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　　近日，张裕集团欲引进国外高端产品，借兵洋酒为其抢占国内外高端葡萄酒市场。

　　事实上，张裕集团曾与全球最大葡萄酒企业、法国卡斯特公司有过一段“不愉快”的合作经历。最终卡斯特绕过张裕自行在国内销售。此次张裕集团计划同多家国际酒庄联盟、引进洋酒，打造一支多国部队为其在市场攻城略地。张裕又借兵洋酒，会否再次失算？

　　借兵洋酒

　　近日，张裕集团下属四大酒庄与法国波尔多拉颂酒庄、法国勃艮第桑德内酒庄、意大利西西里先锋酒庄三大豪门正式结成7家战略联盟，共同拓展中国市场。

　　根据协议，结盟后，张裕将得到三大酒庄6款葡萄酒在中国的知识产权和销售权，每一款酒在中国的售价至少在千元以上。

　　张裕集团是国内最大的葡萄酒生产企业，年销售额超过50亿元。让许多业内人士不解的是，张裕为何又要引入洋酒？

　　张裕分管营销的副总经理孙健表示，近年来，全球葡萄酒出现过剩趋势，每年都有几百万吨葡萄酒寻找销路。中国是世界上为数不多的年增长在两位数以上的市场。但国内尖端市场却被人头马、轩尼诗等国外品牌牢牢控制。

　　与国际葡萄酒巨头先占高端市场、再向中低端发展的路径不同，我国张裕、长城、王朝等主要葡萄酒企业却是从低端市场入手的。张裕集团直到2006年才停产15元以下的低端甜酒。近年来，虽然张裕、长城、王朝等国内知名品牌纷纷剑指高端市场，但却一直难以真正挤入国内外高端市场。

　　由此，张裕集团做出判断，中外没有一家企业可以独享葡萄酒高端市场，张裕无法阻拦洋酒进入中国的趋势，反而与他们结盟有利于张裕分享高端市场这块诱人的蛋糕。据悉，2009年1月-7月，中国内地瓶装葡萄酒进口量为4.51万千升，同比增长42.8%。

　　张裕总经理周洪江认为，选择这三家企业一是因为其产品口味适合中国市场，二是因为这三家洋酒品牌足以与目前顶级葡萄酒相抗衡。

　　为了寻找适合中国消费者口味、足以同顶级洋酒抗衡的葡萄酒，张裕集团高层多次赴欧洲遴选合作伙伴。此次结盟的三大国际豪门酒庄，皆有着百年甚至数百年的悠久历史。其中法国两家酒庄更是拥有皇室血统的庄园领地。

　　张裕分管营销的副总经理孙健坦言，张裕也曾有过直接收购国外企业的思路，但与此相比投入太高，一旦收购的酒品得不到市场认可，风险太大。而借兵洋酒却可以实现“一招两用”。

　　通过高端化实现国际化，一直是张裕集团国际化的路径。在国内市场，张裕集团可以假手国际化品牌来争夺国内高端市场。而当张裕进入一个新的国外市场，如果自有品牌无法满足高端市场需求时，这些洋酒就可以成为攻城略地的利器。

　　周洪江告诉本报，此次张裕结盟三大酒庄，是一种全新的合作模式。它与普通的代理最大的不同是，张裕联合品牌直接在法国和意大利酒庄挂牌，并拥有其在中国永久的知识产权和销售权。周洪江将这种模式总结为全球化时代的品牌联合。

　　以往，欧洲等传统酒庄固守于原有的观念，只注重世袭制的血统，以及对传统制造工艺的精益求精。而全球化时代的到来使得他们的品牌、市场观念有了很大的提升。

　　法国波尔多拉颂酒庄董事长拉帕鲁先生表示：“随着中国消费者对葡萄酒认识的加深，中国未来必将成为世界最大的葡萄酒市场。张裕也是一家百年企业，有着深厚的文化底蕴和丰富的市场经验，这就是我们选择它作为中国市场合作伙伴的原因。”

　　引资“双刃剑”

　　张裕借兵洋酒打造攻占高端市场的利器，但是任何利器都是双刃剑。一直以来，我国企业与外资巨头合作时大多是以 “技术换市场”或是贴牌（OEM）的模式，但这两种模式的最终结果往往是市场的丧失。

　　事实上，卡斯特酒庄就见证了张裕集团一段并不愉快的跨国“婚姻”。

　　2001年，张裕与全球最大葡萄酒巨头、法国卡斯特公司合资投建了张裕卡斯特酒庄，当时张裕卡斯特一度成为张裕最高档的酒品。

　　随着近些年中国葡萄酒市场进入高速增长期，每年葡萄酒消费增速超过15％以上，张裕卡斯特在中国市场得到了消费者的认可。卡斯特不再满足于通过张裕间接获得的现有份额。2004年，张裕集团改制时，卡斯特希望获得其控股权遭当地政府婉拒。从2006年开始，卡斯特开始直接在国内销售，反过来与张裕争夺市场。如此一来，张裕此前在中国销售卡斯特品牌很大程度上成了外资进入中国市场的铺垫。

　　有过一次惨痛合资经历，张裕在大量引进洋酒前，曾与新西兰凯利酒庄小范围试点引入洋酒的模式。结果，双方合作取得良好的效果。

　　“此次张裕同时与三大外资企业合作，事先进行了全面的风险评估，吸取了与卡斯特合作的教训、凯利酒庄的经验。”孙健表示，合作之初张裕就获得了洋酒在国内永久的知识产权和经销权。张裕集团不仅可使用外方的品牌、商标，而且在中国一切知识产权则由张裕在国内注册所有。这样商标与市场就会掌握在张裕手中。

　　由于三大酒庄规模有限，每年产能约在30万瓶-40万瓶，张裕计划通过几年高端化、国际化市场的开拓将联盟酒庄的酒品全部消化，形成一个以张裕为核心的利益共同体，在品牌、技术、营销等方面全方位紧密合作。

　　目前，张裕已组建了先锋国际酒业公司，聘请了多名外国销售人员。先锋国际定位于高端路线，目标是在3-5年内，达到5亿元的年销售额，成为中国最大的专业洋酒代理公司。

　　中国葡萄酒协会一位资深专家认为，一直以来，在许多与外资合作项目中，最为关键的品牌与市场总由外方掌控，中方仅仅作为外资的加工车间。张裕却要反其道而行之，借洋酒的兵、夺自己的市场份额，使外资成为张裕的生产加工环节。不过，专家也告诫，张裕要想借兵洋酒为其所用，必须对知识产权和市场销售权做到真正的掌控，才能避免引兵洋酒的风险。

　　不过，张裕借兵洋酒也只是暂时获得高端市场手段，张裕最终目的还是希望能将自主品牌打入高端市场。张裕有关人士向记者透露，未来洋酒进入中国虽然是原瓶引进，但会标有“张裕专业推荐”等标识。此外，张裕也推出百年酒窖品牌，开始将自有产品向高端市场渗透。

　　来源：经济观察网

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