联手阿里巴巴旗下支付宝平台

　　本报记者 赵岩 北京报道

　　 从今年年初的3月8日，东航董事长刘绍勇在全国两会上喊出“想见见马云”后，直到年底的11月24日，东航终于在上海与阿里巴巴集团达成战略合作。后者的支付宝将为东航网站的在线机票业务提供直销平台，同时东航还将在淘宝网开启官方旗舰店，开放全舱位全航段机票在线销售。此举也意味着航空业营销将全面融入电子商务从而进入新的网货时代。

　　刘绍勇隔空喊话

　　 “什么时候把阿里巴巴的马云约出来见一下？”3月8日，身为全国人大代表的东航集团董事长刘绍勇在两会上说出这句话。他也许没想到媒体对这句话有那么大的兴趣，尽管他的初衷只是希望通过与阿里巴巴合作，来推进东航的信息化以降低成本，但却被媒体广泛地解读为机票直销与分销之争。

　　 此时的马云身在美国，不过他还是感觉到了刘绍勇这句话传达出的善意。在刘绍勇提出约见后，阿里巴巴方面一直未直接回应。直至6月份，爆出东航已经与支付宝达成合作的消息，但双方当时对合作则不约而同地保持了沉默。

　　 最终，刘绍勇和马云终于在公开场合站到了一起。11月24日，东航与阿里巴巴集团宣布达成战略合作，东航入驻淘宝商城开设旗舰店，而支付宝将为东航网站的在线机票业务提供直销支付服务。

　　 两会时的刘绍勇有他的苦衷，2008年底接手东航时，东航正处于非常困难的时期：前三个季度亏损22.92亿元，资产负债率近100%。刘绍勇曾坦言，在巨亏之下，2008年代理商从东航拿走的利润仍有10亿元。而从另一方面来看，网络销售将帮助东航及时地收回资金，加速资金的周转。

　　 这也是刘绍勇隔空喊话马云的主要原因。

　　机票“触电”

　　 对11月24日的这次合作，业内人士给出的评语是：一方面航空业将摆脱传统的线上、线下代理商模式，建立直接面对终端消费者的“端到端”销售模式，而这一销售模式的改变将深刻影响航空业整体的服务模式和商业模式，引发一次航空业的革命。另一方面，这次合作也将给消费者带来全新的服务体验，不但有可能容易买到最便宜的机票，也允许消费者售前、售中、售后面对同一个对象，保证了享受服务的标准化和统一性。

　　 事实上，互联网技术的迅速发展与普及，网络功能的日趋完善，对航空公司来说直销应该是水到渠成。而从航空公司来看，在金融危机的冲击下对直接销售渠道的重要性已经有了切肤之感，网络迟早会成为航空市场上最大的机票销售渠道。

　　 据记者了解，国外不少知名航空公司的机票销售体系已非常成熟，航空公司直销份额可占该公司总机票销售的半数左右。相较之下，国内各大航空公司自行销售的机票比重并不大，超过八成的机票是靠分销商销售出去的。相应地，分销商也瓜分了航空公司从机票销售中取得的大部分利润。

　　 实际上，三大航空均有自己的电子商务策略，首先是在线销售网站，但是面临推广、支付等系列问题，一直未能打开局面。目前国内机票直销的比例仅为10%左右，相比之下美国航空公司机票直销的比例达61%。其次就是通过中航信的分销代理渠道销售或者通过携程、艺龙等大型电子商务平台销售。

　　客源保卫战

　　 以携程、艺龙为代表的线上票务代理已崛起，在过去的近十年时间里是帮助航空公司有效开拓新市场的锐利之矛。但另一方面，这种中介机构又将航空公司与消费者隔开，越来越不适应现代服务业的要求。

　　 从另一个角度来看，今年8月底，国航、南航、东航三大航空分别公布了各自的2009年半年报，其中国航盈利，东航和南航分别继续亏损14.6亿元和8.35亿元。为了利润的增长而开拓新渠道已经成了航空公司的当务之急。

　　 事实上，从2008年以来，已经有海南航空、厦门航空等多家航空公司和支付宝达成合作。据易观国际2009年发布的《2009年第一季度第三方支付季度监测》报告显示，2009年航空客票范畴的网上支付增幅达到440%，同时其规模也占到网上支付总额的18%，成为电子支付细分行业之首，其中支付宝在第三方支付市场的份额已经升至59%。

　　 记者在阿里巴巴了解到，阿里巴巴在航空领域的排兵布阵也早已开始。“淘宝网的机票频道已经吸引了上百家机票代理公司，覆盖了全国所有有机场的城市，目前与上航、深圳航空、四川航空等的合作也一直在洽谈当中。”淘宝网工作人员对记者表示。据记者了解，全国排名前二十位的大机票代理商中19家已经使用了支付宝。在8月份，已经有4家航空公司与支付宝达成了合作，“淘宝机票频道的交易额正呈直线上升。航空公司再不出手，在电子商务方面也将被代理商甩在身后。”该工作人员对记者表示。

　　 更为重要的是，航空公司通过和淘宝、支付宝的合作，可以在售前、售中和售后服务吸引和保持住客户，最终取得优势。“完全可以针对不同的消费者、不同的航班，对产品进一步完善、细化。”航空业内人士王化成对记者表示，凭借淘宝超过1.45亿用户和支付宝超过2亿的庞大消费人群，航空公司方面可以大展拳脚，提升服务质量，不断地推出新产品，提高客户满意度与忠诚度。