的衬衫每件卖580元到880元不等，洗完后不熨烫就可以直接穿，特别受商务人士的欢迎。”王庆淼说，雅戈尔已经推出了300支双股纱的DP免熨衬衫，精细程度可比顶级羊绒，免熨衬衫能够达到的平整度也相应提高，一件衬衫能够卖到2000多元，大大提高了产品的附加值。

　　将新技术运用到新产品中，雅戈尔一直在市场上保持着新品的领先地位。成功开发出HP衬衫、VP免熨衬衫、纳米VP免熨衬衫、DP纯棉免熨精品衬衫等系列产品后，2009年3月，雅戈尔举行了“雅戈尔汉麻世界新闻发布会”，这意味着，雅戈尔历时5年的汉麻研究已成为现实。

　　目前在欧美市场，汉麻的价格是棉花的两倍，而且全球汉麻面料的需求以每年30％的速度增长，市场效益可观。

　　在雅戈尔总部的展示厅，我们看到了采用汉麻原料制成的床上用品和家居用品，睡衣、内衣甚至原料的加工过程都被呈现在顾客面前。

　　“这是汉麻纤维剥离后出来的长纤维，这是切断后的短纤维，这是漂白染色后的样子。”王庆淼介绍说，雅戈尔旗下的宜科科技股份有限公司负责汉麻项目的开发研究，宜科科技在云南有一个纤维基地，年产麻纤维5000吨，专门研究如何通过不同的配比和技术改进，让汉麻系列的织物柔软舒适。

　　2009年4月，雅戈尔投资建成世界上第一条汉麻纤维加工生产线，联合国粮农组织为雅戈尔颁发了特别贡献奖，表彰其在开发天然纤维领域所做的贡献。2009年10月，在宁波的服博会上，雅戈尔展出了全系列汉麻服饰、家纺产品，第一次在宁波自己的行业展会上向世人展示这一新面料。

　　上下游合作带来更多机遇

　　从面料到成衣到贸易销售的一条完整的产业链已经形成。这条产业链带给雅戈尔的不仅仅是产品优势，还有灵活的市场反应和更多的国际合作机会。

　　雅戈尔的研发创新得益于一条垂直的产业链条。这条垂直顺畅的产业链条促进了公司内部的协调，成为一座桥梁，也让更多的设想和创新成为现实。

　　拥有自身的研究机构和纺织厂、织布厂、生产加工厂，雅戈尔就能对产品的技术指标提出具体的要求，不断用最终的合格指标要求上游企业：加工厂要求面料厂、面料厂要求上游的纱厂，通过确保棉纱长度以保证面料的强度。

　　这条服装产业链是从何时开始向上下游延伸的呢？

　　“当雅戈尔生产和销售都达到一定的水平，面料瓶颈开始显现的时候，产业链的整合就迫在眉睫了。”雅戈尔集团董事长李如成说。当时雅戈尔每年的面料采购额已达5亿元至6亿元人民币，其中10％采购自国外。“服装业的加工能力已经具备，卡就卡在面料上。”李如成说，“解决这个问题，将促进整个产业的发展。在国内生产正装的企业中雅戈尔一直能保持增长，只有拥有自己的面料企业才可以巩固这种优势。”

　　如今，雅戈尔集团在新疆的纺纱厂拥有自己的棉田，年产量达20万锭。雅戈尔着力研发生产的高端品牌面料，其价格目前仅仅是意大利面料的十分之一，主要的国际买家已陆续转向雅戈尔。

　　与此同时，雅戈尔还将目光投向市场：1999年10月，出资6亿元兴建的雅戈尔国际服装城首期竣工并投入使用。这个占地30万平方米的基地，融纺织、制衣、销售、贸易于一体。

