中石化区外销售体制的调整，意在借机扩大区外市场的影响力和竞争力。

　　■文/本刊记者 王秀强

　　继中石油区外销售体制改革之后，中石化区外销售体制将有大规模调整。

　　记者从中石化内部独家获悉，该公司区外销售体制改革已有定论，改革方案现已下发至中石化销售西北、销售东北、销售川渝三个区外公司。改革的方向是撤消三个大区公司，区外11个省市公司独立运营，归中国石化股份公司直接管理。

　　此次改革，被业内称为中石化销售企业的战略性调整。据悉，上述改革方案的调整时点为2009年12月31日，2010年1月1日起，中石化区外销售公司将按照调整后的管理关系正式运营。

　　撤销大区　升级区外公司

　　中石化销售企业酝酿已久的改革方案浮出水面。

　　按照改革方案规定，原由中石化销售西北、销售东北、销售川渝分公司管理的11家省市公司全部独立运营，由中石化股份公司直接管理，上述三个大区公司一并撤消；原中石化销售东北分公司直属的大连分公司和东北天然气分公司分别归属辽宁石油分公司和吉林石油分公司。

　　中石化内部人士告诉记者，调整后的辽宁、四川、重庆、陕西、内蒙古、新疆等6家石油分公司升格为副局级单位，将按照大二型企业管理；吉林、黑龙江、青海、甘肃、宁夏等5家石油分公司，由于发展规模比较小，按中型企业（处级）管理。上述11家企业领导班子直接由中石化党组任命，业务委托油品销售事业部管理。

　　中石化的改革模式与中国石油极为相似。2008年底，中石油将华东、华中、华南、西南四个区外公司所管理的9个省公司上划中石油股份公司直接管理，浙江、江苏、安徽、湖南、河南、广西、福建7个销售公司升格为副局级单位；江西、贵州两个规模较小的省公司为处级规格。

　　与中石化不同的是，中石油并未撤消上述四个大区公司，而是将其分别于所在省（市）公司整合，实行“一个机构，两块牌子”，在保留现有名称的同时分别加挂相应省（市）公司牌子。例如，改组后的华东销售分公司对外称“中国石油华东（上海）销售分公司”。

　　改组后的中石油区外大区公司承担本区域资源优化配置、物流组织协调运行、外采资源统一采购管理和市场监管协调等职能；而中石化在区外的资源配置工作则交由销售华北分公司和销售华中分公司。

　　“中石油、中石化之所以同时调整区外油品销售企业管理架构，其用意是简化‘管理层次扁平、业务专业垂直、岗位权责明晰，市场反应灵敏’的经营管理体制和运行模式，并借机扩大各自在区外市场的影响力和竞争力。”上述中石化内部人士说。

　　改革意图：扩充区外版图

　　中石化区外销售体制调整是顺时之变，或将铲除区外销售企业发展中的痼疾。

　　中石化销售西北分公司人士坦言，总部—大区公司—省公司”的三级管理模式，存在运效率低下、管理成本高的问题。“以加油站的网络开发为例，地方省市公司首先必须上报大区公司，大区公司随后上报中石化股份公司，等到公司总部审批完毕，至少需要两三个月的时间，往往贻误网络开发的时机，网络开发速度缓慢。销售体制调整后，省级公司积极性将大大提高。”该人士表示。

　　中石化区外公司领导班子成员往往从外部调入，人员极不稳定，因而区外公司的发展缺少长远规划。“区外公司往往只顾眼前利益，没有长远的打算，发展后劲不足，经济效益比较低。销售西北公司共有加油站300余座，约占中石化加油站总数的1%，所创造的效益却低于中石化的1%。”上述销售西北分公司人士说。

　　中石化区外省市公司亟须一个宽松的平台，摆脱低效益、低效率的现状。

　　与中石油改革的背景不同，现阶段中石化区外市场的加油站数量和规模有限。中石化在青海、宁夏、甘肃三地共有加油站50余座，其中甘肃分公司不足10座加油站，每月销量只有2000余吨；销售东北分公司有加油站250座，一半以上加油站集中在辽宁分公司；销售川渝公司有200多座加油站，多数为四川分公司所有。

　　相反，中石油在区外销售体制改革时，区外公司从小到大、由弱变强，可以摆脱大区公司的“庇护”。以华东销售公司为例，截至2007年年末，华东销售资产型油库达到49座、库容100万立方米，累计开发加油站1838座。这与中石化形成鲜明对比。

　　“区外公司加油站数量越少，开发潜力就越大。我们的目的是充分调动区外各个省市公司的积极性，给他们创造优越的条件，鼓励他们大力开拓市场，提高销量，提高区外市场份额。”中国石化内部人士说。

　　改革诱因：竞争白热化

　　中石化此次销售体制改革，侧面反映出我国成品油市场日趋激烈的竞争态势。

　　中石油、中石化占据国内成品油市场绝大部分份额，从某种意义上说，双方既是合作者，又是竞争者。近年来，在区内市场基本成熟以后，两大公司开始瞄准区外市场展开激烈竞争，甚至直接从对方手中抢终端客户。

　　中石油为鼓励区外公司加大市场开发力度，开出“销量超过100万吨，公司规格升级”的丰厚礼包。在去年的销售体制改革中，中石油贵州销售分公司因规模较小被定为处级单位。近日，贵州销售分公司成品油销量突破100万吨，中石油随即将其升格为副局级单位。

　　中石油明确提出，在8～10年内区外销售企业达到40%以上的市场份额的目标。据统计，中石油在中石化辖区内加油站数量已经超过7000座。面对如此严峻的形势，中石化断然不会拱手相让，必将死守阵地，激烈的竞争自然不可避免。

　　以华南地区为例，中石化是传统的市场占有者，凭借网络和资源优势保持市场主导地位。中石化旗下拥有广东石化（770万吨/年）、茂名石化（拟扩能至2550万吨/年）、福建联合石化（1200万吨/年项目正在建设）三大明星企业，为华南市场提供资源保障。

　　中石油1998年涉足华南市场，2004年整合广东、福建、海南三省成品油销售业务，组建中国石油华南销售公司，吹响区外市场开拓的集结号。历经十年发展，中石油在华南地区已经拥有800多座加油站，并将华南地区作为“战略重地、市场开拓要地、未来发展的阵地”，明确提出利用5～8年时间占领一半市场份额的目标。

　　这对于中石化而言，除了挑战还是挑战。

　　此次销售体制改革为中石化深入中石油“腹地”提供了契机，中石化在区外市场的攻势将更加猛烈，尤其是四川、重庆、陕西等规模比较大的市场。

　　中国石化股份公司副总裁章建华在油品销售工作会议上就曾提出：“区外公司要加大工作力度，以进攻的姿态发展网络，提高市场占有份额，扩大区外市场影响力，增强调控市场的筹码作用。”

　　伴随大区公司的撤销，各省市公司的积极性被调动起来，其销售指标均有增加。据了解，中石化四川成都分公司2010年销售计划将从目前的50万吨增长到70万吨；中石化辽宁沈阳分公司销量增幅将达到当前的3～4倍。

　　在网络建设方面，中石化计划2015年前在重庆新建百座加油站，其中80家位于主城区、主干道路；除新增油站之外，中石化将继续向四川、重庆两地发放加油卡，使川渝两地200余座加油站与“区内”加油站联网，将油站信息及时传至数据库。

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