本报记者 庄少文

　　——专访招商证券副总裁熊剑涛

　　 作为第二家获得发行批文的券商，招商证券近期正在如火如荼地开展上市预路演及询价等相关准备工作。针对投资者最为关心的盈利能力话题，《证券日报》记者专门采访了招商证券主管经纪业务的副总裁熊剑涛先生。

　　将进一步强化经纪业务

　　 《证券日报》：经纪业务目前仍是券商收入的主要来源。对比其他公司的经纪业务，公司自身的竞争优势及劣势是什么？公司计划如何保持这些优势并扭转自身劣势？公司目前已采取和将采取哪些措施改进经纪业务？

　　 熊剑涛：我们的优势主要有：首先，上市以后，资本金将进一步充实，为开展一系列创新业务搭建更好的平台。其次，公司以总部平台统一提供的研发咨询产品和服务为后台支持，以营业部、客户经理团队为执行前端，在对客户进行分级分类管理的基础上，实施标准化服务流程和个性化服务内容相结合的营销和服务模式。第三，招商证券拥有业内最大的信息技术中心，在信息技术方面一直领先同业，在业内率先实现交易、清算、数据、核算、监控五大方面的集中，拥有业内第一个领先的交易平台。第四，公司目前已经与相关金融机构建立了紧密、多赢的伙伴关系，渠道优势明显。第五，较完善的风险管理机制。第六，在珠三角、长三角的环渤海地区建成了完善的网络。最后，我们拥有美誉度很高的品牌，背靠招商局集团的强大优势，在业界树立起了稳健经营、合规创新的品牌。

　　 我们的劣势主要表现在：一是资本规模还不足，二是营业网点较少。为了更好的发挥我们的优势，弥补我们的劣势我们主要采取了如下措施：

　　 在市场化经营理念的指导下，公司于2005年对经纪业务管理模式进行了改革，通过加强研究团队和销售团队的建设提高了咨询服务能力，创建了业内一流的个人客户和高端机构客户专业化服务体系，提高了经纪业务的盈利能力。

　　 今后公司还将重点通过实施强化营销体系建设、提升服务水平、优化经纪业务收入结构等计划进一步提升经纪业务实力。

　　提高客户稳定性

　　 《证券日报》：贵公司经纪业务收入约90%来自于个人客户，而众所周知个人客户的交易稳定性较差，特别是在市场环境较差的情况，请问您对此的看法？请问拟采取哪些措施增强收入的稳定性？

　　 熊剑涛：首先，我们致力于扩大各类客户群体，对不同的客户提供不同的服务，用服务促进业务的发展，实现客户结构多元化。

　　 其次，由于我公司个人客户一直定位在较富裕的白领阶层，在市场不好的情况下他们相对活跃比较活跃。

　　 再次，增加优质机构客户占比：由于机构客户与个人客户在交易行为上差异的互补性，我们长期注重客户分类开发，在对优质机构客户的开发和维护方面投入了较多资源。

　　 接下来，提高个人客户中优质客户的比例：长期注重对珠三角、长三角及环渤海地区等我国经济最发达地区的优质个人客户的开发与维护，并且针对不同客户提供个性化的服务，提升服务品质和客户体验满意度，以吸引更多新的成熟客户，提高客户群的整体稳定性。

　　 我认为，随着资本市场的逐步完善，尤其是金融工具的进一步丰富以及个人客户风险规避手段的增多、投资者专业化水平的提高，个人客户的稳定性将进一步提高，经纪业务收入的稳定性也将随之提高。

　　 《证券日报》：请介绍贵公司网上经纪业务的发展情况。目前网上交易占比比例已经很高，未来是否会继续提高？对于现场委托、网上交易和电话委托三种不同的交易方式，其平均每笔交易成本约是多少？如何防范网上交易风险？

　　 熊剑涛：关于现场委托、网上交易和电话委托三种交易方式，具体的成本很难精确核算，网上交易成本最低，电话委托次之，现场委托成本较高。

　　 关于网上交易的风险主要来自网上运营的稳定和安全问题，公司主要采用安全技术手段及完善的灾备系统保障网上交易安全。多年来，公司网上交易未出现重大事故，保障了客户的资金和交易安全。

　　锁定富裕地区和高收入群体

　　 记者：请介绍经纪业务目标客户的定位是什么？公司采取了哪些具体措施扩大目标客户群？

　　 熊剑涛：我公司目标客户锁定在经济相对富裕的地区及高收入白领阶层：一方面，我公司约76%的营业部分布在环渤海，长三角及珠三角三大经济区域，锁定相对富裕人群；另一方面，通过对建立包括互联网、固定电话和移动电话在内的高效、先进的交易网络吸引收入层次及受教育程度较高的客户。

　　 记者：请问您认为招商证券发展技术领先型经纪业务的主要优势是什么？

　　 熊剑涛：我们的主要优势有：起步早、良好的品牌效应、强大和安全的信息技术基础建设、不断创新的意识、综合化理财服务平台的理念。公司一直注重以信息化系统为基础建设统一的技术支撑平台，以此优化业务管理流程和风险管理控制体系，加强业务创新和发展。

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