□公秀华/文

　　“2008年跨国药企在其他市场的增长率只有1%—2%，而在中国市场的增长率达到20%以上，虽然中国市场在他们的全球市场中占据一个比较低的重量，但是这块市场未来的增长潜力是巨大的。”福克斯（杭州）管理咨询公司咨询顾问高精琴告诉记者，尤其是今年受金融危机影响，中国政府对这一市场所表现出来的信心也是很大的，这也是为什么在国家基本药品目录出台后，跨国药企药品虽不在其中，但对于投资中国的热情仍丝毫不受影响的原因。

　　而随着新医改“医药分家”和“处方外流”，消费者对药品有了更多的自主选择权，可以根据个人对产品信息的获取与喜好来进行购买，这对于制药企业来说机遇与挑战并存。“对于跨国药企来说，它们面临的挑战比国内制药企业要多。”高精琴分析说。

　　首先是产品，跨国药企的产品主要面向高端消费者，缺少适合基层大多数消费者的产品，对于他们来说要想向低端市场延伸，要么增加产品线、扩大产能，要么收购国内药企。

　　其次在渠道上，跨国药企也要面临更多的问题，外企在管理方式和管理模式上会发生水土不服的现象，他们要实现本土化，就需要增资、招兵买马，这需要时间，而中国本土的销售人员则很容易就能把问题解决；同时还有文化、体制上的融合，这都是他们需要克服的关卡。

　　再者，在市场运作的经验方面，跨国药企一直以来主要市场在高端市场，他们针对高端市场的运作经验，如通过学术推广等切入中国市场，这方面的做法比较好，但是对于低端市场却缺乏经验。国内一二线城市消费习惯和消费心理与三四线城市差别是非常大的，在低端市场老百姓关注更多的是价格，所以针对这一消费层次的群体，他们缺乏运作经验，这也是跨国药企未来在中国开拓更为广阔和基层市场所要面临的挑战。

　　“对于跨国制药公司来说，要想在国内市场做好，需要改变一个观念，那就是中国市场有很多张脸谱。”高精琴补充说，国内企业大多是从区域发展起来的，他们在一个地方做起来后，或南下或北伐，对于不同市场都会区分对待，但是跨国制药企业进入中国后很容易把中国看成一面。

　　这个观点与最近麦肯锡公司的分析师们不谋而合，在麦肯锡最新进行的调查中，该公司研究人员依照产业构成、政府政策、人口特征和消费偏好等标准考察了中国815座城市。麦肯锡在其《2009年中国消费者年度研究报告》中将中国划分为22个城市群，每个城市群是指以一座城市为中心的人口居住区。麦肯锡此举旨在强调，中国存在着众多各不相同的市场，而各地的消费模式存在巨大差异。

　　麦肯锡的分析师们说这一市场细分可能是重要的。由于当前这场金融危机，许多公司都渴望能在中国市场立竿见影地获利，而不想在这里进行或许不能迅速赚钱的战略性投资。

　　“事实上中国市场是浮雕式的，每个市场都有很大不同，跨国药企要想更好地把握市场，就要改变将中国看成一面的观点，这对他们来说是一个巨大的考验，考验着他们对于中国市场的熟悉程度。”高精琴最后说。

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