胡中彬 曾福斌

　　2010年元月假期，招商证券负责经纪业务的员工终于放松下来。

　　在刚刚过去的2009年底，他们中的很多人都在疲于找人开户或转户，冲业务指标。据招商证券内部人士透露，该公司各营业部从国庆后就开始大规模地发动员工拉客户，为的是大幅增加股东卡数量，确保年底的市场占有率，并力争在一年一度的经纪业务排名中占据前列。

　　事实上，经纪业务在2009年已经成为券商间交火最激烈的领域，佣金大战让各个券商疲惫不堪。

　　年底冲量

　　最近工作的压力让周林 （化名）疲惫不堪。每天10点钟能下班就算是幸运的了，而这样的日子已经持续了近两个月。

　　周林是招商证券北京某营业部的一名普通员工。这段日子，他所做的工作就是拼命找一些客户来填单开户。

　　“只要没开过户的，不管想不想炒股的都先想办法拉过来了，”周林称，“现在就是疯狂‘灌水’，无论客户有没有交易需求，只要能来开户就算个数，拉过来了再转走也行。”

　　他所在营业部的员工们多在为着一个艰巨的任务——大幅增加开户数而忙碌，即便不是经纪人，也必须“意思意思”。为了完成任务，营业部不仅对开户免费，还有各种小礼物相赠。而周林也把身边的朋友求了个遍，让还没开户的朋友都过来开户，“我还得自己掏腰包买些礼物送给别人再请别人吃饭。”

　　据了解，招商证券很多营业部都被全体动员加入到拉客户的“战役”中，而此举的主要目的就是为了能够在券商年底的排名中赢得靠前的位置。

　　“每年协会都会搞一些排名，其中一个指标就是股东卡市场占有率，这相当于是开户数的市场占有率。”周林称，这正是公司最近忙得不可开交追求的数字，和交易额等指标不同的是，该指标并不考虑账户内交易量和活跃程度。为此，许多营业部还招聘了一些实习员工，协助办理开户手续等各项业务，以减轻其他员工的工作量。

　　不过，在证券业协会网站上，每年只是公布证券公司证券经纪、承销业务的排名，并没有出现上述“股东卡市场占有率”指标。招商证券方面对此亦未有回应。

　　据悉，上述任务并未以正式通知的形式下发，而是以口头指令的形式下发给各个营业部，而不同营业部的任务标准不同。“内部对任务指标是保密的，只有领导知道。”周林透露。而最近几星期，周林所在的营业部平均一周新开户能达到500个左右，比平常翻了数倍。而他清楚，这其中有实际炒股需求的甚少。

　　目前，招商证券共有69家营业部和2家服务部，市场份额4.07%。2009年上半年，招商证券营业收入的64.5%来自证券经纪业务，这项业务构成了公司的主要收入来源。上海证券认为，考虑到2009年招商证券转让博时基金部分股权后，持股比例将下降至49%，基金管理业务收入将不再单独列项计入营业收入，预计未来公司的经纪业务收入占营业收入的比重将进一步上升。

　　业务激战

　　事实上，经纪业务一直是券商收入中的中流砥柱，但2009年以来，整个证券行业经纪业务竞争激烈到前所未有的地步，尤其是一些中小券商以较低的佣金水平强力冲击着诸多大型券商。

　　“2009年年初开始，竞争就非常激烈，常常有小券商的人到我们这抢客户。现在一些券商也很轻易地就能开到万分之五的佣金率。”银河证券经纪业务部一位人士称。

　　大型券商被中小券商抢夺市场份额的情形时有发生，而最奏效的手段就是降低佣金水平。

　　有统计数据显示，从行业整体佣金水平来看，2009年佣金费率下降明显加速，其中一季度下滑速度最快，二、三季度下滑趋势有所减缓。0.15%-0.2%的股票佣金率在很多券商看来已经是遥不可及。

　　临近2009年年末时，由于市场环境变化，股民开户意愿持续下滑，许多券商为了争取在当年获得较好的业务评价，券商佣金战大规模升级，动辄万分之五的佣金水平以及 “开户送大礼”等口号比比皆是，让这场没有硝烟的营销大战也渐趋白热化。

　　“我们一直对佣金率控制得较严，没敢轻易放开佣金底线，但我们的客户又主要是个人投资者为主，个人投资者对佣金尤其敏感，所以让我们去拉客户的时候很被动。”招商证券北京北太平庄营业部的一位经纪人称。

　　尽管行业整体佣金率呈现加速下滑的趋势，但由于交投活跃，券商2009年的经纪业务整体上仍然取得了丰厚的收益。

　　“谁都不愿意降低市场占有率，很多券商内部也会有排名，各个营业部都不想成为表现最差的，这往往和奖金有很大关系，所以各个指标能提升的都在想办法提升。”招商证券深圳一位营业部负责人称。

　　来源：经济观察网

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