　　至此，雅戈尔的垂直产业链从棉花种植、纺织印染等上游业务，一直延伸到成衣设计加工和零售。

　　“雅戈尔的生产部门、销售部门和面料厂，都成立了自己的研发团队。雅戈尔把这些研发团队整合在一起，既能够了解市场，也能够了解原料。原料、面料、生产企业、销售、零售为一体的产业链整合，是雅戈尔非常好的一个尝试，产品从研发、生产到上市，都在我们的控制中，能够迅速应对市场变化。”李如成说。

　　正因如此，雅戈尔会从产品本身的手感、质地出发，考虑用什么样的原材料，设计师可以直接和源头的厂家交流，好的面料、花型能快速成为现实。

　　这条完整的产业链也给雅戈尔带来了更多的国际合作机会，国外的品牌厂商在这里下单，就可以享受到“一条龙”服务，产品的品质和交货日期都有保障。雅戈尔为很多国际上的一线品牌做代工，面料的85％供应外贸。

　　从市场占有率到品牌提升

　　在整条供应链的基础上，雅戈尔开始了品牌细分的进程。企业开始从市场占有率提升向品牌提升迈进

　　“市场占有率和提升品牌之间似乎永远有矛盾。雅戈尔的服装，已经开始从单纯的价位向价值的转型。”说这句话的是雅戈尔宁波区域销售主管张宁，他身着最时尚的GY服饰，这是雅戈尔细分的品牌中主打年轻受众的“绿标”（Green Youngor）。

　　张宁说，他从2009年6月开始负责宁波地区的销售工作，最大的感受就是雅戈尔的市场占有率不断扩大。“我们单个品牌的市场占有率已经达到13％，但是一个品牌的兼顾人群永远有限，大众化的消费不适于创造高端的品牌形象。雅戈尔，需要迫切地进行品牌延伸和品牌细分。”

　　品牌细分有多重要？设计总监张宏举了一个订货会的例子：没有细分品牌之前，很多订货商会拉着他去看样品，请他结合各区域不同的消费状态和城市的时尚程度给出参考意见。

　　“因为在这之前，雅戈尔往往只是通过不同的系列对产品进行区分，消费者很容易混淆。”张宏说，品牌的个性化能更清晰地表达产品诉求，也更容易被人接受，符合时代发展。

　　2009年开始，现有的雅戈尔品牌被细分为“金标”（Mayor Youngor）、“蓝标”（CEO Youngor）和“绿标”GY（Green Youngor）。“金标”主打40岁至55岁的行政公务人员，款式内敛、注重细节；“蓝标”面向商务人员，目标消费群体从35岁到40岁不等，款式时尚大方；而GY系列定位在年轻时尚的消费群，裁剪合体、领子窄而细，紧跟时尚。

　　事实上，20多年来，雅戈尔一直在为品牌的多元化做基础工作。从做男装的成衣起家，先是做衬衫，接着又做西装，并把这两个主导产品的市场综合占有率都做到中国第一。在男装正装市场优势明显之后，雅戈尔进一步延伸产品线，相继推出了T恤、毛衫、西裤、风衣、领带、运动装等男装服饰。

　　2002年，雅戈尔又率先在全国推行量身定制业务，为客户提供各种面料和款式，甚至连图标都可以不用，雅戈尔选用顾客自己的名字。顾客的定制信息反映到总部后便进入了智能的排料系统，单子输进去后，一两分钟便可以完成设计、排料。

　　这项业务仅在2003年就为公司增加了2亿多元的收入。

　　在这些准备工作的铺垫下，雅戈尔于2003年推出了高端品牌金色雅戈尔，即“金标”。

　　当时的国内服装市场有一种根深蒂固的看法：本土服装品牌大多做中低端市场，国外品牌占据着中国高端市场。

　　金色雅戈尔在运行之初并不十分顺利，经过几年奋斗才逐渐步入正轨，为演变为“金标”打下了基础。

　　2005年，意大利一家主攻高端市场的西服品牌看到了金色雅戈尔，觉得非常好，同意由雅戈尔贴牌生产。这意味着雅戈尔的设计能力得到了欧洲客户的认可，雅戈尔开始从单纯的制造向设计制造转型。

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