卢远香

　　11月以来，基金扎堆发行的现象更加突出，基金发行规模的差距也进一步拉大，由过去的10倍、20倍扩大至47倍、60倍。未来这种差距还将进一步拉大。

　　也许很多人会感慨世道变化太快。前几年还是人人疯抢新基金，需要按比例配售，如今却演变成小基金募集难，已经到了为最低募集规模两亿元而苦苦奋战的程度。是什么让基金业发生如此大的改变？

　　银行方面负责销售基金的客户经理最直接的感受是，今年的基金发行已经出现了新的市场特征。2009年来，基金发行的频率大大提高。每个月少的时候有四五只新基金发行，多的时期甚至有15只左右的新基金竞争渠道。这种新基金扎堆现象与过往单月只有两三只，最多只有七八只新基金发行的情况大不相同，银行渠道显得特别拥挤。截至12月2日，新发行的基金数量已经超过100只，仍有15只基金处于募集状态。

　　有众多选择的情况下，选择推荐比较容易卖出去的产品，成为客户经理卖新基金的原则。业绩好、规模大的品牌基金产品，自然成为重点推荐的对象。毕竟销售这些基金可以降低难度，而人都有“求易舍难”的本能。

　　因而，尽管有多达15只新基金扎堆大渠道发行，但银行真正重点推荐努力去销售的新基金产品只有5只左右。一些业绩不佳的中小新基金，只能在一旁“坐冷板凳”，最多也只能在募集结束前一周冲刺一把。

　　除了品种选择上的增加，不同基金公司的费率竞争变化，也让银行销售基金的利益冲动开始改变。过去，除了1.2%的认购费归银行外，大小基金公司给银行的销售返点、尾随佣金有很大的差异。来自银行渠道的信息显示，2008年年底至2009年年初，银行销售大基金能获得的所有收入是募集规模的3%，而销售小基金，这个比例提高到4%～5%。对于小基金而言，这已经是赔本运作两年以上的代价。以股票型基金为例，其一年的管理费只有1.5%，两年的管理费也只有3%。

　　不过，2009年市场好转以来，大小基金公司提供的销售激励差距开始缩小。一方面是银行的胃口开始变大，小基金没办法以赔本赚吆喝的方式维持如此高的销售激励；另一方面，证监会出台了基金销售费用的相关管理规定，禁止基金公司向银行支付“一次性销售费用”，叫停了基金公司“拿钱买量”，银行销售小基金的利益驱动自然也随之下降。

　　除了业绩驱动和自身的利益因素外，还有一个重要因素会直接影响到银行客户经理的销售积极性，那就是营销服务。一些大公司的基金业绩中等偏上，但其后续服务做得很好，客户经理和客户都会比较认可，其销售推广也会比较积极。

　　对渠道的服务，同样可以看出大小基金公司的差异。银行方面反映，大基金公司的渠道分区域服务渠道，渠道经理天天跑网点，而小基金的市场部人员只有十几个人，连支行都跑不过来，更别说是跑网点。而客户经理跟大基金公司的渠道沟通畅通，自然也乐于销售这些公司的新基金。汇丰晋信总经理李选进曾公开表示，基金行业已经进入到了发展分水岭。今年以来，市场相对平稳，但基金发行的规模差异化很大，这说明行业的发展进入了一个新的阶段，这一阶段的最大特征是“品牌开始变得比以往任何时候都重要”。在他看来，基金行业业绩、品牌和营销服务将是制胜的关键。