吴娓婷

　　越南人陈志良推销乳胶床垫和枕头。这些产品来自越南的工厂。在广西，他已经有了5家代理店，其中有4家是今年5月份开的。在南宁召开的中国-东盟博览会上，陈志良租了一个摊位，以大约市价1/3的价格促销。

　　陈志良是越南万成工商业有限公司的副总经理。他夸耀说，万成的乳胶产品在中国大陆是独一家。他说这些话的时候，广东人张少周一直默不作声地装订着产品宣传单。张少周的表哥是万成的董事长，三年前，张少周做了万成在中国大陆的第一个代理商。

　　万成是越南最大的乳胶产品企业，有1000多家连锁店，每个月的销售额大约350万美元。在中国目前还看不到万成的广告，陈志良说，“门店太少，消费者看了广告也不知道上哪儿买我们的产品。”

　　万成似乎可以看作那些正在中国市场上试水的东盟商人的缩影。无论过去是否跟中国市场打过交道，现在他们都认定这里会是一个富矿。明年1月，中国-东盟自由贸易区将建成，这是一个拥有19亿人口和6万亿GDP的庞大市场。

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　　这些东盟商人跟中国市场的联系似乎是天然的。就好像陈志良说越南话、说英语，但是他的普通话和粤语也同样流利。今年前9个月，中国与东盟的贸易额接近了1500亿美元。三季度，中国GDP增幅达到8.9%，被认为是率先实现经济复苏的经济体。

　　不过这也并不表示一切都可以顺利对接。泰国建筑集团M.DC.Inter－trade负责人吴璋在泰国商团采购对接会上注意到，短短五分钟内，有三家做太阳能电池板的企业找到了他，产品款式、性能、价钱的列表厚厚几十页。河南郑州一家公司说，他们能做符合家用功率的风能发电风车。

　　吴璋不得不跟中国商人解释，他们推荐给他的新能源产品可能并不适用于泰国。“对泰国市场来说，中国这些产品有点儿超前。目前在泰国，将太阳能、风能应用到日常生活的情况还很少，只有政府主导的项目会用到。”

　　吴璋在泰国做商住建筑。他还身兼泰国莫拉限府法院助理法官、泰国工业联盟总监。他试用过中国多种建材、机械，每年与中国的交易占去总采购款的一半以上。即使如此，他还是说：“可惜信息还不够通畅，否则我们准能找到产品帮助降低成本或者找到商机。”

　　不是所有的商人都是来买东西或者卖东西的。古振兴是新加坡皇剑集团旗下达叻朝商城的行政与市场董事。他说，自己做的工作，“就是要让周边国家知道，老挝也有这么高档、称得上地标式的商城。”他说的商城就是达叻朝商城，每平方米租金4000美元，260个铺位被抢租一空。

　　古振兴原本是做管理的，包办达叻朝工程五年，他成了建材专家。这个商城也成了各国商人的竞技场。世界各地哪款建材、哪种施工居于哪种档次，50岁的古振兴心里明镜似的。他比较过东莞和德国各自生产的一种埋在门角下的弹簧寿命，东莞弹簧比德国的早坏3个月。此后古振兴决定再也不“帮衬”东莞企业了。

　　这五年古振兴没少跟中国商人打交道。在他眼中，中国商家的“灵活”有时就是缺点：“中国产品有一个特点很不好。应该值十万块钱的产品，中国的企业八万块能给你做下来，甚至五万块都可以。问题是，你敢用吗？省的这笔钱是用质量缩水换回来的。”

　　生产并安装达叻朝整座商城的电梯，中国企业报价98万美元，瑞士企业报价150万美元，德国的120万美元。古振兴挑了个最贵的：“吃过中国产品的亏了。中国最好的电梯，我们用两年就得大修。国际名牌可以用三年。”

　　陈志良在中国的第一次尝试也并不成功。张少周在广州做的代理店最终做不下去，陈志良把根据地挪到了广西，对此，他解释说，“广东人花钱太小心，广西人爽快，好产品一定买”。

　　在广州做代理的时候，张少周按照规矩向陈志良借款进货，30天内还清。万成在越南国内每年都耗巨资做广告。但对张少周的门店，既是亲戚又有雄厚资本的董事长让他自己投钱做广告，而且坚持“无业绩，不发工资”。

　　金融危机爆发后，广州店的乳胶枕头大量积压。50多岁的张少周坚持着打了半年免费工。“换做别人，早翻脸了。”他说，“中国人的管理不算先进，但我感觉还是比东南亚国家的现代些。”越南家族生意的老板有点随心所欲，铺开生产、铺开销售，很少花功夫去搭建和理顺管理体系。

　　吃过光看价钱是否便宜的亏之后，后来谈工程，古振兴学会了不定价钱，只定工程品质。“只要承包商做到了，他们花了多少钱我们就给多少钱。他们想挣的钱我就让他们挣。”

　　现在古振兴说起中国的承包商来分得很细。古振兴欣赏中国的地砖和土建工程。不过他说：“中国生产的地砖一流，但中国工人铺地砖不行。他们用干水泥粘地砖，不久就成空心的了。”越南人铺的地砖严丝合缝，古振兴就用越南人顶替了中国人。

　　“到了这个年纪，再多的钱对我来说已经没太大意义了，我只想多做几件精品项目。”四川工人做室内装修是不是最好，是在东南亚打工的四川工人做装修好，还是由上海公司领队的四川工人更胜一筹，古振兴为此跟同事争辩，并且乐此不疲。

　　在败走广州之后，万成从今年初开始打广西的市场，4月份在南宁开了第一家代理店。陈志良说：“我们目前的策略是专注广西市场，广西做好了，回头再处理广州生意。”

　　陈志良和张少周都觉得，乳胶枕头进中国的关税还有些高。每个枕头征收37%的税，而且是按中国海关对产品的定价征税。陈志良说，他给海关提供国外银行的收条、船单、货单来证明自己对产品的定价，统统不管用。不过，明年东盟进入中国的产品90%将实行零关税，更好的机会还在后面。

　　吴璋最感兴趣的是活动板房。活动板房在中国使用了10年有余，在东盟一些国家还是新鲜事物。他说：“我们集团有大量的建筑工地。这些板房或许能给我们的工人提供一个好住处。”

　　尽管觉得新能源产品有些不对路，他还是决定稍后回访风电建材。他盘算着，假如产品价格和政府征收的税都比较低廉的话，即使他的企业用不上，把产品引入泰国也不错。

　　来源：经济观察网

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