肖 亮/文

　　铁矿石的需求方分布在中、日、韩以及其它工业国，并没有构成战略同盟，而铁矿石的供应方却有着同盟般的默契

　　一直以来，对于比铁矿石更重要的石油等商品，中国几乎没有什么定价权，所以也没什么可渲染的。而在铁矿石的价格谈判中，中国籍着庞大的需求量而加重了在定价权中的比重。一旦有所突破，很有可能意味着中国主导铁矿石价格的格局将会出现。

　　不过，始终让人弄不懂的是，“顾客是上帝”这么一条经典理论为何屡屡在铁矿石谈判中失效？携着强大购买力这样的王牌跟矿石供应商谈判，竟然没有捞到丝毫便宜。间谍案的曝光，让我们终于明白：原来别人很清楚我们的家底，而我们却不知道别人的底牌，这样当然会在谈判中落于下风。

　　当然，该间谍案并非谈判艰辛的核心原因。全球的铁矿石价格就是几个供应巨头和几个消费巨头之间博弈的结果。这情形倒像是战国时期的政治格局。是合纵破秦，抑或是连横亲秦，莫衷一是。在铁矿石的定价中，国际惯例始终支撑着谈判体系。不过，但凡规矩都是人定的，任何惯例都不可能一直“惯”到天荒地老。

　　所谓和谐，便是你和(音Hu)一把，我和一把，这样才谐。否则，总是让你赢牌，那我还不如找隔壁张木匠另起炉灶，再开一局。当年的香港问题，不也是我们利用“另起炉灶”来争取牌桌上的主动权么。

　　当年在国力落后的情况下，依然还是取得了诸多外交谈判的胜利。而在我们能够左右世界铁矿石市场格局的情况下，谈判却显得有些力不从心。这一点亟需引发深入的反思，个中并非没有我们自身的原因。是管理的问题，还是体制的问题？是策略的问题，还是执行的问题？

　　《鬼谷子》曾言：“故知之始己，自知而后知人也。”谈判首先要了解自己的状况。假若行业内部管理较乱，那么就会给人以可趁之机。就像踢足球一样，也许比赛进行到一定时候，我方占据了人数上的优势。但假如我方不齐心，甚至有队员暗中替别人踢球，那么终归是一场胜负难料的比赛。

　　中国钢材需求量大，一则表明了经济建设的需求量大；二则也能引发原材料的利用是否合理、是否有浪费、是否有无序竞争和重复建设的反思。中国人口占全球1/5，铁矿石需求却占了1/2。中国真的需要这么多矿么？如果不是在进行铁矿石战略储备的话，那么这些矿消化到哪里去了？而钢铁消费大户房地产业、汽车制造业等是不是也存在着什么问题？这样沿着产业价值链进行拷问，多问几个为什么，那么也许会以一种新的思路来考察产业现状。

　　以“波特五力”中决定竞争力的因素来描述中国钢铁企业在国际上的地位：准入门槛未知、竞争者很多、替代产品很多、成品购买者的议价权较强、原材料供应商的议价权非常大。这样看来，在国际上的产业竞争力还有待提高。竞争力不够，也影响到了定价权中的地位。就如同东周时期的楚国，虽然拥有天下第一的军事、经济实力，但是最终却逐渐丧失了这种优势，而先后被吴国、秦国灭掉。

　　铁矿石的需求方分布在中、日、韩以及其它工业国，并没有构成战略同盟，而铁矿石的供应方却有着同盟般的默契。分而治之的需求者与同盟的生产者之间的战争是很难打的。是合纵，还是连横，这个基调要定下来。否则的话，自己摇摆不定，那么最终受损的还是自己。

　　由此，也联想到中国在其它商品上的全球定价权。在中国国力日益增长时，中国在各种贸易中的领导者地位也会越来越突出。其它行业亦可以铁矿石价格谈判为案例教程，分析得失，以求在今后的事业中扬长避短。