张业军

　　随着国家出口企业资质门槛的取消，海外买家与国内制造企业可以越来越容易的低成本对接，从前专营出口生意的外贸企业已经销声匿迹。

　　但在传统领域依旧存在新机会。眼下，环球市场集团（以下简称环球市场）从事的仍然是专营出口的外贸生意，不过已是今非昔比。它抓住了中国制造业升级的机遇，通过自己设计的GMC（环球制造商认证）体系，当起了中国制造企业的“品牌管家”。

　　砍掉“不达标”的供应商

　　环球市场前身是一家网络营销企业。自2000年环球市场集团建立起，该公司就尝试在中国推行“一站式国际贸易运营平台”的概念，强调专业服务的价值。

　　与很多网络营销机构一样，早几年环球市场面对几十万家中小企业均来者不拒。但是后来，一些有实力的买家抱怨，他们发现在客户群中有很多小作坊、山寨厂，还有贸易公司，而这些并不是他们的目标供应商。他们不得不花大量的时间进行筛选，而越是优质的买家，花费的时间、人力等成本就越高。

　　买家的抱怨对环球市场集团CEO凌风触动很深。

　　2005年3月，在中山大学举行的一场新闻发布会上，凌风宣布将群体品牌GMC（环球制造商认证）作为公司的品牌进行推广，同时对所有新加盟的供应商承诺必须通过若干条规定严格把关，确保在GMC名下的供应商都是优秀的制造商。这些标准包括：是否具备生产真正优质产品的能力，是否有专业的外贸团队，是否具备一定的产能以及IMP的能力，还包括是否符合社会责任，有没有污染环境等等，并请国际认证机构上门审核，全部通过才颁发GMC认证。

　　对于不能达到GMC标准的企业，他们在一年期的合作协议到期之后，将不再续签。事实上，这样做意味着把大量的潜在新客户拒之门外，而且也把一些原有的合作密切的客户慢慢放手了。

　　阵痛在所难免。当时公司的近500家客户，有20%以上因此而流失。为了让市场接受GMC，环球市场也对内部管理构架进行了调整，在广泛宣传GMC这个品牌之外，主要采用了两个手段：一是专门成立了呼叫中心，进行电话销售；二是代表制造企业参加国内外各专业展览会，促成买家与卖家的直接对接。

　　挺过阵痛，客户开始稳定住，并持续增长。“当初觉得砍掉大批客户会给公司带来严重损失，但后来反而引来了一些质量更高的客户。”市场总监苏忠杰说。

　　推出GMC认证体系4年后，环球市场在金融危机期间业绩增长超过100%，2008年成功收购了一家香港上市公司，合并后的供应商客户从500多家增长到3000多家。2009年10月16日举行的GMC年会上，到场的制造商达2500多家。

　　变身群体品牌“管家”

　　2005年以前，GMC还只是一家外贸中介机构，服务对象是广大中小企业。凌风表示，通过多次对买家进行的调查与分析，公司完善了8条“能获得买家青睐的企业标准”，包含了国际认证机构的部分认证标准。同时通过收购和组建新队伍，使公司赖以成名的认证和服务得到了人力上的保证，也加强了公司对GMC体系下的审核和认证的公正性。事实证明，这种电子商务信用评级方式得到了市场认可。

　　顺德康宝家具沙发营销总监敬兵表示，他在欧洲与买家接触时，对方一听说公司通过了GMC认证，马上有了兴趣，他们认可这种对企业进行严格验证的标准，这确实也能带来一些高质量的买家。

　　事实上，为了提高中国制造企业的竞争力，中国政府也在寻找有效提升中国制造业形象的方式。而环球市场“品牌联合”的做法恰好进入政府部门的视野。2009年4月，工信部副部长杨学山考察GMC集团时表示，GMC作为制造业群体品牌不应该只是一家企业来推广，而是应该由全体企业共同参与推动。来自政府层面的认可和建议，使凌风脑中专业“品牌管家”的思路逐渐清晰。此后，环球市场对客户服务条款进行了修改，只要客户达到了GMC的标准，就有权使用GMC品牌标识，环球市场则只负责提供认证与审核的服务，对群体品牌的使用者进行监管。而环球市场的客户，则可以从一般的制造市场中脱离出来，成为“中国制造”的“贵族”。

　　记者观察

　　对接游戏规则

　　如果追溯GMC的起源就会发现，这种模式自始至终都在诠释一个概念：游戏规则。

　　阿里巴巴当年打出的口号是：让天下没有难做的生意。这句话实际上从一个侧面反映了前些年外贸生意难做，而这种难做，源于游戏规则乃至价值观的不统一。

　　早在10年前，海外买家经常会遇到的情况是，他们在通过互联网平台进行采购时，往往订金打过去就没人影了。网络诚信问题，让海外买家很不放心。而另一种情况是，国外采购商来到中国，总是直接到了工厂就开始谈采购，在语言不通的情况下，很多细节根本照顾不到。

　　环球市场2009年8月份做过一个调查，发现买家中有80%认可第三方认证，有72%的买家产品直接来源于制造商，65%的买家将质量放在首位。很多数据背后，都是大量的“试错”成本换来的。

　　而另一种极端则是，国内的一些外贸从业人员，即便是优秀的制造商，也可能会错过商机，对接不上真正有实力的采购商。例如，2008年12月，家得宝委托GMC邀请制造商参加他们的供应商大会，总共发出了99张邀请函，仅回收了2张回函。后来了解到原因，很多公司的外贸人员相对年轻，根本不知道家得宝的背景和实力，有的则是认为填写供应商档案太麻烦。这些其实都是对规则理解得不够深。

　　事实上，GMC所做的事情，无非就是设法摸清外贸的游戏规则，并以制度性的门槛来强化它，实现买卖双方的规则统一，让制造商在与买家对接的时候，达成更高的交易率。

　　郭荣村对本文亦有贡献