只要第三方在线预订的高佣金没降下来，经济连锁酒店就会持续直销冲动

　　宋文明

　　日前，相关法院就格林豪泰诉携程侵害名誉权案做出二审判决,对格林豪泰的上诉请求不予支持。这一官司的终结，意味着格林豪泰与携程之间的合作已经基本没有回旋的余地了。

　　当初离开携程这个占据中国在线酒店预订市场份额半壁江山的渠道商，格林豪泰10个月后高调宣布了与艺龙网的“战略合作”。如今，却被分析人士评作“动静很大，成果寥寥”，依然无法改变连锁酒店在谈判桌上的弱势地位。

　　在连锁经济型酒店愈发获得资本市场青睐的今天，“单飞”的格林豪泰却认为自己在模式上有了更多的选择，尤其是自建直销渠道。

　　“这肯定是我们未来最为重要的工作。”格林豪泰董事长徐曙光说。

　　流失约5%的业绩

　　“最初的几个月，我翻了翻下面汇总上来的数据，每个月损失的间夜数为2000～3000。”在被《中国经营报》记者问到与携程分手给格林豪泰带来的业绩损失时，徐曙光淡淡地表示，“说没有损失是不可能的，但也远没有外界猜测的那么大。”

　　按照之前的一项数据，格林豪泰的客源中，有约10%的比例是由线上渠道商提供的，这也意味着离开携程，在门店数量不变的前提下，格林豪泰将流失约5%的业绩。

　　对于记者的这个算法，徐曙光表示，数据大体可靠，但不精确。实际上，在“携格之争”前，中介订房量占格林豪泰总订房量的比例，在2009年1月时约为5%。到11月时，这个比例减少为3.5%。与携程分手后，格林豪泰与其他中介的合作更趋紧密，效果也更好。

　　格林豪泰与携程之间的矛盾，于2009年1月被突然激化。当时，格林豪泰推出其酒店4周年庆典促销活动，并吸引了集团体系内部分格林豪泰酒店参与。但其单方面的促销活动迅速引起了携程的不满，携程网认为格林豪泰的一些做法触及了它的“价格最低承诺”。在双方多次协议未果后，携程网将在线销售的格林豪泰酒店全面下线。

　　随后格林豪泰召开新闻发布会，指责携程“以自己市场支配地位，变相控制价格”，并曝出携程向连锁酒店收取高佣金等事宜。此后，格林豪泰以侵害名誉权为由将携程告上法庭。连锁经济型酒店公然挑战线上最强势的渠道商，这在当时的行业里掀起了一波不小的风浪。

　　一年后忆及此事，徐曙光的态度强硬依旧，不过他更愿意换个方式来调侃，“可惜携程不愿意包销，不然我真的愿意把定价权交给它”。

　　换汤不换药还是刮骨疗伤？

　　到了2009年11月末，格林豪泰又高调宣布了与艺龙旅行网进行战略合作的消息。同此前与携程之间的合作相比较，这次合作最大的不同在于，双方合作签署的所有协议，都是以两家集团的名义签署的，这一改之前行业里渠道商与连锁酒店的门店一家一家去签协议的做法。

　　格林豪泰市场销售部经理陈阳认为，这有助于改变目前连锁酒店在谈判桌上的弱势地位。“将门店‘捆绑’起来一起去谈，结果总会比门店一家一家去谈要好很多。”他认为这种模式在行业属首次，对纠正行业里的“不良风气”有开先河的意义。

　　但在外界看来，这样的合作并不能从本质上改变什么，甚至连提高谈判地位的作用都有限。一位不愿具名的行业分析师表示，通过现在的谈判，渠道商将原本每介绍一名客人提取的佣金，或许从50元降到了45元，但高佣金的本质并没有变。该分析师表示，格林豪泰或者更希望通过这次合作表明一种姿态：他们不接受任何要挟。

　　徐曙光却不认为自己是在“摆姿态”，而是在寻求一切与第三方平台合作的可能。他同时表示，只有会员才是自己安身立命的根本。连锁酒店企业必须建立自己的直销平台，将产品从厂家直供到用户，才能使消费者获得真正意义上的最低价，也能使厂家的利润最大化。

　　在“携格之争”最为激烈的时候，针对携程模式对于酒店行业的利与弊，格林豪泰的一名店长曾将门店的处境形容成“温水里煮着的青蛙”。业界认为这个比喻言过其实，但不失生动。

　　直销是行业趋势

　　近日行业里另一件大事是7天酒店在纽交所成功上市。行业资深分析师陈海明表示，随着连锁酒店愈发受到资本市场的认可，酒店业集中度会逐步提升。而规模扩大后的酒店集团将有能力建立自己的在线预订系统，并减少对渠道商的依赖。

　　12月8日，接受记者采访之前，在上海中山北路的格林豪泰总部一楼会议室，徐曙光还与真锅咖啡董事长张振德进行了近一个下午的长谈，同行的还有来自台湾和福建的两位食品行业企业家。

　　之前真锅与格林豪泰已有合作。在中山北路店，格林豪泰将自己的餐厅租给真锅经营。由于格林豪泰的客源中有很大一部分是商务人士，这次合作让双方都尝到了甜头。格林豪泰由此合作衍生了更多的联想：双方都有广泛的会员基础，目标客户也大体类似，如何才能共享各自拥有的资源呢。

　　徐曙光说，公司确实不愿意放弃任何一个拓展直销渠道的机会。真锅之前，格林豪泰与包括阿里巴巴、51JOB在内等众多企业探讨过这种可能性，即如何在各自的会员网络上形成相互推荐、联动促销的机制。

　　此外，格林豪泰还增加了自建直销网络的投入，尤其是在与携程分手之后。在加大建设公司官网力度的同时，9月，格林豪泰在市场部下面专门成立了推广部，行政级别与销售部平行，专门处理线上与线下的联动推广事宜，现任市场推广部经理也是从阿里巴巴“挖角”而来。

　　陈阳表示，格林豪泰的门店数量目前为200家，到年底将激增至420家，迅速扩大的门店数量也将为直销提供帮助。在门店可辐射的半径内，门店可派专人到附近的居民区推广会员卡，也可以增加在车站等人流量较大的地方做品牌推介。

　　那么何时才能真正形成连锁经济型酒店与在线预订商之间的共赢呢？陈海明表示，比方说酒店自建渠道，加上推广成本，摊到每个入住客人身上的成本是20元钱，而在线预订商也将提取每位推荐客人的佣金降到这个数字，那么酒店就会逐渐失去转做直销的冲动了。

　　观察

　　格林豪泰与艺龙网的合作，是以两家集团的名义签署的合作协议，而一改之前行业里渠道商与酒店连锁的门店一家一家去签协议的作法。格林豪泰方面认为，这有助于改变目前连锁酒店在谈判桌上的弱势地位。把门店“捆绑”起来一起去谈，结果总会比门店一家一家去谈要好很多，对纠正行业里的不良风气有开启先河的意义。

　　但在外界看来，这样的合作并不能从本质上改变什么，甚至连提高谈判地位的作用都有限。一位行业分析师表示，通过现在的谈判，渠道商将原本每介绍一名客人提取的佣金，或许从50元降到了45元，但高佣金的本质并没有变。该分析师表示，格林豪泰或者更希望通过这次合作表明一种姿态：他们不接受任何要挟。

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