中国平安集团子公司董事长系列专访之平安信托童恺

　　——专访平安信托董事长兼CEO童恺

　　佚名

　　在中国平安的综合金融业务版图上，平安信托承担着两大角色——第三方资产管理和投资，它是平安重要的长期资金募集和财富管理平台。

　　“从2004年开始，我们就一直在考虑公司的发展方向和业务模式，探索使公司快速、稳健、可持续成长的道路。通过五年艰苦的实践和摸索，我们已经找准了信托在集团的定位，也明确了实现长期盈利的、可持续增长的业务模式的核心目标。” 平安信托董事长兼CEO童恺说。

　　综合金融平台：对手难以逾越的门槛

　　2004年，也是童恺加盟平安的第一年，这一年平安信托的信托资产规模只有10亿左右，2009年平安集团三季报显示，平安信托管理的信托资产规模达人民币1073.57亿元，较2008年底大幅增长121.3％。从10亿平台到1000亿平台，100倍的增长，平安信托用了五年。

　　作为目前全国注册资本金最大、资产规模最大、团队人数最多的信托业翘楚，平安信托在整个行业内已经占据了比较明显的优势，童恺认为这样的优势得益于背靠平安集团强大的品牌、充足的资本实力和良好的信用。自2005年起，平安信托获得了平安集团的两次增资，到2008年年末，平安信托注册资本金近70亿元，比排名第二的信托公司多了42亿元。十足的 “底气”帮平安信托树立起了一道竞争对手很难逾越的门槛。

　　门槛之内，平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，和其他专业公司一样，平安信托在集团的综合金融平台上，能够自如运用各种各样的共同资源，比如财务体系、IT技术、人事系统，管理团队等。这为平安信托树起了第二道门槛。

　　而最大的门槛，在于平安凭借丰富多样的金融服务产品吸引和积累起来的庞大的客户资源。集团约4700万个人客户和200万企业法人客户中，就蕴含着平安信托最优质、高端的目标客户群体。借助平安综合开拓（简称“综拓”）的资源优势，平安信托的财富管理产品可以更加顺畅地送达有需求的客户群。

　　三重门槛的高度给了平安信托先天的竞争优势，没有了顾虑的平安信托可以更加专注于后天竞争优势的塑造。找到自身的价值，寻求业务转型的根本出路，打造平安信托业务模式的生命力，成为平安信托最清晰的目标。

　　产品、渠道、平台：业务模式的“士兵突击”

　　从麦肯锡顾问到投资银行家再到平安信托的董事长，童恺的身份和角色在变化中，只是思维习惯没有变：他擅于发现原先业务踯躅不前的弊病，同时调动现有的资源，找到一个有盈利能力和可持续发展的业务模式。

　　“脆弱的模式”是童恺对我国原先信托业特点的概括，“原先的信托业没有自己的产品或者没有创新产品，也没有自己的渠道，产品的单一和对渠道的依赖性限定了信托行业的发展局面，业务模式的不稳定、生存空间狭窄的现状，使得信托业务的盈利模式很脆弱。”“我的工作就是要建立一个长期盈利的、可持续发展的信托业务模式。在这一思路下，信托公司才能冲出模式的困局。”在平安信托的发展战略中，优质丰富的产品、稳定有效的渠道、完善高效的系统平台被明确为提升核心竞争力的三大基石。

　　童恺的产品策略是要围绕高净值客户的资产配置需求搭建一套完整的产品供给体系。通过加强产品研发组合能力、丰富产品线，塑造平安信托自己的产品优势，比如平安信托自己打造的物业、基建、PE投资三大投资产品系列；对于没有能力制造的产品，平安信托的办法是建立开放式平台、利用自身管理优势，吸引别人来我们的平台推出产品。

　　渠道为王，这是营销的信条，只有掌控了自己的渠道，才能降低对他人的依赖性。平安信托的渠道策略是借力、发力双管齐下。一方面积极挖掘集团内部资源，不断放大综合开拓、交叉销售的优势；另一方面打造平安信托自己的直销团队，建立一支高产能的私人财富管理团队，保险起家的平安拥有业内最成熟的销售管理模式，这将为平安信托直销团队的发力缩短周期。

　　“我们已经引进了国际最优的私人财富管理系统Odyssey，在中国我们是首家应用。”童恺引以为豪的这套管理系统，是一套整合了客户、渠道、投资等价值链环节的完备的管理平台，也是体现竞争力的一个最大砝码。

　　建立起产品、渠道、系统多维度的发展平台，从而巩固和提升信托的核心竞争力，这是平安信托过去两三年乃至未来几年内都会坚持的方向，平安信托的目标是做中国最大、最优秀、最具创新能力的第三方资产管理公司，“我们不仅要做规模，还要做品牌，我们要的不是小而精，而是大而精”，童恺说。

　　其实不只是平安信托，整个平安二十余年的探索创新都在遵循这样的处事风格：一旦看准有潜力的业务模式，会看得很远、想得很深，小打小闹、浅尝辄止显然不是平安所为；规模化、制度化，平台化，树立起他人无法超越的竞争壁垒才是平安的追求。“要先把平台做大，然后才能做好，从而超越对手。虽然这并不容易，但这才是平安的气概。”童恺的话掷地有声。